创业必须花时间研究商业模式。商业模式的选择，会对盈利能力产生重要影响。构思商业模式，需要将客户、价值创造和获取、竞争对手、分销渠道都要素考虑进去。

近年来，“免费”商业模式大行其道，也就是免费向用户提供产品的基本功能，但用户付费之后才能享受商品的高级功能，或是没有加入广告的“纯净版本”。美国著名的创业导师比尔·奥莱特供职于麻省理工学院斯隆管理学院，负责管理麻省理工学院的创业教育项目，此前还曾有25年的成功创业经验。在他看来，创业者总是忽略对商业模式的聚焦，花费的时间太少，而更加重视开发最终用户模型、产品说明和价值定位，急于向市场推出产品，然后随便借鉴市场中常见的商业模式展开经营，这种做法正是创新型企业往往陷入失败的主要原因之一。

 

《有序创业24步法：创新型创业成功的方法论》

作者：（美）比尔·奥莱特

译者：徐中

出版社：机械工业出版社

出版日期：2017年9月

谷歌的搜索引擎产品就是商业模式创新的成功案例。不同于此前出现的搜索引擎要在页面上插入尽可能多的广告条，谷歌采用简单的文字广告，使用关键字进行定位，向广告投放者收取的费用也更加合理。而苹果公司的iTunes产品也采用了独特的商业模式，甚至因此瓦解了全球唱片公司原有的价值基础。

比尔·奥莱特在其所著的《有序创业24步法：创新型创业成功的方法论》一书中介绍了常见的创新型企业可采用的商业模式，包括成本附加模式、分时计费模式、授权模式、广告模式、交易费模式、咪表模式、微交易模式、利益分享模式，等等。

尽管如此，需要指出的是，创新创业需要重视商业模式设计，但更重要的是，要做好设计商业模式之前各环节的准备工作。在《有序创业24步法：创新型创业成功的方法论》书中，设计商业模式被排在了第15步。

在全书开篇，比尔·奥莱特指出，创业者常见的错误在于，仅仅拥有激情，或是有一个创意，或是有技术，却并不能做到将这些想着客户问题、市场方向进行转化。所以，创业阶段的准备工作非常重要，创业者必须弄清楚自己究竟擅长什么、结识哪些有专业能力的人、能否获得投资机会、创业发展能依仗什么样的专业声誉、希望创业进入的领域目前存在哪些痛点而这些痛点能否因为创业而得到切实改善等基本问题。

《有序创业24步法：创新型创业成功的方法论》书中给出的24步（项）建议，创业者也完全可以忽略其中的部分步骤，或是打乱顺序进行。但需要指出的是，所谓有序创业，目的就是要尽可能降低创新创业过程中的可控风险，将主要资源用来应对技术和市场的不可控问题——如果省略其中的重要步骤，即便创新型企业获得了成长机遇，也很可能随后因此交出更为昂贵的“学费”。

书中给出的第1步到第5步，分别是市场细分、选择切入点市场、明晰最终用户特征、估算切入点市场规模、刻画切入点市场用户模型。完成这5步，有助于创业者对于市场情况形成更为清晰而非模糊的认知，为产品和商业模式的良好设计打下基础，也将促成创业者摒弃盲目乐观。

接下来，第6-11步的步骤，将解答创业者能为客户做什么这一问题，包括产品的全生命周期、产品和新规格、量化价值定位、定义核心竞争力、展示竞争地位等。书作者指出，为产品创建视觉化全生命周期使用案例，能够帮助创业者了解产品如何融入产品的价值链，以及客户在采购产品过程中会遇到哪些障碍；同样，以视觉化方式展现产品，将提高创业企业与客户之间的沟通效率。

“客户怎样购买你的产品”、“如何通过产品赚钱”、“如何设计和开发产品”、“如何让业务规模化”发展，这四个关键问题涵盖了书中提出第12-24步。首先来看客户的购买决策如何作出，如果创业企业的客户是企业用户，就必须了解对方的决策团队、付费方式和需要，绘制出销售流程图。

要通过产品赚钱，除了本文开篇提到的设计商业模式，还要玩转定价策略、客户终身价值、客户获取成本等概念；设计和开发产品的核心是，定义客户最可能购买的基本产品，并验证客户的付费意愿。