众所周知，传统服装零售受线上冲击较大，无论品牌加盟店还是路边精品店，天猫的那句“没人上街不一定没人逛街”已成实况，发展到现在，实体店业绩下滑、转化率低、库存压力大等问题屡见不鲜，很多零售商还用传统的固有思维在做事，品牌加盟订货会的营销模式会产生下面几种影响：

1、 产品更新周期慢，无法灵活迎合市场，如今消费者的需求受外界营销营销较大，变化很快，当下，再也没有一分钱买不走的品牌忠诚，消费者为情怀买单越来越少；

2、客单价——成交率——进店率形成恶性循环，各项费用增多而销量减少的情况下，很多店不得已提高单价维持生计，而单价越是提高成交率越低，成交越低越是没人进店，商家陷入苦而不解的无奈局面；

3、实体库存问题不容乐观，现在常见商场专柜当季就要进行清仓促销，促销打折耗费大量人力物力，虽然可以得到自欺欺人的业绩提升表象，但是实际拉低了全年的利润率，得不偿失。

以上例举事实的痛楚，已是行业内人士的心头疤，就算消费者平日里也初见端倪，然而并非所有商家都坐以待毙，已有部分做出了调整的势态，国际化快速反应的“小超队”， 重科技研发与明星效应的“精神院”和把风险归并于两端的“管理公司”，这种英雄所见略同的感觉，就是他们与国内传统品牌的区别之处。

其实只是说起来简单，要一个企业推翻自己原有的堡垒，之前的心血与成绩，形成差异化，这是要有断臂的决心，而且越大的企业，自下而上的反应越是缓慢。很多企业已经做出了很大的努力，像挑战跨界、降价策略、O2O、在品牌营销上加大力度等等，但是这些曾经的良丹妙药，好像并不能快速的讨好现在的消费者了，销售严重呈下坡路趋势、库存压力极大，这些问题没有好转的迹象。

据Wind数据统计：A股中40家上市服装企业发布2016年半年报，这些企业在报告期末的存货总量达到348.5亿元，在流动资产中占比35.08%。同时，这40家上市服装企业上半年的净利润总额仅有48.53亿元，也就是说，库存总价值相当于净利润总额的7倍还多。实际库存远不止这么多，这个数字其实是非常难以想象的！

最近我接触了一些代理商，通过交流我了解到这个行业中不得已的一种“玩法”， 代理商在当地代理经营了某女装品牌，临近销售旺季，店铺现在的品牌货品极为滞销，消费者“不喜欢”三个字回绝导购，试穿率也低，迫于业绩压力，他们只能去网上找一些风格和品牌相符货源，采购的货品品质是要过关才上架销售的，这批货由于符合当下市场，销售反响非常好，窘迫中看到希望的代理商，继续去网上找当下的爆款货源上新，结果销售额不断攀升，单月单店仿佛又回到了高峰时期的销售环境，通过一段时间段的数据整理，网上采购的“热销货源”销售占比店铺超过80%。

这在品牌加盟的行业是被严禁的一种行为，但如今的市场环境变了，品牌与代理也明白其中的道理，为了生存可以灵活调整战略，这是一种新的盈利模式，而且盈利能力相当给力，这是为什么呢？

1、讲的直白伤害面比较大，但真相如此：传统品牌早早设计好的款式可能还没上市就已经过时了！先在信息时代，活跃在市场上的消费者，信息以碎片化的渠道传播，网络，手机，社交，这些细碎的营销都在快速的影响消费者的观念，而在销售旺季采购的当季货品与市场需求贴合度最高，服装是消费表达自我的最直接的方式，这些服装产品做到了给予消费者表达自我的工具。

2、“外购”货品到达店铺的批次、数量、时间、款式都可直接由战在一线的代理商决定，他们对此也最为敏感，灵活掌控后，货品的迭代力量充分发挥，给了顾客二次到店理由，并为二次到店的撒网销售做好了充分准备；你不会知道消费者下次过来是什么时候，但是你可以明确告诉她“我们下周上新”， “营销”不知不觉中在消费者的思维中交流互动，信息也在此时碎片化敲打传递。

很多无奈的品牌商会问：既然这样很好，我们为什么不能这样做呢？！代理商已经牵一发，品牌商要不要动全身？

来自市场的答案：优胜劣汰，灵活已经是最初本的生存法则

首先，品牌商不要让代理商100%把货定满，最多占比30%，而且首次定的货也要可以分批次到店，给剩下的重点产品做好铺垫和预热，同时也可以做好测款工作。

其次，品牌商把重点精力放在剩下70%产品的研发上，需要控制的是这些款式长什么样子，他们和市场消费者需求贴合度怎样做到最高，控制订款，订段，定量，定策略，控制上市波段，波段量。

最后，品牌商可以对这70%货品大张旗鼓的100%回收库存，其实如果做好优势分析，这重头产品的售罄率可能高的不止一点点，直接把门店销售额翻倍；库存量也可以做到随时性控制，根据市场反应分阶段制定上货量，多来少补，即使把这些畅销款全部回收，其创造的利益与承担的成本是可以达到均衡的；对于品牌方来说也是一种资源归并，能更有效的管理这些库存，不至于一盘散沙难以掌控；对于品牌直营店消化这些有可能全码的畅销款，恐怕也是信手拈来吧？！

品牌商对代理商没有绝对主动权，只有市场对任何一方都有决定权，回归到消费，回归到销售，代理商灵活应变没有错，品牌商根据下游情况及时调整经营模式，拆解重组也好，全部颠覆也罢，当下竞争不给任何人任性固执的机会，这样的变化必然是一种新的盈利模式，当然，总结起来简单，实际经历过很痛的挣扎，艰辛的尝试摸索，只是，如果这种应变有了不错的结果，我们在主流的经营模式中，从上到下，老树开新花， 在变幻莫测市场中，我们看到有新的生机在发芽。