在国内，哈弗H6是一款不折不扣的明星车型。据乘联会2016年11月销售数据显示，哈弗H6销量高达70039辆。这一数字当月不仅超过了素有轿车销冠之称的新朗逸，更是将国内销量第一神车五菱宏光撂在了脚下。2016年，哈弗H6创造着一个又一个销量新高，不断上演着教科书式的销售奇迹。哈弗H6究竟如何取得这样的成就？我们不妨尝试从2016年前11个月哈弗H6在全国各地4S店终端开票数中寻找答案。本文所涉及到的哈弗H6数据包含哈弗H6、哈弗H6 Coupe两款车型。

从区域销量来看，华东、华中、华南、西南、华北是H6最大市场

从销售区域来看，华东、华中、华南、西南、华北是哈弗H6销量最大的区域，分别占总销量的22.70%、18.17%、14.24%、13.58%、11.67%。此外，尽管一般习惯于将山东划分到华东，但由于其人口众多，车市规模巨大，我们特地进行了单列。哈弗H6在山东省前11个销量为33821辆，占其同期整体销量的7.52%。以上6个区域正好是国内经济最发达、人口最集中的地区。同时，华东、华中、华南、西南、华北、山东等6大区域销量占哈弗H6整体销量的87.88%。对于哈弗H6而言，守住了这6大区域市场就等于守住了全国市场。

省份销量来看，河北、河南、江苏、广东、四川是H6主力战场

如果说区域市场是一块需要撬动的宝藏，那么省级市场就是撬动宝藏的支点。从上表中，我们不难发现，在不同区域内，重点省份所占销量权重较大。华北地区，河北销量占比达到51.82%；华东地区，江苏占比达到40.54%；华南地区，广东省占比48.01%；华中地区，河南省占比达到48.58%；西南地区，四川省是哈弗H6销售重点省份，销售占比达到了43.52%。因此，河北、河南、江苏、广东、四川分别是撬动华北、华中、华东、华南、西南区域销量的关键省份。

此外，从省份销量表中也可以发现，哈弗H6在北京、上海等特大城市销量并不高。2016年前11个月，哈弗H6在北上广深分别销售7972辆、7417辆、1380辆、1604辆。销量最高的上海市在哈弗H6的城市销量排行榜中仅排名第5。同时，素有中国南方第一城的广州在哈弗H6城市销量排名榜仅居于第97名，甚至落后于湖南株洲。因此，哈弗H6不断增长的销量更多是来自于二三级市场的贡献。另外，值得一提的是，哈弗H6在河北省2016年前11个月销量达到27214辆，占同期其在华北地区销量的51.82%。哈弗H6生产厂家长城来自于河北保定。河北省也是哈弗H6唯一个在区域市场中占比超过50%的省份。哈弗H6在自家地盘上可谓占尽天时、地利、人和。

山东省内各市H6销量占比

除河北、河南、江苏、广东、四川五省外，山东省也是一个重要的省份。在经济格局上，山东存在多个经济重心。这一点与常见的省城经济一家独大模式不同。从哈弗H6在山东省的销量情况来看，山东省内各地市销量差异极大。2016年前11个月，莱芜市销售哈弗H6总计337辆。同期，山东省哈弗H6销量最高的青岛市销售4584辆。两者销量差距超过13倍。哈弗H6在济南、青岛、潍坊、烟台销量较高。这4个区域是哈弗H6主力销售区域。同时，对照各市人口数量、GDP情况，哈弗H6在德州、聊城、枣庄、淄博的表现相对一般。这几个山东地市整体汽车销量相对较少。哈弗H6在这几个地市销售情况也还是不错的。

河南省内各市H6销量占比

江苏省内各市H6销量占比

如果从地市级的角度来分析哈弗H6销量，江苏、河南两省最具代表性。江苏、河南是2016年前11个月哈弗H6销量最大的两个省份，分别销售41416辆、39715辆。在江苏省内部，苏州在省内销售占比最高，同期销量为8902辆，占全省销量21%。此外，南京、南通、无锡三地在哈弗H6全省销售份额中占比也均超过了10%，分别达到了10.5%、11.21%、12.83%。由于各地经济发展相对均衡，哈弗H6在江苏省销售格局有点类似山东，省城销量比重不大。哈弗H6在河南省销售情况则明显表现出省城独大的格局。2016年前11个月，郑州市销售9954辆，占全省销量的25.06%。除省城郑州外，河南省没有任何一个地市级区域销量能够达到10%。

分析完省份情况后，我们可以进一步从地级市的角度分析。2016年前11个月，江苏省是哈弗H6销量最高的省份。在江苏省内部，苏州又是销量最高的区域。因此，我们不妨以苏州为例进行分析。看一看苏州如何成为哈弗H6销量最高的地级市。

以苏州市为例，各区H6销量占比

截至2015年，苏州辖姑苏区、相城区、吴中区、虎丘区和吴江区，代管张家港市、常熟市、太仓巿和昆山市。在《2015县域经济发展报告》发布的第十五届全国县域经济与县域基本竞争力百强县前10名的榜单中，张家港市、常熟市、太仓巿和昆山市均进入全国前十。

2016年前11个月，常熟市、张家港市、昆山市、太仓市等4个苏州代管市哈弗H6分别销售1155辆、1149辆、1821辆、651辆，分别占苏州市总销量的13%、13%、20%、7%。2016年前11个月，常熟市等4个代管市销售4776辆哈弗H6，占苏州市销量比重高达53.65%。哈弗H6在苏州市的销量显然主要以常熟市等经济发达的县级市作为支撑。

综合而言，哈弗H6主要依靠华东、华中、华南、西南、华北五大区域实现。其中，河北、河南、江苏、广东、四川、山东6省是哈弗H6撬动各自区域销售的支点省份。在重点省份中，哈弗H6在省级市场中的销量分布与各省内部经济发展水平高度趋同。比如，山东省经济发展呈现多中心格局。哈弗H6在山东省内的销售主要以青岛、潍坊为主，省城销量相对一般。同时，在河南省内，郑州经济实力最强。哈弗H6在河南地区销量也相应以郑州一家独大。哈弗H6销量与当地经济发展水平高度一致。这也从侧面反映了哈弗H6渠道发展较为均衡，不存在明显的短板区域。最后，从地级市的角度来看，县级市为哈弗H6带来了大量的销量。县级市的成功为哈弗H6提供了保证。

在此前以4S店终端开票数为基础的销量分析稿中，我们多次发现，二三级城市、县级市场直接决定了产品销量水平。一线城市对于产品整体销量的影响力正在下降。比如，在此前《从终端开票数剖析自主SUV区域营销水准》一文中，我们分析发现，传祺GS4、长安CS75在山东省内各地市销量相对较少，渠道下沉能力明显较哈弗H6弱。经过一段时间的发展，哈弗H6在2016年11月单月销量已超7万，并明显与传祺GS4、长安CS75拉开了差距。因此，依靠细化至县级的真实销售数据不断提高渠道能力才是企业提升销量的关键。