作者：冯同

面对当前经销商最想要的是什么，最困惑的是什么，最大的挑战又是什么，很多家电企业根本没有抓到痛点上。似乎很多是在隔靴搔痒。

家电经销商到底想要什么，很多家电企业自以为很了解。但是近年来从一些家电企业出台的政策来看，其实是根不知道经销商到底是想要什么，而是直接把自己的想法当成是经销商的想法，误以为是客户的真实需求。

壹

在这一点上，可以说至今没有多少家电厂家能像格力空调、董明珠那样想得明白、想得通透。古人云：天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。其实，这些年来大量的家电经销商很简单，起早贪黑为啥？不就是挣钱吗 ?董明珠让跟随格力的经销商赚了钱，这才是真功夫，硬道理。

一位湖北地区的格力经销商坦言，“我十多年前开始经营格力，当时也就东拼西凑了几十万元，从一个小门面开始做起，就只做格力的专卖店。十多年间，我的资产至少也有几千万。冷年打款时我也能拿出上千万的资金。你说我不该感谢格力，感谢董明珠吗？”

“当年我的一位朋友同时起步，但他做了E品牌的代理商，批发带零售，阵式看着比我还大，每年的经营额却很难赶上我。因为，消费者买空调还是首选格力。几年下来他的资产增值和我相比差远啦，几乎不到我的一半“上述经销商如是说。

可见，经销商选择厂家极为重要，跟对了厂家可以从无到有，跟不对的话结果如何很难想象。国内空调市场起步初期，厂家多如牛毛，经过几轮的市场洗牌，现存的活跃厂家就那么十多家。倒掉的厂家背后，不知有多少经销商跟着倒霉。而有幸成为格力经销商的，至少没有被倒闭的风险。

贰

当面对《家电魂》问及经营格力难道就没有风险和苦恼吗？有位商家坦言，“经营格力可是不容易，不是一般人能够承受的，必须要有足够强大的心脏，能够承受住格力巨大的政策压力。”

”首先，必须要学会按照格力政策走，每个冷年政策都会变动，要能够随时变化适应；其次，要有承受压力的心理和能力。格力政策都具有刚性，经销商必须无条件执行。做不到该罚款就罚，该享受不到优惠政策就享受不到，没有啥好商量的。”

跟着格力一起成长起来的经销商无不感慨，经营格力一定要有吃苦精神。明明是空调淡季，经营格力就必须按合同计划提货，否则上个月的返利就有可能不能如数拿到。而货到了自己的库房，你想不吃苦都不行，就得苦兮兮的想办法把产品销售出去，否则你就承担占用资金的利息，要承担仓储费用。如果库存不能及时消化掉，积累下来的就是风险。

可见，想在格力旗下挣钱，没有吃苦勤奋的精神是不行的。正如这个经销商所说，格力经销商的积极性就是被逼出来的。可喜的是，最终格力让大家挣了钱，一切心理上的不快和不平衡都会释然。看来，挣钱是硬道理。这才是格力、董明珠胜出的关键点。你说你的品牌响、名声亮、政策好，经销商没挣到钱则是枉然，最终有可能会从你的体系中叛逃出来。

叁

格力为了让经销商公平的挣到钱，也是想了很多的点子、办法。山东一位格力经销商就说，格力在市场操作上算是煞费苦心。在区域市场格力一般不会让一家经销商独大。道理很简单，一旦某一家享受到特殊政策，在一个区域内独大的话，不仅会和格力讨价还价，甚至可能会以优惠价格拿到货后转手批发给区域内的其他经销商，这实际上就是造成经销商的不公平。

为了避免出现这种情况，格力与一般厂家的政策是不同的。只要是同一区域格力经销商，按规定月度打款的，不论经销商大小、实力强弱，一视同仁，拿300万进货与30万进货，扣点是一样的。差别只是按比例得到的返利不一样而已，不存在进货产品价格上的差异，就无法将同一区域内的其他经销商挤死。

而多数厂家却是见钱眼开、嫌贫爱富，300万与30万的扣点是不一样的。这样下来的话，实力强、资金多的经销商返点就高，打款少的返点就少。实际上就形成不同经销商进货的价格有了差别。有了这样的差别，就会形成强者越强，弱者越弱，把很多真心实意跟着干的小经销商都给挤死了。

或许就是这样一个市场政策差异，导致了这些年格力的经销商越来越多，而有些品牌的经销商不是死掉了，就是变成格力麾下的商家。政策有差异，结果就泾渭分明。