界面新闻记者｜梁怡

近日，浙江特美新材料股份有限公司（简称：特美股份）更新北交所上市一轮问询回复。

公司主要从事水松纸、铝箔纸和烟舌纸等烟用包装材料的研发、生产和销售，2020年-2022年（报告期内）98%以上的收入都来自境外，其中2021年因汇率、海运费波动导致公司毛利率大幅下滑。另外，公司仅3名销售人员，多家老客户销售增幅乏力以及拓新能力是否能够消化新增近3倍的产能。

财务负责人频繁变动

特美股份是成立于2004年的一家夫妻店。实控人徐伟、周建芳夫妇合计直接持有公司 48.77%股权，并通过特美控股、汇友投资、小牛投资间接控制公司51.04%股权，因此两人合计控制公司99.81%股权，其中徐伟担任公司董事长，周建芳担任公司董事、总经理。

报告期内，特美股份进行6次现金分红，合计分红3113.2万元。截至2022年末，公司货币资金为1.06亿元。

界面新闻注意到，报告期内特美股份的财务负责人曾发生3次变动，其中2020年6月入职的毛益红于8月任职，但随后11月便离职。洪梅接任毛益红又于2022年4月离任。目前财务负责人为潘小美，其于2015年3月进入公司工作，2015年8月至2018年7月任公司财务负责人，后历任公司会计、董事会秘书等。

特美股份对此表示，上述相关人员因个人原因主动向公司提出职务变动请求，除毛益红本人离职外，其他人员辞任后仍在公司任职，系公司正常职务调整，有利于优化公司财务管理体系。

报告期内，特美股份存在现金汇款回款的情形。公司第三方回款金额分别为238.15万元、1523.41万元和2898.55万元，占各期营业收入比例分别为1.38%、8.63%和10.20%，以客户直接现金汇款、客户关联方等账户支付货款的类型为主。

特美股份解释主要与境外销售有关，部分国外客户出于结算便利和自身经营的需要。阿联酋系主要销售区域，阿联酋当地存在现金支付习惯，子公司特美国际部分阿联酋地区的客户结算货款时采用现金结算。公司严格执行现金管理制度不接受现金回款，故存在客户将现金直接存入公司账户，形成客户直接现金汇款回款的情形。

仅3名销售人员

特美股份主要以外销为主，公司产品主要销往中东、非洲、北美等多个国家和地区，报告期内境外销售占比分别为99.11%、98.21%和98.05%，其中销往阿联酋的占比为84.72%、86.59%、78.07%。

事实上，公司是“被迫”选择境外市场。2004年-2006年下游烟草行业发展以重点企业为主，以名优品牌为支撑、以资产为纽带进一步推进了行业品牌整合，提高了下游烟草行业的品牌集中度。而彼时正处于发展初期的特美股份在经营规模、资金实力等方面竞争力有限，发展国内业务存在较大挑战。

目前，国内已诞生一批与各省中烟公司紧密合作的头部烟用包材企业，例如集友股份、永吉股份、东风股份、劲嘉股份，而特美股份也表示，现有产能有限的情况下，公司业务重心仍以境外市场为主。

那境外市场表现如何？财务数据显示，报告期内，公司的营业收入分别为1.73亿元、1.74亿元和2.84亿元，净利润分别为2188.01万元、822.44万元和5154.73万元。

其中2021年公司净利润明显下滑，主要与汇率、海运费波动有关。报告期内，公司主营业务毛利率分别为26.40%、14.66%、27.06%，其中2021年因美元、迪拉姆兑人民币汇率下降，以及船舶压港、集装箱周转率下降，海运费价格大幅上涨，导致公司的毛利率出现大幅下滑。

界面新闻注意到，2022年公司2.84亿元收入背后仅有3名销售人员，而2020年、2021年也只有4人、3人，对应人均薪酬分别为17.68万元、22.94万元、30.5万元，其中均包含销售提成。

特美股份表示，公司报告期内前十大客户销售收入占比较高，公司客户多数为长期合作的老客户，主要客户稳定且较为集中，客户管理成本较低。因此，公司对销售人员数量要求相应较低，对单个销售人员的工作能力、综合素质要求较高。

‌‌从下游客户来看，报告期内，公司对前五名客户销售收入占营业收入比例分别为65.84%、65.48%、56.87%，对第一大客户BMJ Industries FZ-LLC的销售比例分别为45.36%、36.46%和32.36%。

具体而言，2022年收入主要依靠第一大、第二大客户，其中第二大客户Eastern Company S.A.E.为期内唯一新增客户，系成立于1920年的埃及大型上市国有烟草公司，拥有Cleopatra、Taba、Golden West、President 和 Delta等多个品牌，而对原有客户的销售涨幅力度并不大。

本次IPO，公司拟募集2.08亿元，其中1.78亿元用于年产2.5万吨烟用包装材料生产线项目建设，具体为年产水松纸、铝箔纸、烟舌纸各1万吨、1万吨、5000吨，建设周期2年，以及剩余0.3亿元补充流动资金。

报告期内，公司的产能利用率波动较大，若选取2022年超过100%的状态，水松纸、铝箔纸扩产约2倍多，烟舍纸扩产10倍。

疯狂扩产后，公司现有客户能否消化？3名销售人员是否又能带来如此大的销售新的增量？