在和大零售商合作之前 线上品牌至少要想清楚这四件事

零售业的线上线下合作已经成为一种趋势。

图片来源:视觉中国

为了在激烈竞争的市场环境中站稳脚跟,大型零售商们都在设法吸引年轻的、习惯数字化生活的千禧一代。包括美国高档连锁百货店Nordstrom和Targe(美国第四大零售商)在内的大型零售商纷纷开始和此前以线上销售为主的新兴品牌进行合作。这些新兴品牌包括首饰电商BaubleBar、服饰电商Ali&Jay、化妆品电商Julep等。

这些最热门的新兴时尚和美妆品牌已经通过许多方法抓住了千禧一代消费者的心,他们在手机客户端体验、忠诚度培养、客户服务、以及社交媒体平台的使用上都优于传统零售商。

对于线上品牌而言,和成熟的零售商合作的确有利。在一家实体店或是类似target.com这样的知名网上商城展出商品,可以有效地增加品牌曝光度并刺激需求。此外,通过设立快闪店也能使消费者在购买之前亲身体验网上销售的产品,更好地刺激消费。

正因为与实体零售商的合作是一次扩大销售的好机会,线上品牌也必须做好充分的准备,以下四点是在和大零售商合作前应该想好的:

1.这家大零售商和你品牌的DNA是否匹配?

线上品牌非常努力地建立起了品牌形象,因此,待合作的大零售商是否能和你的品牌相互融合,并对客户真正产生影响力就变得非常重要。

例如,Nordstrom以卓越的客户服务而闻名。你的品牌能否与他们以客户为中心的文化相一致?同样的问题适用于以性价比高著称的Target。

一个很好的线上线下合作的例子,是床垫产品初创公司Casper与家居装饰零售商West Elm的合作。近期,Casper开始在West Elm的77家商店销售它的床垫产品。这一合作成功之处在于,首先,两者的受众都是千禧一代。其次,通过合作不仅Casper可以接触到更多消费者,West Elm也能通过提供更多的卧室用品种类来改善消费者在其店内的购物体验。

2.你的利润是否支持和零售商的合作?

线上品牌的定价中往往没有包含第三方零售商的利润,实际上,许多数字品牌正是以减少中间商和提供最低价的商品为特性。如若寻求线下合作,你的产品是否仍能保持盈利还是需要调整价格?

事实上,在开展合作前,线上品牌必须考虑到通过实体渠道开展业务的各类成本,包括固定成本、季末打折的促销成本、制作季节性目录的市场推广成本等等。

3.你能跟上库存和制造需求吗?

举个例子,如果你是一个新兴美妆品牌,当你把业务模式从仅在线销售扩展到与丝芙兰合作时,您的库存和制造流程将需要适应其旗下数百家门店的客户需求。你可以筹集到足够的流动资金,以便在这么多的线下商铺存储适当数量的产品吗?

在开始合作之前,许多线上品牌创始人会考虑在银行筹集资金或寻求外部资本,一些人还会聘请新的执行团队或董事会成员,以应对新的业务模式带来的挑战。

4.你能为合作伙伴提供专门的员工吗?

你将需要至少一个人100%专注于管理和零售商的伙伴关系。您还要决定是否需要雇佣员工在实体店负责维护客户关系。如果是和丝芙兰这类公司合作,您可能需要派一个团队到店内训练他们的销售人员。

如今,零售业的线上线下合作已经成为一种趋势。我们将看到更多的大型零售商进行“试验”,为客户提供更多线上和线下的购物选择。这一过程一定会涉及更多与新兴线上品牌的合作。此外,零售巨头未来也会更多将注意力转向品牌透明度、科技、手机端购物和社交媒体,并在这些方面向线上品牌取经。

另一方面,线上时尚和美妆品牌也正在制定新一年度的发展目标。如果这一目标涉及到与Nordstrom或Target一类的老牌零售商的合作,你现在是不是已经了解,可能的合作关系对你的品牌和业务意味着什么?

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