文|DataEye研究院
前不久，沐瞳旗下Team RPG+卡牌+塔防新作《Watcher of Realms》在海外多个市场进行公测。
不过，该产品初期在iOS畅销榜表现并不突出。
点点数据显示，截至7月26日，在各国iOS畅销榜上的排名：法国，33；德国，53；美国138等。排名数据均比公测当天有所提升。
《Watcher of Realms》全球iOS畅销榜排名；来源：点点数据
从营销层面上看，沐瞳这款产品展现了怎样的营销思路？创意素材又有怎样的特点？
从产品层面上看，《Watcher of Realms》作为一款具有Team RPG元素的产品，出海表现如何？赛道出海机会如何？
今天，DataEye研究院就来聊聊这款产品以及Team RPG元素。
为表客观，本文会严格区分【事实＆数据】，以及【DataEye研究院观点】。如果您对观点有异议，可以只参考【事实＆数据】部分，以您自己见解为主，评论区见。
一、市场数据
【事实＆数据】
（一）首周下载
7月13日，《Watcher of Realms》在海外多个市场开启公测，其中包括美国、法国、德国等欧美国家，还有菲律宾、新加坡等东南亚国家。此前，官方消息称该产品在海外预约量已经超过250万。
点点数据显示，《Watcher of Realms》在美国市场表现突出，上线一周iOS端累计下载量超过12万次，法国和德国等欧洲市场也有不俗的表现。相对来说，东南亚市场则相对平淡，菲律宾和新加坡等东南亚地区市场上线一周累计下载量合计不超过1万次。
（二）产品收入
美国市场在高下载的情况下，前三天收入表现呈现持续上涨的态势。点点数据显示，《Watcher of Realms》在美国市场上线一周，iOS端预估累计收入接近23万美元，其中上线第四天出现峰值，后续收入表现平稳。
对比来看，产品在法国、德国等欧洲市场的预估收入也不算突出，iOS端上线一周后前者累计预估收入仅为3.2万美元，而后者甚至不足3万。合计数据显示，《Watcher of Realms》首周全球iOS端预估总收入超过42万美元（合计人民币约300万）。
【DataEye研究院观点】
从产品层面来看：《Watcher of Realms》以卡牌RPG为主，融合策略塔防要素，玩法类比于国内的产品有《明日方舟》《无期迷途》。在玩法上，融入合作对抗、PVP、Team RPG等元素。在海外，相类似的产品有《突袭：暗影传说》（RAID: Shadow Legends）。
《Watcher of Realms》玩法实录展示
另外，《Watcher of Realms》作为一款“专门”为欧美玩家定制的产品，采用了欧美经典表现形式，画风表现上有一股较重的“暗黑破坏神”味道。
从市场层面来看：欧美地区具有市场用户质量高、收入高、付费表现领先等地区特点，逐渐成为国内出海游戏厂商的重要出海目的地之一。所以，《Watcher of Realms》就是沐瞳能否打开欧美市场并且立足的关键一环。
从该产品海外市场的数据表现来看，下载量和预估收入都是美国市场作为主导，欧洲国家次之。点点数据显示，截至7月25日，港台、日韩等题材、画风偏好明显的地区，产品甚至没有上架。
接下来，DataEye研究院拆解一下《Watcher of Realms》的投放策略以及创意素材。
二、投放情况
【事实＆数据】
（一）投放趋势
DataEye-ADX海外版投放数据显示，《Watcher of Realms》在2023年Q1就开始进行素材测试，但日均测试素材大约20组。
进入5月，《Watcher of Realms》在多个市场开启预约，产品进入预热阶段，相关投放逐步提升，日均投放量升至100多组，并且预热投放持续时间超过60天。
直到7月13日，该产品在海外多个市场上线，投放素材量快速拉升。7月15日当天达到投放峰值，单日投放超过600组素材。随后投放量有明显的下滑。
（二）投放市场
DataEye-ADX海外版投放数据显示，《Watcher of Realms》投放素材占比TOP5的市场分别是：美国、德国、法国、菲律宾以及新加坡。其中，美国投放占比超过10%，其余四个市场占比差别不大。而在投放市场TOP10排名分布中，欧美市场席位超过50%。
从市场投放节奏来看，《Watcher of Realms》主要投放市场的节奏相似，但产品预热阶段，项目组则主要针对美国市场进行投放，其投放量是其他主要市场的3倍。
【DataEye研究院观点】
《Watcher of Realms》在投放层面上呈现出两个思考维度：
其一，产品预约开始进行投放曝光。《Watcher of Realms》在产品预约阶段就开始逐渐加大买量投放，而且时间阶段从5月初一直持续到7月中旬，超过60天。换言之，项目组一定程度上拉长了预热时间，覆盖了产品预约期。
其二，产品主打欧美，东南亚投放力度不低，但收效一般。美国作为全球最大规模的游戏市场，并且产品表现形式均针对欧美地区的目标用户，产品相关投放量自然是属于领先。可是观察投放市场分布发现，东南亚市场整体投放占比并不少。
DataEye研究院认为，东南亚地区本身受到欧美文化所影响，沐瞳王牌产品《MLBB》同样采用魔幻写实画风，也取得了不俗的市场表现。估计项目组在开拓欧美市场，也希望加固沐瞳在东南亚的影响力，并依靠沐瞳在东南亚市场的“话语权”扩大用户池子。不过，从目前市场表现来看，沐瞳相对雨露均沾的投放策略收效一般。
三、创意素材
【事实＆数据】
（一）投放素材类型
从投放素材类型来看，《Watcher of Realms》图片素材占比仅有24%。项目组更侧重使用视频素材进行投放。
（二）创意素材内容方向
《Watcher of Realms》的创意素材主要以“英雄特点/介绍”“玩法展示”“突出背景故事”以及展示“抽卡及奖励”等4种方向。
从创意素材内容方向来看，项目组会比较侧重对英雄角色的塑造，占比约为38%。其次，项目组同样重视对背景故事设定的描写以及游戏玩法的展示，所以两者占比均为22%。同时，创意素材也包含了相关抽卡玩法及福利奖励元素，占比约17%。
（三）创意素材形式
在创意素材形式方面，项目组整体表现比较多元。其中，重点突出角色建模立绘的素材类型占比约有30%。同样的，通过达人视频/讲解游戏玩法内容以及角色特点的创意素材占比也约为30%。
项目组的高效素材TOP40中，大约有23%素材是纯剧情向动画，相关内容没有对产品进行太多描述，主要是展示高品质CG动画技术和游戏世界观。常见的游戏实录和类UGC综合性介绍素材合计占比15%。
【DataEye研究院观点】
总结来说，DataEye研究院认为，《Watcher of Realms》海外投放素材主要分为三个特点：
第一个特点：注重对美术+技术力的展现。《Watcher of Realms》是一款专门为欧美地区玩家打造的产品，所以在素材内容表现上，项目组刻意的展现产品独特的欧美写实美术风格，因此海外投放素材超过75%素材以视频素材形式呈现，并且多以游戏宣传片CG剪辑为主，以相对“震撼”的场景和技术表现吸引受众。
《Watcher of Realms》高效素材-技术力展现
第二个特点：展示角色是素材核心，形成品质感和抢占用户眼球两个思路。通过对《Watcher of Realms》的高效素材观察发现，相关创意素材重视对角色人物的塑造，而且根据受众玩家人群的不同，形成不同的侧重点：
1是通过相关剧情动画CG，深入角色相关人物故事以及相关背景世界观故事，让角色的形象更立体，继而配合追求特效、好莱坞式画面形成品质感；
《Watcher of Realms》高效素材-人物向CG动画
2是单纯展示角色造型，例如突出女性角色身材建模，期望抢夺男性玩家的眼球。
《Watcher of Realms》高效素材-女性角色造型展示
第三个特点：主播试玩方式展现游戏玩法，展示简单片段。《Watcher of Realms》项目组针对游戏玩法及相关内容介绍，主要侧重通过主播真人口播这一形式，以试玩/讲解游戏的方式对游戏进行综合性的介绍，包括游戏玩法、阵容搭配等。一方面提高玩家对产品的认知，另一方面不同的主播讲解“带货”，能让更多泛用户玩家形成从众心理，降低对产品的抵御能力。
《Watcher of Realms》高效素材-主播试玩讲解
另外，也有部分创意素材通过“游戏实录”的方式突出游戏内容，并且以轻松、明亮、简单的画面作为展示，或许就是希望降低游戏门槛，突出游戏爽感、割草式快感，呈现游戏更易上手的讯号。
《Watcher of Realms》高效素材-“游戏实录”
整体来看，素材展现品质吸引关注，通过细节展现内容提高转化。《Watcher of Realms》就是通过高品质的剧情CG动画展示产品实力和品质，再通过深入人物故事细节，了解背后更丰富的游戏世界观。
DataEye研究院认为，项目组考虑到欧美地区的目标用户对游戏产品认知度高，创意素材更需要精准突出产品实力卖点来吸引目标用户，进而提升转化效率。
四、沐瞳再次挑战欧美市场
2021年《Watcher of Realms》立项阶段，其定位基本就是为了打入欧美市场，所以从产品层面还是营销层面上都进行了针对欧美市场的“改造”。
可是DataEye研究院认为，《Watcher of Realms》就是以一种相对保守、稳健的方式进入欧美市场。而这样做，背后原因是什么：
从产品方面来看：王牌产品具有局限性，亟待拓宽赛道，但依然以保险起见。沐瞳王牌产品《MLBB》尽管在海外风头强势，但局限性很强，爆发增长空间有限，而且全球MOBA竞品越来越多，市场竞争激烈。
因此，沐瞳拓宽品类领域，就是为了打破品类束缚，同时为了减少风险，选择了被市场验证过的“塔防+卡牌”，而自身也有几次发行经验。一切的目的或许就是为了提升它突围市场的潜力。
从发行层面来看：《MLA》高姿态切入日韩市场，希望故技重施。事实上，《Mobile Legends：Adventure》（简称：《MLA》）一开始就是针对欧美市场发行，而且美术风格也采用了欧美游戏进行表现形式，但效果依然平平。而后在2021年瞄准日韩市场，通过针对性强的本地化改造，让产品上线后初期登顶日韩地区iOS双榜，表现不俗。
换言之，出海产品光凭产品自身本体化改造或许远远不够，还需要在投放策略、创意素材思路适应目标市场，以更稳健更保险的思路冲击新市场。
总的来说，沐瞳《Watcher of Realms》上线以后数据表现不算特别亮眼，但仍呈现逐渐攀升的态势，但能否真正立足于欧美市场，仍需要持续关注产品的未来发展趋势。
五、Team RPG的出海机会如何？
【DataEye研究院观点】
拆解沐瞳《Watcher of Realms》的过程中，我们观察到Team RPG这一关键要素。
DataEye了解到，Team RPG大多数产品基本以西方玄幻、暗黑等题材为主，但一般都是经过3D升级，次世代写实风格。而且在核心玩法和战斗机制层面上，主要参考日本和中国卡牌游戏。
事实上，欧美市场近几年受到了《突袭：暗影传说（RAID：Shadow Legends）》的影响，游戏市场已经掀起一股Team RPG热潮。而该款产品自上线以来持续活跃，近一年大部分时间排名美国iOS畅销榜TOP50。
《突袭：暗影传说》美国iOS畅销榜排名趋势；来源：点点数据
DataEye研究院认为，Team RPG有望成为出海厂商SLG之外的又一主力要素。原因是：
一是欧美玩家质量普遍偏高。欧美游戏市场用户质量高、游戏认知度高、收入高、ARPU全球领先等特点。同时产品质量要求高，符合大多数要求的Team RPG或许就是进入并立足欧美市场的一把“钥匙”。
二是避开内卷赛道，挖掘新的增长点。对于出海赛道选手来说，SLG必然是国内游戏厂商最熟悉的赛道，可是海外SLG市场内卷严重，不适合盲目入局。对比来看，“卡牌+”主要可以定义为“副游”，满足玩家碎片化游戏时间的需求，加上卡牌玩法在国内比较成熟，对于中国出海企业来说入局难度不高。
三是Team RPG具有长线运营属性。Team RPG核心本质在于RPG要素，因此角色、英雄自然成为后续运营的关键，产品就可以持续围绕角色进行不断深入，进而完善世界观和背景故事，对应的卡池、玩法元素能持续给产品拉新、留存提供帮助。
事实上，国内已经有多个企业在海外布局相关Team RPG产品，例如莉莉丝的《Dislyte》、三七互娱的《Chrono Legacy》以及本文所研究沐瞳的《Watcher of Realms》。未来，Team RPG会否成为SLG后第二个竞争激烈的赛道？值得持续关注。
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