▌ 前言

随着美国大选落幕，唐纳德·川普这个名字迅速变得家喻户晓，其地产产业也被人津津乐道。川普集团涉足领域众多，包括房地产开发、酒店管理、高尔夫球场及度假村管理、选美、体育及娱乐在内的多项产业。其中，地产领域依旧是公司的主要产业并提供主要收入来源。至2015年，川普集团下设的地产业务预计价值35亿美元，住宅销售7100万美元，租赁收入达4190万美元。

本专题通过对川普地产经典案例的解读，为房企剖析川普地产成功背后的经营之道，以供国内地产商学习和借鉴。

一、收购大厦项目的三大难题

20世纪80-90年代，川普在纽约地区投资开发了一系列以“川普”命名的大厦。这些项目都位于纽约市声望最高的地段，地理位置绝佳。但是，绝佳的地理位置带来一个显而易见的开发难题即收购成本高昂。除此之外，每一个地产项目还有自身不同的开发难题，如容积率过小、土地租赁价格过高和经营模式陈旧等。为此，川普根据不同项目特点，收购后采用多种开发经营手法，逐一解决项目难题，最终获得巨大成功。

联合国的川普大厦：容积率限制

该项目原为纽约联合国大厦对面的一幢二层建筑。因为项目位置很好，售价高昂，但是受10:1的容积率限制，项目根本无法获益。川普察觉并利用纽约房地产政策的细微之处，建成了当地最高的住宅楼，从而取得丰厚利润。

华尔街40号川普大厦：土地租赁价格高昂

该项目原为一幢巨大而陈旧的建筑，在川普之前，曾经转手多次，虽然当时拥有者Kinson集团投资了几百万美元，但大楼依旧亏损，几乎空置。其主要原因是没有有利的土地租约及有效的经营管理。川普以极低廉的价格购得大楼并获得有利土地租约，从而获得巨大收益。

第5大道的川普大厦：经营模式陈旧

该项目原是一个盒子式的废旧建筑，归一家快速衰败的商场连锁企业所有。同样因为地理位置绝佳，售价高昂，普通经营模式很难盈利。川普通过创新经营模式将大厦的价值潜力最大化，使该大厦迅速成为了第5大道上炙手可热的项目。

二、川普的解决对策

抓住关键人物，获取有利合约

在凯悦大酒店的案例中，我们已经提到川普善于搞定关键人物，使项目顺利进行。在本次案例中，川普再次定位项目中关键人物，通过谈判获得有利的租约，从而使项目利润最大化。

精准把握政策，因地施谋

川普系列大厦可以盈利，与其对法律及政策的精准把握是离不开的。川普通过创意性的购买“领空权”，扩大建筑的容积率；利用对政府公益项目的支持，获得更多的建筑面积。同时，川普也决不盲目跟随政策导向，他通常深入研究法规政策，一旦发现不适用于自己的地产，即使政策再诱人，也决不趋从。

提升服务品质，高租金高满意度

川普在产品打造方面，不仅通过提升硬件设施如升级冷暖气系统、加入独立电网等提高产品档次，同时还通过提升软件服务如管家式服务人员提供业主专享服务等增加业主的满意度，从而吸引更多人愿意为其地产支付高昂租金。

突破原有销售模式，创新经营

川普摒弃原有传统经营模式，将地产以楼层进行划分，利用不同楼层所具有的优势整合资源，通过分层租赁、销售的创新性经营模式，实现产业盈利。

“川普式” 品牌传播，高举高打

在川普的纽约凯悦酒店的案例中，我们已经讨论过“川普式”产品品牌，在川普大厦系列案例中，川普的品牌传播策略得到更好的发展。

▌ 小结

川普的系列大厦是川普在纽约主要的地产项目，这些地产的共同特征是地理位置绝佳和高昂的售价。原有项目面临长期亏损，一方面是因为高昂的土地租赁费，推高项目运营费用；另一方面是因为陈旧的运营模式难以盈利。川普通过收购与合作谈判，积极利用政策空间，提升服务品质，创新运营模式以及强有力的“川普式”高举高打的品牌策略，成功将举步维艰的项目改造为高品质高满意度的盈利项目。