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神秘经纪人:我们在悉尼东郊卖顶级豪宅

国际局势变化让澳洲的豪宅市场受到关注,不仅是中国买家,超级富豪们的买卖游戏正在全球上演。

欣赏悉尼歌剧院的最佳视角不在大门口游客们的手机里,而是在隔海相望的悉尼东郊豪宅内。想要让歌剧院和海港大桥在视野里依次排开,而不被路人打扰,你得准备4000万澳元,这是个均价。

澳大利亚机构Core Logic RP Data去年底发布了一份房地产价格榜单,2015年全澳洲地价最贵的前十强区域里,有五个都在悉尼东郊。这样的地段除了无敌海景,还有买家看重的地位标志。

名流和富豪们扎堆在此。以东郊最贵的Point Piper为例,这条长约一公里的街道上,住着包括传媒大亨默多克之子、地产大亨弗兰克·洛伊和澳洲通讯部长马尔科姆·特恩布尔等澳洲政商界名流。就连中国房产大享许家印,去年也在此地购置了一套豪宅。虽然三个月后,这幢宅子因为一系列原因被澳大利亚政府勒令出售,但海外买家倒是越来越多了。

派帕角Wingadal Place 图片来源:居外网

Ken Jacobs和Bill Malouf是这些豪宅的常客。他们是地产经纪人,想要卖房的富豪们希望他们能将宅子卖个好价钱,而另一些人则等着Ken和Bill挑选出能称得上自己身价和名望的住所。在东郊,这些顶级富豪不仅是邻居,他们的生意和人脉能织成一张网。Ken和Bill算得上这张网里连接最多人的点——悉尼东郊1000万澳元以上的豪宅,近七成都由他们经手。两人相识多年,既是竞争对手也是合作伙伴,他们总能拿下又稀缺又昂贵的房源。这几年来,顶级豪宅的生意是越来越红火了。

顶级豪宅和超高净值的富人们

虽然在房地产行业从业40年,Ken还是清楚地记得很多里程碑意义的数字。1978年,澳洲经纪人卖出了第一座100万澳币的豪宅,10年之后,一座价值930万的豪宅售出,标志整个市场开始往千万级发展。2002年2月,豪宅突破两千万澳元,Ken是这笔交易的经纪人,交易价格为2070万澳元。一年之内,他经手的另一笔交易以2800万的价格又被记载。该记录最终被Bill在2008年以3020万澳币的价格打破。

接下来的几年,Ken和Bill开始了相互赶超的“破纪录”比赛,他们的生意像滚雪球一般,把其它豪宅经纪人远远甩在后面。直到去年,Ken卖出一套七千万澳元的豪宅又成了历史最高。

近5年,Ken已经感觉到澳洲高端房地产市场开始加速发展。但他还是没料到“楼王”出现。前不久,Ken代理了一座不愿公开详情和具体地址的豪宅,户主开出了1.5亿澳元(约合人民币7.8亿元)的价格,成了澳洲有史以来要价最高的豪宅。同期挂牌的还有一座传承了4代的老宅伊莱恩花园(Elaine Garden),所属者是澳洲媒体大享费尔法克斯FAIRFAX家族。伊莱恩花园也在Point Piper地区,它的挂牌价达到3.5亿人民币,是少有的名人故居。

Elaine Garden  图片来源:居外网

豪宅市场里,上演着价格追逐战,这背后隐藏着一群顶级富豪。有些买家在整个交易过程中也不会露面,全权由第三方受理。而有些富豪则显得任性,“他们会冲进我的办公室,告诉我他手上有1000万现金想买一座能看到悉尼歌剧院的海景房。”Bill对界面新闻说。

无论是哪种类型,顶级富豪群体的数量在增加。根据财富信息公司New World Wealth的数据,全球净资产(不含主要住宅)超过3000万美元的超高净值人士的人数达到18.75万人,相比2005年11.6万人增长了近61%。

经济危机并没有挫败他们,相反,他们拥有的资产价格和投资回报一直在上升中。瑞士信贷在10月底公布了一项数据,目前资产在100万美元以上人占全球总人数的0.7%,他们囊中的财富占全球总资产的45.6%,约为116.6万亿美元。豪宅对他们来说,除了是资产配置的手段,也是身份地位的象征。Ken和Bill常称这类豪宅为“Trophy Homes”,它们就像战利品,在每一次慈善晚宴时,总能给主人带来存在感。

依赖经纪人的豪宅市场

能让富豪们掏出几千万的经纪人需要怎样的手腕和技巧?虽然听上去有些鸡汤,但Ken和Bill的一个共识是:“你无法把一幢豪宅卖给不需要的人。”而他们“创造需求”的方式听上去也没什么创意。“我们做得最多的事情就是开车带客人到处看看,可能5个小时就只是想了解对方到底想要怎样的房子。”Bill说。

比起“我有1000万想买海景房”,“你们家有几个孩子”、“他们在哪里上学”、“需要私人飞机场吗”、“生意是在城里还是城外”、“一年会在这里呆多长时间”等,才是Ken和Bill认为最有用的信息。他们据此来对比手上已有的房源。而一幢豪宅的估价也会因此而差异巨大。“街道、朝向和景色的角度,都对价格有影响。”

是否靠海,有没有私人游艇,这些信息对豪宅经纪人很重要

顶级豪宅市场的特殊性就在于此,买家无法在公开平台或者大型机构了解全面的市场信息,大多数房源都在资深经纪人手中。只有极少数的富人们愿意把自家房子挂在机构或平台上公开叫价。他们不喜欢有人随便来看房,有些还会要求买家提供资产证明。

资历深的经纪人因此能获得更多稀缺的代理机会,房源多,成交的机会就大。

“我们不像销售员”

在Ken看来,他们更像是提供咨询服务的人。在开车带客户闲逛时,他们通常会跟买家科普房产的估价过程;如果买家并没有澳洲身份,想要通过企业购买,他们则会询问公司的架构是否符合审计要求;有孩子的家庭,则需要提供附近私立学校的具体信息。即便最后没有达成交易,也不会额外收取服务费。

在顶级豪宅市场,长期关系比单独一桩买卖收益更大。“信任不可能一开始就有,但一旦获得,他们就会向自己的朋友圈里推荐你,生意就能做下去。”Bill说。

正在做内部演讲的Bill Malouf 

除了需要维护好各方关系,面对背景复杂的交易者,经纪人还得格外谨慎。去年,Ken遇上了一位神秘的俄罗斯买家,他想要在澳洲购买一处8000万的房产,对方隐去了姓氏,也不愿多透露个人身份。整个交易过程中,与Ken沟通的是买家的委托人。因为是国外身份,澳洲政府不允许此类卖家购买二手房源,对方只能尝试通过在澳洲开设公司,以企业投资的性质来购买房产。这种方式并没有违反政府规定,也是不少海外买家的常用方法。但Ken担心的还不是这些。“尽管在操作层面,这笔交易是法律允许的,但我还得知道钱的来源和对方身份是否合法。”

在Ken的坚持下,委托人帮他和买家安排了一次电话会议。会议上,Ken要求对方出具两个证明。“我不需要告诉你是谁,但请你委托第三面提供两个关键信息,一是证明你不在美国、澳大利亚或者英国等国家的制裁黑名单上,二是证明你资金的来源是合法的。”“这样我就排除了对方通过豪宅交易进行国际罪案或者洗黑钱的可能。”在澳洲购豪宅的海外买家越来越多,即使两人的从业经历都超过了30年,Ken和Bill也在适应这个全球化的过程。

现在,Ken已经成了佳士得国际房地产公司的董事总经理,而Bill在霍可家(LJ Hooker)德宝湾分公司早已独当一面,但两人还是会接到代理邀请。在市场已有优势地位的两人,还发展出了一种合作套路。

悉尼资深经纪人Ken Jacobs

豪宅市场的需求非常情绪化,是否能成交也很随机,有时1个月不到就有买家出价,但也一年半载也等不到合适买家的情况也很多。“真正决定价格的反倒不是豪宅本身的价值,买家市场的供需情况也很重要。”两人很早就开始尝试分享客源,他们会针对不同买家来决定由谁去沟通。Ken比较放松内敛,而Bill更外放直接。“有一些客户Ken能处理得好,我就会向后退一步。”

资深经纪人 Bill Malouf

中国买家和全球化

去年,Ken有一位中国客人吸引了不少关注。房产大享许家印在悉尼东郊购得一价值2.1亿人民币的大宅,后被澳政府外资审查机构判为不具买家资格而限期3个月售出。Ken作为经纪人也参与其中。他透露,这比交易失败是因为法律顾问没有豪宅购买经验,向负责设立壳公司的会计事务所提出了错误建议,导致公司在架构上出现小纰漏。

“这个事情也给我们上了一课,在购买之前,我们应该充分沟通,包括他打算怎么买这个豪宅,公司的架构是怎样的。即使有法务和审计,也应该把信息整合起来。”Ken说到。

Bill则认为这是一个有关信任的议题。作为经纪人,他们会参与到交易的各个环节,但前提是双方需要相互信任。“如果对方只把你看作是卖房子的代表,他们永远不会对你100%放心。他们仍然会用自己的人,用自己的方式做事情。”Ken也发现,信任反倒是交易完成之后建立的。当他在事后不再以经纪人的身份提出建议时,对方才意识到建议的确是有价值的。

虽然过程曲折,但两位经纪人也看到了中国市场的重要性。去年澳洲两处最贵的豪宅都被中国人买走,有时买家的热情也会让Bill受到惊吓。“我遇见过中国买家来看房,一来就是50人,他们坐着大巴车来。”Bill说。居外网数据显示,自今年8月,中国人对澳洲500万澳元级别以上房源查询量,比去年同期猛增226%。

根据公开报道整理

仅仅是中国有钱人的购买热情上涨?两位经纪人发现全球富豪们都在考虑多样化的市场。“以前我们70%的客户是本地人,但现在海外买家的数量大约占了一半。”Ken之前一直认为澳洲的地理位置在全球豪宅市场里存在劣势,但现在,国际局势变化,它却因为发展稳定、自成一体而成为受益者。莱坊全球财富报告显示,澳大利亚的豪宅市场表现强势,2015年悉尼和墨尔本的豪宅价格分别增长了15%和12%。

Ken和Bill对顶级豪宅市场信心满满。

“有一次我给ken打电话,告诉他最近大家都在关心澳洲房地产泡沫的事,他对我的回应很淡定:‘是吗?可我们刚打破了一个销售记录。’”在悉尼东郊传统豪宅区,临近海边还能看到歌剧院及悉尼大桥的豪门大宅仅235座,一旦被人买下,会成为家传产业而一代一代传下去不出售。“他们独一无二,没有竞品,也无法持续供应。很难有泡沫出现。”Ken说。

在悉尼顶级豪宅的佣金能达到2%,但相比美国的6%还有一段距离。澳洲高端房产的分级也比其他发达国家要缓和,1500万澳元以上就可以被称作“顶级豪宅”。Ken认为,悉尼的市场还有很大的发展空间。两位头发已灰白的经纪人看上去并不想早点退休。“钱永远赚不够。”

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