林重成，深圳银盛金融集团董事局主席，熟悉的朋友称他“商界梁朝伟”，看侧面，确有几分肖似。

银盛金融在中国互联网金融公司中，也拥有较高“颜值”，它低调潜行，已成为全国性综合金融服务商。2011年5月26日，央行核发首批第三方支付牌照，27家企业获得入场券，银盛支付成为第一批获得者，并于2016年获得续展，目前名列全国线下POS直营收单交易第三名。

银盛旗下网贷平台银盛贷成立不足三年，交易额已破80亿，银盛通信170卡用户已破10万，并上线手机深圳通功能，迄今，集团已形成金融、通信、投资三大板块。

盒饭财经关注两类企业，冰面上起舞的天鹅，与冰面下游动的大鱼，而后者的生命往往更富色彩。对于每一家研究对象，我们尝试从其中抽离出其最独特的气质。

对林重成而言，他的典型气质是韧。

银盛创立于2002年，十五年来至少经历了四次转型，多次徘徊在生死边缘。与多数高大上的金融企业不同，它从与民生最相关的业务入手：经营手机充值卡。当时12个人的创业团队挤在居民楼里，一人身兼数职，只要能提高手机充值卡销量的方法都想遍了。

2006年，通信上游供应商突然停止供应数据，银盛陷入困境。后来经过激烈搏杀，濒临死亡线的银盛成为广东省移动电子充值券8家省级代理商中标单位之一，而此时，林已察觉到了业务单一，受上游扼制等隐藏的巨大危机。2007年，通过研发应用“e票通金融数字化服务系统”，他开始涉足金融业务。

2008年，红杉资本以790万美元投资银盛。后来监管层向相关行业颁布了《非金融机构支付服务管理办法》征询稿，但是，央行要求关于支付许可证的企业必须100%内资。由此在2011年，曾引发了阿里巴巴集团与两家大股东雅虎和软银的股权争议，是为支付宝股权转移事件。银盛也不得不与红杉资本谈分手，在2010年，获得一定补偿后，红杉资本正式退出银盛股权。

2011年银盛取得了央行颁发的《支付业务许可证》。支付牌照总共有6类，分别是银行卡收单、互联网支付、移动支付、数字电视支付、固定电话支付、预付卡发行与受理。其中电视支付与固定电话支付使用范围很小，最有价值的是银行卡收单、互联网支付和移动支付，分别对应POS机刷卡、PC端和手机端支付。这3张牌照基本上能够覆盖绝大部分消费场景，业内称为“全牌照”。

真正拥有“全牌照”的第三方支付企业并不多，银盛是其中一家，而且银盛支付的三张牌照适用范围是全国，而不像有的牌照只能在部分区域适用。

第三方支付已异常激烈，线上支付主要是支付宝和微信支付两大巨头的天下，其他第三方支付企业多数要去切银行收单业务的蛋糕。

线下战场，恰好是银盛所熟悉的，林重成有一套极接地气的打法。我们见面时，他刚举办完一个“全国最美收银员大赛”，进入全国前14强的最美收银员，银盛将为其提供深圳免费4日游，游艇出海，全程还有劳斯莱斯、法拉利豪车座驾伴游。搞这样的活动，原因之一是收银员为线下收单的最后节点，她们推荐哪家POS，会直接影响用户的选择。

全国最美收银员大赛

银盛有强悍的线下力，从2015年开始加速布局全国收单业务网，建立了一支覆盖34个省及地区220家地市2600多名员工的直营队伍，能为100万小微商户提供收单服务，涵盖餐饮、服饰、物流、保险、快消品、便民服务等行业。

林对小微创业者的需求，有极为深刻的体悟。银盛曾推出一款移动收款神器m POS，只有名片大小，支持所有银联借记卡、信用卡、磁条卡等，是粮店老板、夜市摊主、保险业务员、美容店主的收款武器。小商户往往对收款到账时间有要求，银盛支付为此推出了“D+0”业务，商户能够即时收款即时到账。

当前第三方支付竞争日渐残酷，微信与支付宝带着强大势能向线下渗透，对比这两大巨头的轻资产优势，线下收单需要一套设备——POS机，通信卡，小票打印纸，油墨等，这部分成本按照“谁使用谁支付”原则，常常是需要小微商户以押金的形式来承担。但现在实力不强的收单企业已无法向商家收取机具押金，只能靠微薄交易费来挣回约1000元的成本，甚至还要承担油墨之类的费用。

林重成对这种趋势有清醒认识，银盛结合自己的优势，从线下反攻线上，将支付当做金融生态的入口。在线下获得杂音更少的用户关键数据之后，就能对用户进行更精准画像，提供场景清晰的服务。

林重成

例如，除了收款、支付等环节，小微企业还很在意如何利用流动资金理财与贷款，因此银盛支付推出“POS流水贷产品”，仅凭商户经营pos机流水，最高可获得50万元急速借款，可以满足小微企业日常短期经营周转资金需求，不用频繁跑银行、反复提供资料。

银盛当前拥有第三方支付、村镇银行、小额贷款、融资租赁、证券、保险代理、基金销售等牌照，以此为支撑，林重成的规划是搭建拥有支付、通信、理财、融资、网贷的金融生态闭环。

如你所知，生态是个坑，除了一线互联网巨头公司，很多公司搭建的都是“伪生态”，林能否将线上与线下打通，是银盛下一轮转型的重点。

林重成出生在广东揭阳，属于潮汕商帮的范围。潮汕商帮实力雄厚，有李嘉诚、李兆基、朱孟依、黄光裕，马化腾等代表人物。 林重成有潮汕商人的典型特点，不善夸夸其谈，却生命力顽强，人情练达，胆识魄力一流。

他幼年时家境贫寒，看重传统的价值观——尊老爱幼，反哺家乡，创业赚到第一个100万后，先给出生的村庄捐钱修路，然后才重建了老家的旧宅。

林重成在中国企业领袖年会

以下为对话录杀出血路

何伊凡：银盛创业15年，应该划分为几个阶段？

林重成：可以分为四个阶段。第一个阶段我们从初期做移动手机话费充值开始，那个时候我对新兴的技术也不太理解，有个摸索过程。直到03年10月份，才真正中标深圳移动手机话费充值这个项目，由此开始了我们数字话费充值的项目，当时是基于我们POS机的技术基础（迭加话费充值服务）。

这个阶段很艰难，因为市场知名度不高，导致了基本处于停顿状态。甚至我们的POS机哪怕是送出去也没有交易。我们也很着急，很彷徨。最后我们坚定了信心，一定要把终端要卖出去，或者把POS机的押金收回来。

何伊凡：卖不出去的时候，你自己去终端看过么？

林重成：去看过，那个时候深圳有个书城，主要搞批发。我去跟他们解释说现金很不安全，可以通过银行卡刷卡来解决问题；另外我们的终端可以打印电子券出来，可以解决发票配送问题。这样的话，店主只要把钱存在银行，就可以完全解决每天早上坐公交，跑到书城去批发，拿很多现金去买卡的问题。耗费了很多口舌讨论后，慢慢他们开始接受了。当时整个市场手机发展的非常快，我们也抓住了这个红利。

何伊凡：第一个阶段到什么时候结束？

林重成：可以说昙花一现，在2004年4、5月份，中国移动叫停了这个项目，说省移动要进行全省的重新招标，那我们这个团队就面临饭碗的问题了：（如何）用不多的配额去市场销售，获取点差价，维持整个队伍的发展。差不多到了2005年底，我们中标了中国移动的话费充值业务，迎来了全省大规模发展，一直持续到2007年。2007年到2008年，又遇到了新的困难。当时面临中国移动要更新换代为空中充值业务，八家代理商要重新竞标，淘汰三家，我们没日没夜的做了很多方案，后来在这场竞标中当中获得了第二名。如果不中标的话，也就意味着公司没有发展了。

何伊凡：这实际上意味着原来的模式快走要到尽头。

林重成：是的，我们也意识到发展的危机，从2007年就开始做转型的铺垫。这个时候开始发展小额贷款公司的试点，以及融资担保公司试点，很迅速地向B端小微商户切入。那个时候我们全省已有10万的商户，围绕这10万商户，我们快速进入到了第三阶段创业。此时又面临着资本不足，（所以）当时就引进了红杉资本的投资。

何伊凡：之前你没有和风险资本打过交道？

林重成：对，之前主要还是靠我自己原来的滚动以及银行授信贷款。到了2009年那个时候，我们的信息化、数据流已经很高了，我开始思考信息流与资金流怎么样整合到一起。当时也恰逢央行发布《第三方支付咨询意见稿管理办法》，也找我们了解相关情况。在这个时候，我们就迅速成立了支付公司。但我后来发现支付公司管理办法里面明确要求，不允许有外资进入。这个阶段我们与红杉做了沟通，我们赔了相应的利息，请他们退出。2010年以后，我们正式递交第三方支付申请，在2011年5月份就正式获得了首批的第三方支付牌照。

何伊凡：这个牌照挺难拿的，当时银盛还没有这么大规模，为什么央行能够把这个牌照给你？

林重成：因为当时在广东省我们就有7000万C端用户，还有10万B端用户。通过利用当时的银行卡转接技术，对话费充值进行有效的现金管理，央行来调研以后，觉得这个很有意思。经过多轮对我们的商业模式的了解以后，觉得还是存在很大发展空间。

何伊凡：也就是说央行很看中你的线下能力，包括数据积累。

林重成：实际我们空充交易也具备了移动互联网交易的一些特征。在我们这四个阶段中，最痛苦的应该是前面三个阶段，特别怕在移动代理商的竞争过程中自己被PK下来。当时我们很恐慌，没日没夜地做大量数据分析，甚至也给很多商户做很多补贴，就是为了保住代理的资质。

林重成

做龟兔赛跑中的乌龟

何伊凡：根据你的讲述，差不多每三到每四年就会经历一个坎儿，与此同时，有和你做类似业务的公司，都会倒下一批。你凭什么能挺过来？

林重成：可能我危机意识很强，一直都是未雨绸缪。2007年，我就和同事讲，移动互联网未来几年会成为最有潜力的市场。那时联通刚有3G， 但当时银盛的IT实力，包括资本实力，远远还不能满足当时这种要求。因为毕竟我们没有靠外力，主要靠银行和自身利润滚动，就显得有点捉襟见肘，并没有更好地把握住这个时机。但这个过程中，我们也吸取了很多经验教训，正因为没有太多的外部力量，所以我们更精打细算地去判断市场。实际上你如果前面做足了形势严峻的判断，可能会更好把握发展的机会，就像2016年的形势也非常不好，你怎么样去把握？实际这也会考验每一个企业家的决心与智慧。

何伊凡：有时候一个“熬”字就是核心竞争力，看你能否熬得住。

林重成：我们和人家比的不是速度，比的是耐力，银盛这么多年在每一个节点上，更多体现出来的就是韧性与耐力，做龟兔赛跑中的乌龟。这么多年来，很多人在过程中可能就坚持不住转型跑了，我们能够有这个韧劲接着做，做着做着没人做了，那你就可能成为专业了，再接下来你就能成为专家，做着做着可能你就创新了，再进一步你可能就成为独角兽了。

何伊凡：不管别人能否熬住，做老大的必须要说服自己能挺住。你做选择的判断标准是什么？因为创业的路上总会遇到向左走，向右走这些问题？

林重成：从大势来讲，中国整体是新兴的市场，所有的新技术、新商业模式都会在这个主战场逐鹿，这其中会存在很大空间与机会。而在这其中，中国资本市场比较落后，你选择怎么样的金融服务方向去研究这个市场，是我们寻找的发力点。我们中间也做了一些与实体经济相关的投资，主要是为了给我们金融服务提供保障，能更好地让我们的资本保值增值，这样你的后方基地才会更加夯实。以支付为入口

何伊凡：银盛现在自己也在做自己的生态圈，您理解生态圈该包含几层意思？

林重成：我刚才提到了银盛经历的四个阶段，很不容易。到了2012年正好创立十周年，我们开始全国的布局。当时定位是以银行卡收单，第三方支付为入口跑马圈地，然后在2013年、2014年一口气全面开花。这个时候我判断此时是一个很好的时机，因为当时发完牌照，有很多支付公司为了快速发展，出现了一些不合规行为，导致央行对已经获得牌照的公司有很大意见，甚至进行了一些叫停、整顿、理赔等动作。那时候银盛刚刚冒头，很多人劝我，这个时候央行开始整治了，要小心些。但我理解这是非常好的发展时机，因为大家停顿了，都受到这个整治，而银盛刚开始要发展，也没有受到任何束缚。就是要与时间赛跑，只要自己的管理上别出现漏洞，这个时候可以吹响集结号，募招到更好人才，寻找更好的落脚点。别人都在讲顺势的时候，你要学会逆流。

何伊凡：生态圈的其他部分如何理解？

林重成：在银盛支付这个入口上，我们开发了移动端的银盛通APP，集我们的金服170卡的业务，以及小额贷款，融资担保，融资租赁，以及村镇银行，甚至银盛的游戏等等，还有银盛覆盖地区的土特产，在APP上进行交易，这样把很多场景慢慢带动起来。

何伊凡：银盛的生态实际是一个金融消费的场景？

林重成：对，现在大家都在去APP化，怎么样能够让你的APP有很好的存在与空间？就需要与你的场景相关，或者与你的生活密切相关。实际上有很多这种便民的服务，像我们这个油卡的充值，中石油、中石化的充值，我们深圳路边e停车、深圳通地铁的充值，在银盛通上都有体现。

何伊凡：第三方支付的竞争越来越激烈，直接通过收单费率来赚钱，其实利润空间很小，未来它所扮演的角色主要是什么？

林重成：第三方支付九六价改（2016年9月6日，POS费率全面调整收单服务费由收单机构与商户协议决定）以后，大家都在一个水平线上竞争，它确实会成为一个工具和交易入口。这时候就要看每一个公司在这里面怎样迭代，怎样快速形成自己的生态圈，怎样更好服务自己商户与C端。应该通过提升交易的频率来让APP更好地活跃起来，这里面必须要有更精细化的场景与精细化的细分市场，这样才有自己的生存空间。

何伊凡：如何理解支付作为入口的意义？

林重成：支付机构在收单环节沉淀了大量数据信息，值得深度开发。这些数据在信用评判、信贷产品创新等领域具有较高价值，如何涉足相关领域，如何打通上、下产业链，都是开发方向。我们现在可以通过与商家合作获取交易流水，以及各种场景一些交易数据，包括C端交易数据，我们会给他提供更快速的金融服务，通过这个我们能更精准地帮助他们更好使用资金，能够更好地让小微商户快速拿到资金。

何伊凡：阿里与腾讯在支付场景方面，从上游形成了非常强大的截留能力，这会对你形成压力吗？

林重成：实际也不会形成多大的压力。在每一个特定的细分市场，虽然是寡头，也不一定能完全吃得完，对不对？关键是找到相应用户群去更好地精耕细作，那么你的商业模式里面一定还有很好的发展空间。

人生就是很长的创业史

何伊凡：听说银盛员工福利很好，还给员工分房子，你为什么做这种近似于国企早年做的事？

林重成：很简单，和员工就是他想我的事，我想他的事，早期房子也比较便宜，公司的利润也比较好。所以我们购置了一批房子，主要作为员工宿舍。这是一个长期的人才计划，一个企业最大的问题就是说人才真正的为你所用，让你的员工居有其所，那他才能更好的安心工作。我们也很注重小孩读书之类的事，会第一时间与政府沟通协调，说我们的企业这么多的员工，你怎么能够让他们孩子就近上学，读不错的学校。

作为每一个个主体，他的生存权很重要，他老想着孩子的问题，老想着又住房的问题，老人生病的问题，那可能他的工作的效率也会大打折扣的。

何伊凡：你认为一个企业家和一个商人的区别在哪儿，您做了这么多年生意？

林重成：企业家应该更多地分享他的财富，分享的过程当中应该要更注重回馈社会。当然商人是利益导向，在获取财富的过程中，做个好的生意人很重要，获取了财富以后，就需要转换成为一个企业家，这需要有相当的胸怀、格局和对自己的认知。

何伊凡：你觉得在别人眼中你是一个什么形象，在自己眼中，你是一个是什么形象？

林重成：给自己一个评价就是觉得人生很短暂，我们一路走过来，实际上就是在做一点事，做一点小事。你只要很勤奋，点点滴滴去做，真真正正地去做，那么到一定的程度，你积累到一定的程度，那么你可能就变大了。在这个时候，很自然它就成为一件很大的事了，对不对。

何伊凡：你觉得自己是一个商人还是企业家？

林重成：没有特别认真的想这一点，我只是力所能及的做一些我认为应该做的事情。实际上我也并没有很崇高的情怀，只是说作为一个很普通很平凡的这么一个人，能够履行好自己这一生，能够让自己多做一些事情，能够更好地帮助有需要的人，让他们能实现自己的想法。

何伊凡：人生倒转一次的话，你还会不会选择创业？

林重成：会啊。我觉得创业是蛮有意思的一件事情，另外也非常具有挑战的一件事情。这里面既充满了离奇，又充满了挑战，又充满了深刻的博弈。人生就是一场很长的创业史吧。