自去年年底，马云抛出新零售的概念后，关于新零售的讨论便开始甚嚣尘上。

到底什么是新零售？IDG资本执行总监孙宇含认为，新零售的一个重点在于结合了线上的技术，重回线下，实现零售所需要追求的效率和规模。

之所以会在当下称为热点，孙宇含总结了三个原因：

第一现在流量成本基本趋同，线上渗透率、到达率基本饱和时，出现一个很明显的趋势，绝大部分流量都掌握头部玩家手里，流量成本比较高，线下获客是比较便宜的。尤其对特定的人群，线下的获客的优势非常明显；

第二是在运营方面，如生鲜品类，虽然消费频率很高，但是单次的客单价很低，所以完全的线上方式很难实现规模与效率，所以结合线下资源是非常重要的方式；

第三是在体验方面，传统的电商通常只能满足消费者对于商品层面的需求，对于体验式和服务式的需求很难满足。满足这样的需求需要线下的场景来承载。

6月28日，在IDG资本北京举办的新消费时代论坛上，在孙宇含的主持下，物美集团CEO张斌、我买网副总裁朱璋、好邻居总经理陶冶、宋小菜创始余玲兵展开了一场关于新零售从来哪里要到哪里去的对话。

以下是对话实录，在不改变原意的情况下有删减：

孙宇含：各位能不能作为一个零售业从业者的角度，分析一下到底新零售是什么样的概念，什么样的边界？

张斌：我们理解零售是经过传统零售、线上零售、新零售融合三个阶段。线上零售实际上又分成两大阶段，一个平台阶段，另外一个B2C阶段，现在新零售实际上是一个相互融合的，线上线下共同融合的这样一个阶段，我们认为实际上最本质上还是如何能够来创造出需求，满足需求，对消费者能够让消费者更满意，这是新零售追求的核心。

朱璋：我们认为新零售是零售发展到了欧洲以后，到了一个新时期出现的一种模式。下面讨论的时候也开玩笑说，新零售是个“筐”，什么都能往里装，因为你很难用一个非常固定的，就是很难去概括它。但是其实万事不离零售核心，零售的核心其实应该还是消费者的需求，那么在这样的一个新时代，我们有很多的新技术，然后也有很多的新业态，在这样一个新的基础之上，面对的消费者升级的需求，我们怎样去结合以上的因素来满足消费者的需求，甚至超出他们的需求，这样的一种模式的设计，可能就是一个新零售。

陶冶：新零售这个词出来跑得挺快的，我还挺爱研究的，我就在想，这个零售几千年了突然间冒出个新来，但是实际上我总结半天发现，新零售这个词到今天为止，应该也没有一个合理的定义，但是我看到两个趋势，第一个趋势是大量的拥有这种新的管理理念，新的技术的人才和创业者的涌入，他们突然重视这个产业，可能是趋势，也可能是是来源于自己的需求。第二个趋势是产业升级，阿里说的词很多很多，为什么只有这么一个词能够被炒这么长时间，而且变成一个框，往里面装呢？我觉得是迎合了零售产业升级这么一个大的趋势，所谓新零售，其实我们带来一种更多的可能性，更多的一种创造力。

余玲兵：邀请我们参加新零售，一开始听起来好象是挺不沾边的，因为本质上来说我们是一家生鲜的公司，所以大家很长时间里面对零售的定义是一个2C的公司，但我们其实对于零售的理解，是对新的渠道提出了更高的服务要求，更高的价值体验的要求，第一层是消费consumer和供应supply之间怎么样做到无限可能的连接，怎么能够提高就说供需之间的匹配效率。第二个层面是供应商和消费者之间在商品和需求满足之后，应该是一个消费场景的升级，是一种关系的升级，或者是生活方式的升级。

孙宇含：便利店现在是最火爆的风口，有各种方式都在做，包括最近很火的无人便利店，请陶总帮我们讲一讲整个便利店的核心竞争力，或者这件事最后的门槛在哪儿？

陶冶：无人便利店确实非常多人找我，我的桌上能放十几份类似这样的商业计划书。我觉得便利店今天的困难，不是刚才说到的像无人这样的方式，我认为不在这个地方，今天的便利店，不是风口了，是门口。但我怕的是一打开门，前面是绿草地还是悬崖不知道，便利店在零售里面，真的是最难的行业，我认为你没有足够的准备和足够长时间的积累，基本上我觉得还是先看看再说。

我看到目前便利店的瓶颈，其实是供给不足所带来的需求不足。

并不是说你的店面的租金高了，导致你的销售额回不来，也不是现在人工高了，这些都是显性的因素，内在的因素是说便利店开在这儿，你跟小卖部优势不那么明显，如果说你要能够说创造更加有效的需求，比如国外的便利店，能够创造更好的需求，他才更愿意到便利店来。便利店这个行业目前还在集体培养的阶段，而这个时候跟有人无人关系不是那么大。

更何况无人店还面临食品安全问题、证照问题。

孙宇含：今天过来参会的各位有很多人都是创业者，假如说有新的创业公司想进入这个零售行业的话，各位业内的专家有没有一些建议，比如说哪一个新零售的细分领域更值得尝试，或者哪一类的商业模式胜算把握性更大，能不能给今天的创业者提一些建议？

张斌：不太好讲，尽管我做零售做了二十多年，做所谓的新零售也有几年时间，也不敢说已经取得了成功，都是在探索的过程当中，目前现在让我们来指导指导在哪个方向能够成功，恐怕我们自己都不敢说，说了之后恐怕让大家也不敢信。当然刚才孙总讲的这个问题，目前新零售的方向方兴未艾，为什么方兴未艾？首先第一个还是从需求来讲，现在中国消费者的需求大大被低估了，如何能够从挖掘需求方面，每一个小的细分领域都是可以做的，从场景上来讲，如何提升整个流通效率刚才我讲，满足消费者的实际上有这么几句话，第一个要高品质，低价格，第三要高效率，至于说哪个领域能够真正的来做好，我看可根据每一位创业者自己在哪个方面更有兴趣，更能够挖掘。

朱璋：这确实是一个特别大的话题，从自己的经验和认识中来讲，肯定要找一个比较切合消费趋势的，现在客群更加细分，需求其实也更加细分，在这里面找相对比较大的市场，然后把它做到极致，消费者需求其实也是很大的，还没有被满足的需求也是很多的，我们如果找到一个比较好的领域能够把它做到极致，应该是成功的方向。

陶冶：先说行业，便利店确实是个不错的行业，而且我认为叫小业态，不光是便利店，就在离顾客更近的情况下，服务好有限的顾客，这一点本身就是非常值得做的事情，而且这符合一个全球化的趋势。还有要不忘初心，我见过好几个不错的团队，人非常棒，都很能干，但基本上都是抱着那种，之前做互联网，做游戏这种心态，希望恨不得三年就能帮我打金网回来，这样的话你真的不要来耽误时间了，用你的初心干这个事情，遇到困难你也能够坚持得更好一点。

第二条开放，就是说其实之前基于互联网创业，我个人也投了一些项目，互联网创业的时候真的解决的核心问题，是信息交互问题。但到了零售的时候发现面临的是巨大的生态，这个生态里面每一家它都不具备完整的产业链，包括像物美这样的，在北京有这么大规模的，他们的产业链依然很单薄，创业者很多还在抱着想一切通吃的想法，除非真的口袋足够深，否则我觉得没戏，开放是一种发自内心的开放，要尊重产业里面每一个不同的伙伴，每一个不同类型的产业，跟他们有更真的双向合作，这就叫做开放。

余玲兵：对于2C的部分里面，我没有什么发言权，我就讲讲我自己在2B这个领域里面摸索两三年，包括跟投资人，包括跟我们的商业合作伙伴经常会被问起的几个问题，刚好可以分享给大家，最主要是三个问题，第一个问题是说宋小菜今天搭建的模式，到底跟传统的模式相比降低了那些成本，提高了那些效率，我觉得今天如果哪一个地方是有降本增效的可能性，我们先准备好算账。

第二个经常被问到的问题是，你告诉我，你搭建这个新的服务体系，到底跟传统的内容有什么不一样？虽然你省掉了，但是省掉这个东西到底靠什么样的核心服务能力去封装出一个新的模式，如新的网上批发，蔬菜批发市场，新的网上批发市场跟传统的线下的批发市场到底有那些服务内容，服务职责是不一样的？就是说降低了一些成本，缩短了一些链路，但最终你必须要讲清楚你自己长出来的东西是什么，新的物种新的形态，新的价值，新的内涵必须要有。

第三个问题是被问得最多的，你做了两年或者三年，像我们做这是第三年，会问除了交易之外，你到底沉淀了什么，而这些沉淀的东西，跟你未来要继续往前走得，要去的那个方向之间的关系，它是护城河吗？如果有了新的竞争对手，立马切入进来，你有什么样的保护机制可以确保你暂时领先半步？

我觉得刚才陶总讲了一个非常非常好的补充，既然是新旧交替，它是一定有阵痛期的，一定有纠结、反复，震荡，从左到右的迭代升级的过程，它一定是一个漫长的，需要真的是甘于寂寞，要去坚持下来的一件事，要做好这样的心理准备，只有这样子，长出来回头去看它一定是个美好的东西。