▌ 前言

随着美国大选落幕，唐纳德·川普这个名字迅速变得家喻户晓，其地产产业也被人津津乐道。川普集团涉足领域众多，包括房地产开发、酒店管理、高尔夫球场及度假村管理、选美、体育及娱乐在内的多项产业。其中，地产领域依旧是公司的主要产业并提供主要收入来源。至2015年，川普集团下设的地产业务预计价值35亿美元，住宅销售7100万美元，租赁收入达4190万美元。

本专题通过对川普地产经典案例的解读，为房企剖析川普地产成功背后的经营之道，以供国内地产商学习和借鉴。

马阿拉歌项目基本概况

古迹马阿拉歌（Mar-a-Lago）原是一栋位于佛罗里达棕榈滩的私人奢华庄园。该项目兴建于20世纪20年代，占地19英亩，建筑内共有118个房间和67个卫生间。该项目原主人去世后，几经辗转，曾转手信托公司，政府也曾将其作为博物馆运营，均没有得到正常运作。川普获得该项目后，将其改造为私人俱乐部，获得了巨大的成功。

项目难题：不破坏古迹+不新建建筑物+不得分割出售

该项目在运营维护方面存在一个主要矛盾，即古旧的项目维护费用高昂，但川普必须保持古迹原貌。面对这一矛盾，川普最初也一筹莫展，但随后其打破常规，将古迹变为会员制俱乐部，“让200-300个有钱人分摊古迹维护费用” 。这一创想使川普成功保护了古迹，还带来了可观的收益。

对策一：修旧如旧，保持原有风貌

在购得该地产时，川普承诺保护古迹原有风貌，为此在项目修复期间，从意大利购得手工石刻，并使用复刻家具精准还原替代原有古董家具，使整个古迹依旧保持其建成时的风貌。

对策二：注意细节，打造高端产品

项目最终定位为高端私人俱乐部，为凸显其产品高端属性，川普十分注意细节打造。不仅加入网球场、游泳池等提升硬件服务水平，还在客房服务、海景建设、泳池、球场等诸多细节进行提升，同时还亲自参与酒店的监督，关注产业中的每一个细节。

对策三：高端运营

川普将其俱乐部打造成高端私人俱乐部，通过收取高昂会费，提供顶级服务、开放给名流举办特别活动、节日庆典和婚礼等，增加收益。俱乐部周围优美的环境和怡人的气候，使社会名流乐于来此度假。据其私人财务披露，俱乐部从2015年6月到2016年5月间，为川普带来2970万美元的收入。

▌ 小结

马阿拉歌俱乐部的成功管理和运营，使川普获得了巨大的收益。许多地产投资商认为，地产后期的运营及管理并不重要，但是川普却认为恰恰相反。以马阿拉歌俱乐部为例，川普打破常规，将原本只能作为私宅使用的古迹庄园改建为私人俱乐部，通过会费的形式分摊运营成本；在对古迹改造时，他不惜成本从海外运输高级建筑材料，通过精准复刻家具替代原有古董家具，不仅节约了成本，同时还保留了古迹的原貌；在俱乐部后期运营中，川普注重每一个微小细节，亲自参与监督管理，不仅注重加入硬件设施，同时也关注服务的提升。这些“川普式”的运营管理方式，为其地产项目的投资与运营都提供了重要保障。