华北战略决定市场上限：一汽丰田全力进攻70万|界面新闻

“一汽丰田在华北只有2.2%的市场份额，而在华南是10%，华北对我们特别重要，因为它离工厂近。一汽丰田70%的车是天津生产的，我们把70%的车运往2000公里外的华南，对于这个体系来讲是不经济的。”2月8日，一汽丰田汽车销售有限公司华北大区总监邵学斌告诉记者。

刘彤/文

进攻型销售”冲击70万

经过三年的积累，一汽丰田开始显露进攻性。

“撸起袖子加油干，奋力挑战70万。”2月8日，在新春媒体见面会上，一汽丰田以这样一句口号，再次重申一汽丰田2017年的销售目标。

回顾过去两年，在中国车市不惜牺牲利润追求销量的大背景下，一汽丰田是为数不多的“逆行者”。2016年全年销量同比增长6%，达到65.88万台；2015年同比增长仅5%，全年销量61.8万辆。但恰恰是这样的反其道而行之，奠定了一汽丰田2017年冲击70万的基础。

一汽丰田总经理姜君公开表示，2014年一汽丰田进行了一些调整，将2015-2017年的三年定位为营销能力改善的三年，因此销量目标并不高，就是为了减轻经销商压力，给改革留下更大的空间和回旋余地。

2016年一汽丰田全年累计销量达到65.88万辆，其当家花旦卡罗拉全车系及威驰继续领衔整体销量，分别累计销售32.18万辆和11.83万辆，再次成为销量中坚。SUV方面，全新RAV4荣放售出12.39万辆，普拉多完成全年销售3.8万辆。

在经历了2015年“恢复体力”和2016年“巩固基盘”之后，姜君放言：“2017年将重建‘具有行业领军能力’的销售体制，向“进攻型销售”转变。”

所谓进攻型销售即“激进的战术+提前的应变”。首先，按照市场行业发展的节奏来把握供需关系，向“前”抢节奏，2017年一汽丰田将把全年计划大量前移，同时根据市场反馈进行调整。其次，统一资源，尤其是在广宣投放时，资源整合可以有效降低成本。再次，结合区域化特征营销，并权力下放，让大区根据不同地区的消费习惯差异进行微调整。此外，在价值链、汽车金融等方面，继续下调零整比和提高渗透率。最后，进一步网络下沉，在提高销售能力的同时，为更多的消费者提供便利、优质的服务。

姜君透露，在汽车金融方面，一汽丰田在2016年金融渗透率达到了36%。在销售网络方面，在小城市，把大店变成小分店，减少人员构成，降低投入成本，这种渠道网络下沉也是带有进攻性销售的特点，准确说就是能够快速适应市场的能力，这就是进攻性。

华北战略提速

2017年一汽丰田冲击70万目标，华北战略是重点。

坐拥500万车主的一汽丰田必须抢占华北市场。为此，从2014年开始，一汽丰田开启“华北战略”。不过，抢占华北市场的目标并不仅仅是市场占有率的提升，更重要的是增长的质量。

经过三年的积累与调整，一汽丰田已经具备了进攻的基础，华北战略同时具备了提速的基础。问及华北经销商的盈利情况，邵学斌表示，“华北经销商去年的营收普遍增加是肯定的，一是价格战停止了，二是控制经销店的配车、供应做的很好。第三是售后做的好。”

一位一汽丰田北京经销商告诉记者，“一丰北京经销商去年的利润是500万以上的大概占到一半。而且我们的库存系数是0.8，不到1，已经非常低了。”

过去几年，受限于没有低价产品参与市场竞争，一汽丰田在华北市场有些被动，2013年一丰果断把威驰拉到7万元以下，争夺低端市场。销量很快得到提升，然而新的问题又出现了：2015年市场调查发现，70%的威驰卖给了县、乡，虽然客户买走了低价的丰田车，但因为对距离、便利性和4S店消费的担忧，这导致4S店和客户之间成了一锤子买卖，新车交付后再无交集。

“客户为什么不进4S店，是价格吗？调查显示，客户进路边店的原因不是价格，而是便利。”邵学斌认为，“这个便利既包括距离近，也包括入店以后手续的便捷。所以我们正在简化手续的办理，拓展售后项目，增强客户和4S店的绑定，从而提高客户的品牌意识。”

另外，威驰、卡罗拉等低端车型的热卖挤压了中高端车型市场，皇冠、荣放等销量渐渐走低，一汽丰田的品牌出现了低端化问题。

“现在我们在支持经销商把客户结构做的更加均衡，这是华北战略走出的重要一步。”邵学斌表示。据了解，大约到今年的9月份，一汽丰田老客户将达到600万人，华北区域就有100万人，因此增强该地区客户与经销店的粘性、加大市场向经销店的倾斜不仅是提高销量的需要，更是强化品牌层次的关键。

据了解，一汽丰田针对置换、保养、报废等需求推出了多种促销方案。其中报废车主和置换车主会获得3年免费保养；在全国购买威驰、卡罗拉的客户，可以得到三年六次免费保养。

“不是拼了命地卖车，销量上去了水平就高，好的经销商一定是自己能抓住自己的客户。”邵学斌最后表示。