生鲜可能是电商从业者最为头疼的品类了，刚需、复购率高、快消等都是行业从业者津津乐道的优势，而现实中生鲜电商的发展却一路坎坷：开始向线下扩张的本来生活和天天果园关闭线下门店，收缩战略，天天果园也屡传资金链紧张，打造一小时送达的爱鲜蜂在今年7月开始大规模裁员。

生鲜电商创业者将连接农户、服务消费者挂在口头，但为何理想如此光明现实却如此骨感？莫非国内电商真的无生鲜基因？

追求GMV的生鲜电商是没前途的

作为曾经的生鲜电商探索者，铁哥深深认为，生鲜电商之所以比其他品类难做，是因为其对手实力更强，对手并非生鲜电商同行，而是遍及街道的水果超市、菜市场甚至街边的流动水果商贩都可能是潜在对手。在政府提倡的菜篮子工程之下，生鲜产品的线下销售密度是远高于其他品类的，城市居民线下买水果的便利性要远大于买服装和图书、数码产品灯。

因此，当生鲜电商追求GMV的增长时，其必然有以下倾斜：1.扩充品类，以增加SKU来提高用户覆盖面，提高订单成家率，但危害也极为明显，高库存容易引发高损耗；2.价格补贴，以低价与线下生鲜渠道争夺市场，对资金链要求极高；3.打造区域标志产品，以稀缺性产品提高平台竞争力，如本来生活此前打造的褚橙，劣势为对产品和营销要求极高，褚橙之后，虽有无数模仿者但成功者寥寥。

如若以常规GMV增速观点来评判一家生鲜电商，势必将运营者逼上高库存高风险高投入、高补贴高资金需求的境地，这基本是当下生鲜电商平台共同面对的问题。

虽然各大平台都标榜自己独特的地域标识产品，阿克苏苹果、赣南脐橙、烟台苹果等产品也是各大平台的宠儿，但事实是以上知名产品不仅在线上出现，线下生鲜商店也比比皆是，这显然又回到线上如何与线下争夺市场的问题了。

在线上与线下争夺市场，又分为以下两派：1.多做SKU，以丰富度打倒线下门店，本来生活上线第一年便有5000个SKU，顺丰优选为10000个，但如前文所言，其对资金链要求极高；2.快速配送，爱鲜蜂的一小时配送，一米鲜的O2O配送，此手段固然可以一定程度上提高平台黏性，但一方面对资本要求极高，而另一方面随着百度外卖、饿了么等外卖平台纷纷涉足水果配送，其凭借外卖的配送能力可以较低成本迅速侵占快速配送主打的生鲜市场。

如此分析，以追求高大全的GMV增速的生鲜电商真的是难有出路的。

生鲜电商或可以师学山姆会员

根据前文我们可以看到，高SKU、快速配送都是生鲜电商们必须面对的两个大坑，而在追求GMV增速的前提之下的精选商品也是困难重重。

那么生鲜电商的出路究竟是什么？

铁哥根据以往经验，认为生鲜电商最大的问题在于调整商业模式，摈弃传统电商盲目的GMV追求，学习山姆会员模式，如此或许还有转机。

沃尔玛的山姆会员模式对其既有的零售模式是一种颠覆，为付费会员提供低价高品质产品，平台精选善品以降低SKU减少用户的选择时间，提高用户黏性。

而生鲜是显然具备如此属性的：1.生鲜对于品质感要求极高，即便是相同产品，采摘期和收获期的不同可直接导致口感的不同，九成熟的哈密瓜和为降低库存损耗而采取的7成熟采摘的哈密瓜糖分是完全不同，现宰的羊肉与冷库保存一月的羊肉虽同为内蒙羊肉，但口感仍有较大变化；2.生鲜产品季节性强，每季均有代表的地域性产品。

因此，当抛弃唯GMV论之后，以山姆会员商店为师，变实时库存发货为精选最佳采摘时间发货：1.针对会员降低库存甚至是零库存；2.确保产品在最佳采摘期发货，提高品质。

虽然如今各大电商平台均表示是黄金采摘期以及原产地发货，但只要为库存事实发货，其必然要考虑物流损耗的问题，水果类生鲜是很难在糖分最高处采摘的。如新疆哈密瓜，生鲜电商平台与线下门店的销售期要远远提前于真正的成熟期，换言之，当线上与线下进行同产品品质维度的竞争时，后者的便利性是线上平台所不及的，生鲜电商缘何能有出路？

其实生鲜电商创业者也早已意识到此问题，一米鲜就表示要做零库存，但常态发货和及时性又使其要陷入库存的误区，生鲜电商变革之根本，在于摒弃唯GMV论，用高品质产品来获得中高端用户支持。

给资本市场洗脑自然是第一步了。