记者：谢金萍

编辑：伊西科

徐瀚2013年在香港科技大学读MBA时，有半年时间在美国杜克大学交流访问。此前他已在香港打拼多年，在医疗、金融、体育等行业连续创业，在香港金融圈小有名气，还曾被提名香港十大杰出新青年。

小雨伞保险创始人兼CEO 徐瀚

在杜克大学交流访问期间，他了解了大量的美国医疗和保险案例。通过对中美保险市场的考察对比，他发现了中国在保险市场缺乏一个“特别好”的互联网保险平台。

具体而言，中国保险的需求和供给长期存在着很大不匹配性。从供给来说，按照传统的供给模式，保险公司往往只有动力去推销佣金高的产品，很难提供真正需求的纯保障性产品，这里面需要有新技术和新理念去改变这个供给和需求。

这也是当时徐瀚认为中国市场尚未出现“特别好”的保险平台的最大原因。不过随着互联网的发展，保险行业正在发生革命性的变化，在徐瀚看来，这个行业的发展有两个明显的趋势：

1．产销分离，也就是生产保险和销售保险的机构在分离。

2．定制化需求产品越来越多，这是一个巨大的市场空间。

2015年初，徐瀚和朋友光耀在深圳创立深圳木成林科技有限公司，产品名称则定名为“小雨伞保险特卖平台”，寓意是希望这家企业可以为消费者“挡风遮雨”、“未雨绸缪”。“希望我们的平台像一把可靠的小雨伞，为每一个需要的人遮挡人生的风风雨雨。” 徐瀚对有言解释说。

“行业在爆发，加上移动互联网的影响，保险行业正在从线下往线上转移。”徐瀚告诉有言，小雨伞保险便是抓住了这两大趋势而进行创业。

徐瀚和光耀

确切来说，小雨伞保险是一家互联网保险特卖平台，它联合各大保险公司，基于大数据为特定且具有相似属性的人群设计专属保险产品，如面向妈妈们的少儿重疾险、雾霾险、加班险等。

围绕着人寿和健康两大领域，挖掘碎片化场景，推出细分保险产品，小雨伞保险成立一年多来，平台已有50多个保险种类，推出了400多种保险产品，注册用户超过了150万。

小雨伞保险在创立之初获得了天使投资机构信天创投数百万人民币的天使投资，2015年12月，完成了A 轮融资数千万元，由红杉资本领头，信天创投跟投。

• 基于大数据切入保险定制

“产销分离，与国外市场发展有相似之处，保险公司生产了产品，不需要自己去销售，但通过更多的渠道去销售，”徐瀚表示，定制化保险产品作为最麻烦的一种产品，不仅要切合用户个性化需求，其生产者也要具备产品能力，具有全产业链条。

他们的做法是联合某个具体的群体进行数据调查，再与保险公司一起设计推出特定保险产品。举个例子，小雨伞保险第一次推出的产品是为老人和儿童定制的，这是联手“妈妈联盟”一起做问卷调差、场景挖掘，根据最终的多样需求而定制的。

“妈妈联盟”是前腾讯员工做的一个在职妈妈项目，与其达成合作也得益于另一位创始人光耀——前腾讯产品总监牵线。“主要的工作包括问卷设计、投放等由‘小雨伞’完成，妈妈联盟进行配合。我们会成立一个联合工作组，主导还是由‘小雨伞’来做，毕竟在整体的运营上我们比较有经验。”徐瀚告诉有言。

据介绍，上述产品在没做任何推广的情况下，仅靠口碑传播，数日内成交超过1000单，为小雨伞保险增加了大量用户。这个效果也就验证了小雨伞策略和方向的准确，“如果能控制好投放人群效果会非常好，因为这种方式所得出的需求是这个群体满足的范围内。”徐瀚表示。

以大数据为基础，通过为用户做画像，加上数据分析，生产出定制保险产品，成了小雨伞的特色发展路线。随后，小雨伞又与辣妈帮、妈妈帮、微信运动等100多个拥有特定群体的组织、协会合作，推出特定保险产品。而在理赔方面，平台会自动理赔小额的，大额的会联合保险公司进行理赔，当前小雨伞核赔的团队包括律师、法务等，会帮助消费者进行快速判断。

“这个全产业链条包括购买、核保核赔等整个保全业务，全部要在线上完成闭环的环节的话，价值是非常大的。换句话说，让用户的习惯、行为在这个平台呈现，意味着用户对品牌的信用度会增加，用户越多，我们就可以根据他们不同的需求，向不同的保险公司进行定制，以客户的立场跟保险公司打交道，”徐瀚说。

目前小雨伞开通了PC端、APP、支付宝服务窗等互联网全平台，将其产品全渠道推送给用户。

小雨伞保险APP中的三大功能板块设置

值得一提的是，小雨伞保险平台上的产品定价并不高，很多细分险种“女性防癌险”、“成人门诊险”、“家财无忧险”等均在百元以下，其他大额险种也在千元以下。徐瀚表示，小雨伞保险的用户以及目标受众为25-50岁的群体。这也是一个习惯于互联网、移动支付的群体，他们敏感于一切互联网新鲜好玩的产品。

“‘小雨伞’的目标受众群体是那些对于保险需求正在逐渐增强，大多已不接受线下代理的推销方式，而是更习惯和愿意从线上获取信息的人。” 徐瀚说，小雨伞因此基于互联网场景而设计定制保险产品，是“投其所好”。

• 互联网保险3.0

互联网保险基本上可分三种：

一种是保险公司自身提供互联网保险业务，比如平安、国寿等；

第二种是场景类互联网保险，比如携程，本身不是保险公司，但依靠流量获取保险的业务；

第三种是以第三方保险平台为基础的平台，“小雨伞”便属于第三种。

保监会前主席周延礼认为，中国互联网保险经历了以渠道创新为中心的1.0阶段、以产品创新为中心的2.0阶段，现在正进入以商业模式创新为中心的3.0阶段。他指出，现在大数据、云计算、移动互联网等一系列先进技术的深度应用，推动了互联网保险在产品、服务、渠道等方面的快速创新，成为行业发展的核心动力。

那么，在新趋势下，如何成为互联网保险3.0模式的领先企业，是小雨伞当前所要思考的。

在小雨伞保险的规划中，随着产品、B端用户（特定群体组织、保险公司）和C端用户（消费者）的积累，平台会产生一个非常大的数据库，从中获取用户需求，进行更细分、更精准的保险产品定制服务。

以“动力保”为例，是小雨伞联合微信和平安产险推出的保险产品，这是一款针对运动的意外险品，用户每天最低可花 1 元保费就可获得 1000 元医疗赔偿，同时根据微信运动上用户每天相应的步数，便可领取0.2—1.6元的红包。

在小雨伞的发展过程中，徐瀚与光耀分工合作，前者负责线下，进行保险设计、大客户谈判、政府关系维护等，后者则是负责整个互联网端的运营，包括线上设计、推广等。团队中也加入了数十名从从保险公司出来的专业人才，以及6名从美国顶级保险公司请来专业的精算师，以对目标人群的调研数据为基础来设计保险产品。技术团队成员则是从腾讯出来，提供国内最前沿的技术支持。据了解，小雨伞近期将再进行一轮融资，徐瀚的目标是将稳定会员数量扩大到500万。

互联网保险的发展历史只有短短十几年，当前渗透率在5%左右，但作为新兴行业，它正在飞速发展，并影响着传统的保险业。2016年11月，华兴资本的一份报告中指出，自2011年以来，互联网保费规模从32亿元发展到2015年的2234亿元，4年的时间翻了69倍，并预计2020年有望达到4000亿到1.75万亿。

徐瀚对有言表示，现在是互联网保险的一个重要时间窗口，“尽管市场份额还不算不高，但你可以明显感觉到它从线下往线上转的趋势。”

对于这个成立一年多的这个团队来说，关键在于如何把握发展的节奏。“这是一个过程，从借力到自我产生需要一个过程，”徐瀚表示，“小雨伞”最终的目标，是要成为互联网端关于人身健康、运动保险最大的交易平台。为此，“小雨伞”需要不断更新迭代，推出性价比高且优质的产品。“随着科技的发展，保险的需求也在不断变化。互联网保险就是要不断抓住新的热点，但如何能快速统一到那个爆发的点，这是‘小雨伞’的焦虑点。”徐瀚说。