2016年，在高端酒市场（零售价600元以上），以茅台、五粮液为代表的中国白酒品牌打了一场漂亮的翻身仗。

到了2017年，更多的观点认为，在高端白酒的拖动驱使下，次高端白酒的机会窗口打开，以300-600元价格带为主的白酒消费或将迎来一个新的发展空间。

数据显示，春节白酒消费旺季告一段落，但高端酒价格仍较为平稳，飞天茅台、普五、国窖1573一批价分别在1170元、740元、640元左右，经销商库存处于低位，终端动销良好。

来自安信证券的研究表示，本轮“三公反腐”引发的高端、次高端价格泡沫挤出之后，白酒核心价格带更加清晰，反映了白酒消费结构特征变化。

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次高端迎2013 年以来最佳时间窗口

次高端市场稳定的前提是高端酒市场要能镇得住。

从春节至今的市场表现看，高端酒市场还是稳住了阵脚，茅台一批价目前稳定在1100-1200元；五粮液的波动也不明显，目前的价位基本在740元上下；国窖1573的表现也尤为可嘉，目前一批价也稳定在630元以上。

观点认为，白酒上市公司数量众多，分布各个价格带，从上市公司样本基本可以看出白酒核心几个价格带的表现。一线高端恢复态势最好，次高端弹性较大，中档地产酒品牌较稳。

云酒头条获得的一份数据显示，国内次高端白酒市场规模将从2015年的309亿增长到2021年的433亿元，整个高端和次高端白酒规模未来5年内将有接近300 亿元的市场扩容。

安信证券的研报认为，次高端主要是脱离一线高端阵营的名酒厂，如剑南春、郎酒、汾酒，还有名酒厂出击高端的子品牌如水井坊、品味舍得、梦之蓝等，自带名酒基因，同一线高端茅台五粮液700元以上价位相比，具有更好性价比，一线高端价格越坚挺，次高端性价比越突出。

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聚焦次高端的品牌靠什么打市场

市场前景发展不错，但问题的关键在于，大家都在抢市场，你的优势是什么？消费者凭什么选你？

双重对比，次高端性价比凸显。安信证券专门针对次高端市场的研究报告显示，一是自身价格大幅调整，行业调整期内中高端白酒整体价格去泡沫，次高端的主流品牌如水井坊、梦之蓝、汾酒青花瓷20年、剑南春等品牌，从当时较高的价格带纷纷调整至目前300-500元的价格区间，过去高端定位品牌进入次高端价格带；二是一线高端白酒价格重拾升势，拉开同次高端品牌的价格距离。

那么，对比看，这些纷纷将资源聚焦到次高端市场上的企业各自有那些动作，各自的优势和不足在哪里？

舍得&郎酒：都是半路启程，也都看准了次高端市场

天洋集团入主沱牌后，也将打造次高端产品——品味舍得选择为突破口。入主后天洋首先对沱牌产品系列进行了梳理，砍掉了一批低端、贴牌产品，继续采用舍得和沱牌双品牌战略，延续聚焦战术，改变过去大而全的战略，聚焦优势市场。

此外，沱牌舍得新管理层通过产品与区域聚焦、费用管控、渠道和动销服务等方面进行了系列的调整。从沱牌舍得2016年前三季度，营收和利润分别为10.99亿元和5480.5万元，同比分别增长34.72%和1287.13%的变化来看，上述的调整取得了良好的效果。

郎酒通过品鉴会销的模式培养酱香型消费者。2016年，郎酒采用“会销”与宴席模式，同时以联盟商模式将核心烟酒终端纳入商家、厂家的三方紧密型合作，红花郎在全国范围内开展了上万场盲品活动。

不过，相比于舍得，红花郎酒最大的特点是酱香，而其这一个性香型也奠定了其在次高端价位独一的特点。一个值得注意的调整是，2016年，老郎酒事业部并入红花郎事业部，这样一来，郎酒旗下的酱酒品牌酒有了统一的规划与部署，而郎酒依据酱香主攻次高端的野心也是展露无遗。

相比看，舍得经历了改制，而郎酒经历了高管风波，都属于“半路启程”开始发力，而2017年两家企业也均调整了各自次高端产品的价格，单品53度红花郎10和53度红花郎15出厂价上涨幅度为10%；52度舍得酒到岸价调整为418元/盒。

应该说，天洋的新政和汪俊林的回归都各自开启了舍得和郎酒的新征程，新的战略战术推进也强化了二者在次高端市场的核心地位，而同为川酒的两家企业显然在2017年会迎来新的硬碰硬竞争。

剑南春&水井坊：拼的就是定位

冲击高位回落后的水井坊一直瞄准的就是300-600元市场空间，尽管在行业调整期内，面临着茅台、五粮液价格的回落而压力重重，最终还是在2016年守得云开雾散；同样，一直不上不下、不争不抢的剑南春也一直安稳地守着自己的次高端市场，一度成为这一价位最具实力的产品。

所以，对比看，二者最大的共同点就是定位明确，做好一个价格带的市场，并力求做到极致。

目前，水井坊几乎全部都为中高档产品，其中三大拳头产品水井坊典藏、水井坊井台装和水井坊臻酿8号（310-350元）营收占比已接近90%，水井坊井台装（430-480元）和臻酿8号两款产品营收占比合计约80%。

齐鲁证券分析认为：水井坊高端路线明确，定位清晰；产品线极为干净，有着强劲的增长能力与增长动力。

黄金十年内，其他名酒涨声一片之际，剑南春却保持了一个字“稳”。直到高端酒价格泡沫破灭，剑南春则一跃成为最具“性价比”的代名词，没有大起大落的价格反而培育了众多的忠诚消费者。

目前看，水井坊臻酿8号和井台两大核心单品小幅提价带动终端价格上移，整体继续坚守次高端价格带，将持续受益于高端酒价格上行带来的竞争环境改善，而范祥福接任总经理后，水井坊继2015年成功扭亏为盈之后，2016年终于实现了营收和利润的高增长。

反观剑南春，据《四川剑南春股份有限公司董事会2015年度工作报告》显示，2015年剑南春实现销售收入34.56亿元，同比增长8.85%，形势也颇为不错，不过，不得不提及的是，曾经一波未平一波又起的改制犹如悬在剑南春头上的一把达摩克利斯之剑，不知道哪天还会掉下来。

所以，短期看，剑南春依旧羁绊未除，而水井坊则轻松上阵，一场好戏也是鸣锣开场了。

洋河&汾酒：背靠大树拼外围市场布局

中金公司在研报中称，春节期间洋河预计完成了年度计划的40%以上，省内一季度增速预计达到5%以上；预计2017年省外营收占比将由44%提升到49%，摆脱营收过于集中于江苏的劣势将有利于洋河的估值恢复。

而多家机构也预测，2017年，洋河股份预测营收和净利增速分别为12.6%和15.4%，加速的原因在于营收结构的改善，充分享受次高端高成长和优秀的管理能力。

此前公开的数据显示，2016年1-9月，洋河主营业务收入达到146.67亿元，净利润48.39亿元，全年极有可能实现两位数以上的增长，稳稳占据了行业前三的位置。从产品看，洋河梦之蓝M3价格500元左右，M6价格700元左右，M9价格接近2000元，而春节期间出的新品手工班则定位于M6与M9之间的价格空白，显示了洋河进入千元市场的信心。

目前看，洋河产品的主流价格带还是以天之蓝为主的次高端，来自中金公司的调研显示，预计梦之蓝在2016年收入约28亿元，增长38%，2017年增速提升到40%，达到40亿元，营收占比20%，天之蓝和梦之蓝营收合计达到77亿元，占比营收38%。

对比看，青花汾酒20年和30年目前的定价在280-390元，正在受益次高端细分市场的崛起，这一细分市场的增速能够达到30%。分析认为，茅台、国窖等产品的价格提升有利于青花汾酒在2017年的增速提升。据悉，汾酒正计划逐步将青花30 年的定位提升到600-700元。

2017年，汾酒的混改将进入加速阶段。所以，对比洋河，汾酒在2017年会迎来混改提速的一大利好信息，而云酒头条认为，汾酒混改的内容将涉及到内部管理体制和外部市场机制，并会对渠道模式进行更多的变革改善。所以，2017年汾酒聚焦的次高端市场或将迎来一个爆发增长期。

作为汾酒掌舵人的李秋喜或将通过汾酒改制激发汾酒的“二次创业期”。有观点认为，汾酒通过品牌升级和产品升级，凭借推出青花瓷，将汾酒从一个均价百元的地方酒价格提升到次高端价位带上，复兴了汾酒作为清香型老大的全国名酒地位，使得汾酒的收入和利润大幅度上升。

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次高端争夺战：品牌和渠道的相辅相成

来自国泰君安的研究预计，2017-2018年高端白酒将延续挺价步伐，挺价后将拉开行业价格带空间，300-600元次高端白酒有望成最大受益者；而100-300元中端白酒亦有望紧跟步伐，目前600元以上高端白酒格局相对稳定，预计改变空间不大；而300-600元次高端占据腰部价格带、竞争相对缓和，料将成为酒企必争之地。

云酒头条认为，在高端酒市场，品牌力的作用更大，茅台酒的一飞冲天不是其渠道做得有多扎实，而是其积淀的品牌势能派上了用场；在中端及低端市场，则渠道推力的作用远远大于品牌拉力，这在众多区域品牌身上表现明显。

那么，在次高端市场上，品牌力和渠道力则同等关键，是相辅相成、不能偏移的关系，也就是说两者必须要处于一个平行的关系之内。短期看，目前二三线白酒当中已逐步形成全国化布局的品牌较少，已经走出良好局面的只有剑南春和洋河，舍得、汾酒、水井坊则只是在局部市场占据优势，未来增长空间依旧明显。

安信证券的观点认为，中长期看，通过持续塑造良好品牌形象，逐步加强渠道建设和市场管理，这些品牌在优势市场的区域份额有望继续扩大，全国化布局将带来较大的品牌成长空间。