北京时间3月2日晚间消息，京东发布了2017财年第四季度及全年财报。第四季度，京东净营收为人民币1102亿元（约合169亿美元），同比增长38.7%。净亏损为人民币9.092亿元（约合1.397亿美元），与上年同期的人民币12.614亿元相比下滑27.9%。基于非美国通用会计准则，净利润为人民币4.493亿元（约合6910万美元），而上年同期为人民币7.797亿元。

财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、CFO黄宣德和投资者关系总监李瑞玉等高管出席了随后举行的分析师电话会议，解读财报要点并回答了分析师提问。

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

瑞穗证券分析师：你们开场时候是提到（今年的）净利润率预计将为1%-2%对吗？取中间数1.5%的话，也就是说，我们将很难看到有什么净利润率提升的杠杆因素，那么，能否介绍一下公司净利润率的驱动因素以及背后的季节性？今年你们的资本性支出(CapEx)预算是多少？

黄宣德：很明显，现在只是今年刚开始的阶段，没有人能够预测接下来将发生的事情，我觉得我们提供的业绩指引，体现的既是我们致力于提升利润率的承诺，另一方面也是我们希望对公司未来进行投资保持一定的灵活性。我之前也提到了，我们在第四季度对新的业务进行了不少投资，其中包括对京东物流的第三方服务的投资，这些投资中有些可能需要几个季度的时间才能被利用起来，为我们提供提升运营效率地杠杆。

所以，现在提供的业绩指引这是我们对今年全年情况非常初步的预测。

高盛分析师：我的问题是关于公司接下来的增长驱动因素的，尤其是京东与唯品会以及美丽联合集团的合作战略方面，能否介绍一下京东App里面何时会上线唯品会的内容，预计唯品会能为京东带来多大的GMV(平台销售总额)增长？京东的服装销售能达到什么水平？

另外，京东与美丽联合集团一起推出的微选平台上现在有多少商家已经注册？该平台将何时上线？这家合资公司的业绩会被合并到京东的报表里面吗？还是会被京东计成投资资产？你们如何看待这家合资公司的长期发展前景？

黄宣德：两项合作都会在3月内上线，所以，大家在本月内将可以在京东App里看到来自唯品会的“超级商店”(Super Store)。正如我们在宣布该投资交易的时候提到的，我们认为这项合作会让两个平台产生协同效应。唯品会有非常棒的商品选择，他们的用户群体对我们能够形成非常好的补充，特别是女性用户方面。

所以，我们预计这项合作对双方来说是双赢的，既可以为京东用户提供更多的产品，同时也能给唯品会带来流量和销售，所以说对双方的平台都有好处。

京东与美丽联合成立的合资公司也预计将于本月在京东微信频道中的一级购物入口出现，这是一个非常去中心化的商业模式。我觉得还是让大家慢慢观察该业务的发展比较好，我还是不详细介绍了。京东不会将这个合资公司并表，该业务的目标是吸引长尾客户，我们到目前为止已经吸引了超过5万小型长尾商户入驻，其中也包括一些较为成熟的商家，京东将帮助这些商家通过微信的生态系统建立自己的顾客群体，大家将很快就能看到我们的这项试验。

中金公司分析师：我的问题是关于京东对海外市场的探索的，京东似乎在春节期间进入了洛杉矶市场，那么我想知道京东预计将在全球市场扮演怎样的角色？投资方面，京东在明年会有什么举动？

刘强东：就在我们今天所说的，京东的海外业务目前只是在当地国家建立自己的运营中心，目前主要还是在东南亚，过去在洛杉矶设立过办公室，但主要是将美国品牌吸引到中国来。从今年起，我们将开始非常慎重、认真地考虑要不要在洛杉矶和周边城市提供本地化销售服务，但是目前还没有非常明确的时间表。

麦格理证券分析师：可否介绍以下现有的主要品类的情况，比如说电器和消费电子产品，今年会达到一个什么样的规模，现有品类在扩大利润率方面还有多大的潜力？

黄宣德：家电和电子产品是京东领先的两个产品品类，正如刘总此前所说，在零售领域，当你在自营领域取得行业领先地位时，不仅能通过与供应商之间的良好关系与合作来实现规模经济效应，从而改善利润率，还因为消费者的品牌观念而继续快速增长。

这也是京东在2017年看到的情况，我们已经成为最大的（自营）电商公司，我们在持续强劲增长，领先于行业平均水平。

美银-美林分析师：我的问题是关于京东广告业务，这项业务在四季度增长强劲，那么能否谈一谈该业务速增长的驱动因素？是因为转化率更好呢，还是说与广告价格和广告库存增加有关？

黄宣德：广告业务的增长主要靠技术驱动。正如我们上个季度提到的，由于对人工智能的使用增加，京东商户和品牌客户的用户转化率在过去几个季度有大幅的提升，所以当品牌看到更好的广告效果和更好的转化率时，也更愿意增加在京东平台上的广告支出，这是我们广告业务增长的主要驱动因素。我们没有增加广告库存以及我们平台的定位，所以，技术是推动广告业务增长的主要原因，而且我们看到这样的增长势头还在持续。

还要再提一下，第四季度广告收入增速是过去5个季度里最高的。

刘强东：我来补充一点。实际上，如果大家看京东GMV，特别是净GMV，根据对大量商家和品牌的调研，京东广告与主要友商的广告比例是严重不相符的。也就是说，京东广告收入的占比远远低于GMV的比例，我们未来还有很大的增长空间。过去，广告方面我们留给品牌商和商家操作的工具还比较少，未来我们会在这方面进行大力拓展，不但把更多的营销和广告操作工具以及权限逐步移交给第三方，我相信到那时会更加激发品牌商的广告投入热情。

花旗集团分析师：我的问题是关于毛利率的，我的计算如果没错的话，看起来第四季度京东自营业务毛利率同比下滑了90个基点，如果真是对的话，也就是说，第四季度竞争情况似乎更激烈了，那么预计2018年自营业务毛利率会有怎样的一个趋势，特别是在业绩强劲的季节？

另外，关于你们业绩指引中提出的预计今年的净利润率将为1%-2%这一点，能否介绍以下哪些领域会让在京东今年投入最多的投资？是往物流方面进行更多投资呢，还是在市场营销、品牌方面投入更多？

最后一个问题，在之前离开京东的那100个品牌当中，有多少已经重返你们的平台？

黄宣德：毛利润率方面，正如我们之前所提到的，如果不算新业务，京东商城第四季度毛利率实际上还略高于去年同期的水平，也高于2017年第二季度的水平，所以整体来说仍然处于健康水平。

第二个原因，我们过去就曾经说过，京东管理业务是以全年的眼光来衡量的，所以根据前三个季度的超预期的回报，京东业务经理相信应该将我们的一部分收益通过大规模促销的形式回馈给消费者，我们相信这是非常值得进行的投资。所以，大家不应该通过一个季度的表现来推断全年盈利趋势，我在第三季度就警告过大家，不应该据此推断未来几个季度的趋势。所以，我们仍然会鼓励投资者去了解全年趋势，而全年利润的趋势仍然呈现增长之势。

1%-2%的净利润率预期的问题，我们此前也提到过，2018年的新业务里，我们会继续在物流方面进行投资，主要是第三方服务、供应链管理以及仓储与快递服务，不仅是针对于京东自己的客户，还针对使用京东物流服务的第三方厂商。

此外，还有一些技术和服务方面的投资，我们开发了基于云端的解决方案，而且看到这项业务正在腾飞。在短期内，这些业务可能会出现亏损，但从长期来看，技术服务具有很大的潜力，此外，海外扩张也是投资的一个方面。

如果抛开上述因素，核心电商业务实际上会有比较显著的利润率提升。

至于最后一个问题，我们的确开始看到品牌回归京东。我想要跟大家分享的一个有趣的数据，京东服装业务上的大客户，也就是包括去年一年留在京东以及去年年底回归的品牌，他们的交易量在今年前两个月增加了100%以上，这是相当鼓舞人心的数据。我们相信会有越来越多的客户回归，但正如我们在上次财报电话会议中所说，这些品牌可能需要两到三个季度才能完全回归。

摩根大通分析师：我理解物流会成为2018年及以后京东的投资重点，那么京东会在物流领域具体投资哪些方面？比如人工、设备，还是仓储方面？另外鉴于在物流领域的额外投资，那么未来一两个季度的利润趋势与之前几年的利润率会有什么不同？长期来看，第三方物流服务预计将产生什么水平的收入贡献？何时可以盈利？

刘强东：目前，我们计划接下来来几年在京东物流方面的投入主要包括两大块，一大块是资产投资，包括土地、房产以及软硬件设备投资，第二块是对最新物流技术的投资。

对于土地房产设备上的投资，这些都是比较传统的业务，我相信大家应该很好理解，所以我重点向大家介绍京东在技术上的投资。目前我们已经在上海建成全球第一个全自动仓储中心，京东无人配送站也在两周以前测试成功，我们的无人配送机目前在中国北京有超过100所大学开始送货。

我们相信京东无人机能在今年拿到十个省的执照，而我们的无人驾驶卡车已经测试成功半年。虽然这些投资不能在短期内给我们带来财务上的好处，但我们相信在未来某个时间点，随着技术发展成熟和中国劳动力成本不断上涨，技术可以让京东在保持竞争优势方面提供强大支持。

京东物流在去年已开始以独立公司的形式运转，目前进展得非常顺利，已经超出我们的预期，我们相信在三到五年之内，来自于京东体系之外的收入就将超过50%。

来自外部的物流收入并不仅仅来自于品牌产品卖家，还有大量企业客户可能并不是跟京东一个行业的，但他们也在逐步使用京东物流。

瑞银分析师：我的问题是关于毛利率和净利率的，如果我们抛开对京东商城的投资（的影响），那么随着服装品牌的回归以及快消品业务的扩大，2018年京东商城利润率是否会改善？投资方面，全年投资的情况下，利润率是否会在好转之前出现下滑？

黄宣德：正如我之前所说，由于在新业务上的投资，我们的确会继续致力于整体利润率的改善，这反过来预示着京东核心业务的利润率会出现很大的改善，而且会来自所有品类，不光光是服装和快消品，而且还来自于家用电器和电子产品等京东比较强大的品类。很明显，服务和广告业务方面也会有利润率的改善。

所以，我们确实看到各个领域的利润率都会有好转。

大和证券分析师：首先，产品战略方面，公司曾计划对京东App进行改变，增加更多个性化元素，这方面目前进展如何？另外，未来与第三方商家服务有关的服务收入会有什么趋势？

第二，京东自由现金流在过去一段时间里不断改善，这种趋势会在2018年CapEx增长的情况下持续下去吗？

最后，能否介绍以下京东近期与腾讯和美丽说的合作？与美丽说合作是否会给京东带来显著的改变？

黄宣德：个性化的推荐确实是我们今年的一项重要工作，我们想要创建个性化用户交互界面，我们预计第一个更新后的产品将在第二季度上线，但可能只是在测试阶段，成熟的产品可能要到下半年才能显现出来。

商家服务是我们的另一项工作重点，我们已经向商家推荐了许多新产品，包括广告产品和工具、数据分析工具等，这些工具不仅全部提供给商家，也提供给京东供应商，将可以提升供应商的能力，更好地在我们的平台上推广和销售产品。

至于自由现金流和资CapEx，CapEx有点难预测，因为我们预计将更多地投入在土地购买和仓储设施方面，现在同时，也有许多机构想要与我们建立合作。所以，我们有可能通过合作伙伴来进行资本投入，通过合作，我们可以继续保持对资产的控制，同时利用第三方财务资源，我们希望未来能有“更轻”的业务模式，有些政府会主动就买地方面接触我们，因为京东在他们管辖范围内建设仓储中心，这会给他们带来工作机会以及税收。因此，我们正在与许多这样的政府建一起洽谈，对这些机会我们非常高兴，希望到第二季度能有更多信息可以分享。

分析师：可否解析一下目前京东平台来自第三方的商家销售占GMV或销量的比例？有多少比例的第三方商家的履约服务是由京东提供的？

第二，从未来几十年的角度来看，京东目前仍然是一家非常年轻的公司，那么你们为何已经开始强调利润？你们认为利润率是应该用来衡量京东表现的指标吗？投资者应该如何看待京东的利润率情况？

黄宣德：第四季度我们的第三方物流服务的收入增长非常快，有三位百分数的水平。约有11%-14%的第三方订单现在是由京东履约的，而且还在快速增长。

利润率方面，我们之前也提到了，我们在并未追求利润的情况下实现了利润率的改善，即使在我们什么都不做的情况下，利润率都会获得改善，我们通常会在大的促销季将部分利润回馈给用户，或者对技术和其他补充性业务进行投资。

也就是说，在我们已经拥有这么大的规模的情况下，盈利和利润率改善是非常自然而然发生的事情，但是我们确实仍处于长期增长的早期发展阶段，获得增长才是我们的重点。

瑞信分析师：我的问题与7Fresh有关，能否介绍一下7Fresh今年的扩张情况以及未来几年对开店数量的目标预期？

黄宣德：7Fresh是京东的一次实验，对于我们来说，是一次针对实体店的实验，以实现每平方米非常高的销售额，因为通过京东打造的线上线下一体化系统，比如达达和京东到家，基本上可以实现更高的同店销售额。

我们的目的不是开特别多的店，而是想利用这种店来开发多渠道的商店技术解决方案，然后将这些解决方案用于支持我们的合作伙伴。我们提到京东对线下零售商的投资，而通过7Fresh获得的解决方案将可以用于加强我们与线下合作伙伴的友好关系。

刘强东：我再来补充一点。我们还会在北京开更多的7Fresh商店，以进行商业模式的验证。一旦商业模式验证成功，我们会采用加盟和对外自营的方式发动合作伙伴把7Fresh做好。

我想说的是，京东最大的优势是已经拥有一套覆盖全国的非常健全的供应链系统，京东在这方面确实具有诸多优势。一旦商业模式得到验证，我们开店的速度会非常快。在中国，有一些在线下发展有二三十年历史的传统商超巨头，他们的供应链系统目前只是覆盖一部分中国城市，而京东商超服务已经可以触及中国任何一个角落。

天灏资本分析师：我有两个问题，第一个是关于京东对唯品会的投资。请问在短期内，京东会从这项投资中获得什么样的受益？

第二个问题，通过查看第四季度损益表，收入成本(cost of revenue)有非常高的提升，所以我想知道成本提升中有多少是由流量获取造成的？

刘强东：我来回答第一个问题。短期内，这种合作带来明显效果包括两个方面：第一个是双方平台上的优势品类可以做到互补，唯品会擅长服装之类的快消品，而京东过去主要的优势品类则体现在其他方面。

第二，京东用户主要集中在一到三线城市的男性，而唯品会的用户恰好主要是三到六线的女性。在对方平台上销售产品，有助于唯品会和京东快速进入过去比较弱的品类和市场。

从长期来看的话，双方还可以在后端供应链和物流方面进行优势互补，比如共享仓储的费用，共享分拣中心的费用，甚至分享配送站的费用，这将有利于双方迅速降低各自的运营成本。

黄宣德：关于第二个问题，我们将大部分的流量获取成本都包含在营销费用里，唯一的收入成本中包含的是广告收入的成本，但非常少，所以这并不是主要原因。

我在前面也提到过，收入成本提升的主要原因是京东物流和第三方服务，我们建立了非常大规模的物流设施，包括冷链物流，但是我们在第四季度还未完全使用，此外还包括技术服务方面的成本。