服装采购

服装企业如果想要在未来保持竞争力，那现在该怎么做呢？「一套走天下」的采购方式不再行得通。目前有助于区分赢家与输家的策略会是建立整合、合作、快速与应变弹性的供应链。档口网通过整理一些服装业主管的看法，让我们一起探讨一下新形式下的服装采购策略。

VF Corp（美国公司，品牌包括Lee、The North Face、Timberland等）亚洲产品供应副总裁兼总经理Colin Browne：

传统的采购方式已经阵亡。那种从一个国家到另一个国家追逐最低价的日子大部分已经消失了。但机会还是存在，但是我们正在进入一个以采购为基础的世界，采购技巧甚至比传统贸易技巧还重要。了解产品全部的成本，而不是只知道最低的出厂价，将会主导采购关系。在这个新世界里，知识就是力量。了解关税的冲击和间接成本当然是公式的一部分，但是了解我们的伙伴因为我们本身的缺乏效率所耗费的成本也很重要，掌握这些动态因素将是王道。

能和供应商建立共生关系的买主将可带动效率、减轻风险。了解在何处与如何为共同的未来投资会变得越来越重要，尤其当我们在考虑新的供应国家时，但在考虑自动化与创新时也是如此。过去当产业从西方转移到东方时，是为了追求低劳工成本；我们视同劳工为取之不尽的资源，忽略劳工效率。劳工不再廉价，因此了解如何将低技术工作自动化，并将劳工进化成为资产，将是关键所在。

Li & Fung（香港利丰集团）执行董事Marc Compagnon：

服装企业需要在最大范围内检视成本，特别是在时间因素上。从设计到生产的过程里充斥缺乏效率之处，这是需要解决的地方。与供应商形成紧密关系非常重要。我们强调协助供应商在建置产能时保持领先。建立有助于中小型制造商变得更有效率的制程、训练及生产工程。生产力与永续性是一体的，如果我们加强供应商的生产力与能力，就可以打造出一个更永续、健康的供应链，大家都蒙其利。这不但可协助客户，也可以让自己永续生存并保持竞争力。

Kurt Salmon服装顾问公司总监Sue Butler：

在现今一直变动的环境里，决定要在哪下单生产的复杂度愈来愈大，采购经理人需同时考察多个因素（成本、速度、企业社会责任、弹性）。他们往往必须在顾客与内部组织的需求与变化的采购版图之间取得平衡。根据我的经验，下面两种能力可以提供真正的竞争优势，但往往是服装品牌所欠缺的。

1.差异化的供应链与共同规划。

有太多的服装品牌让企业内各个团队各自作业，却仍然逼迫大家的需求能一体适用。新的作法应该是发展差异策略，深度了解不同产品类别个别真正的采购需求，才能实现合乎成本/速度/创新的竞争目标。

大量且价格敏锐的基本型产品，销售期较长，比较不需要太多行销资源，但是容易受到竞争对手价格的影响，需要密切的利润管控；其他的产品对强化竞争地位与品牌独特性非常重要，必须提供顾客流行性的产品，并充分利用最新的市场知识与创新。

要处理这些不同的需求，原料购买、企划、采购、产品开发的团队需要携手合作，设计一个界定明确的商品系列构架，清楚列出系列内不同部分的需求，并提供一个清晰的基础以建立可以在速度与成本之间取得平衡的最佳采购计划。

2.在规划于何处生产产品时，彻头彻尾了解真正的成本可以让服装企业做出明智的采购决定。

流行品牌知道，如果能依据最新的市场知识做决定，比较不易预测的商品类别通常会有较佳的整体利润；就近在本土邻近较富弹性的地区采购这类产品则会增加整体获利率，虽然初始的成本一定比较高。不过，采购决定往往都是基于直觉，而不是经由真正彻底地了解成本，包括产品、运输、打折等的成本。

麦肯锡顾问公司合伙人Dr Achim Berg：

连接性与透明度、速度与弹性、永续性等都是未来在服装市场致胜的关键，不论是在商品企划、产品开发、采购、供应链管理、零售或顾客服务等皆然。赢家能够管理变化，让组织调适，发掘吸引适合的人才，设置增值工具。

Coats集团（英国缝线与拉炼制造与销售公司）执行长Paul Forman：

要随时想到产业的五大关键元素，最优先的是速度与生产力，这是时代思潮。

1.速度不仅是指第一个将产品推出，或具备快速反应季节中需求改变的弹性，企业应该确保供应链全程的步调够快。

2.生产力需要保持在最佳水准，不论是透过降低劳工风险、改善工业工程技术或是在设计时就考察成本因素。

3.创新这个领域对加快速度也有帮助。数位科技的创新，譬如透过3D印制提供样本，或是加强订单进度与产品出货即时资讯的取得，都有助于加快供应链全程的速度。产品本身也有创新的可能性。

4.企业责任也是重要焦点。负责任的采购是时常受到严格检视的领域。

5.质量。思考如何提供差异化与有价值的产品给消费者，好让他们觉得需要。那些能够时常发掘出新的创意方式来有效响应这五个领域的企业就是赢家。

Bureau Veritas（法国必维检验集团）策略发展部门副总裁Rick Horwitch：

用不同的角度思考。拥抱与鼓励改变与创新，不要害怕失败：没有失败代表没有尝试。最重要的是顾客第一。顾客的投入、体验、认知，顾客现在就要。消费者的产品资讯来源无穷，评论、价格、产品成分、对社会及环境的冲击等都可取得。社群媒体的反应更是倍数成长。消费者要求产品的透明度，零售商及品牌如何响应这些挑战，最终会影响到他们建立与维系品牌与商店的忠诚度。

这些挑战也产生很好的机会。企业有很好的机会与消费者及供应链发展更密切、真诚的关系。随着科技、信息与产品运送系统的演进，这股潮流会持续成长。类似3D协同设计、虚拟试穿形象、数位印刷、3D印制等科技让量身订做及顾客直接指定产品有了可能性。与「即时」及「现在」相关的讨论正在改变。这意味着所有的商业模式都需要重新处理。

国际服装联盟（IAF）秘书长Matthijs Crietee：

赢家是那些起而行的企业。以环保为例，他们不会等到消费者开口要求永续性产品，他们已经采取行动制造。他们也会把已经做的事好好宣传。他们投资自己的供应链，他们已经投资上游关系，也已经投资于提供整个供应链可视性的适合软件。

减少废弃物会是从「加分」进而成为「不可或缺」的元素。赢家会以全方位的角度来看待这个议题。减少废弃物包括在设计与工程阶段就防止产生，一直到「纳入回收的设计」以及缩减款式数目和投资3D数位可视化。在价值链消费者的这一端，赢家会施压与联手合作出更有效的废弃服装回收制度，以便建立一个在经济上可以存活的二手资源市场。减少废弃物可以让更多资源转向制造链上必要的投资。对赢家来说，更加满足消费者需求，降低环境冲击，创新，生产力的改善以及劳动条件的改进等元素，彼此之间都有深刻关联。

英国服装产业顾问公司Clothesource执行长Mike Flanagan：

至少要以比现在快两倍的速度来管理国内产能过剩、网络营运亏损与国际销售作业这三大利润杀手为生意带来的损害。要无情地要求你们本身的营运拿出真正的生产力来（就从IT信息技术与社群媒体部门开始），对你的供应商也是如此，他们通常是最先被要求者。「无情」并不是说要很狠心或剥削，而是要聪明，而且是非常聪明。现今区别赢家（如Primark）与输家（如Gap）的就在于诚实和积极主动地面对成本。

美国服装及鞋类协会（AAFA）主席Rick Helfenbein：

成功的服装企业必须有一份策略性的五年采购计划。他们需要准备走向一个免税、或是享有TPP优惠待遇下的环境，以平衡他们现行的采购地区。没有详尽的计划，企业可能落得像温水煮青蛙的结果，等到他们发现太热时已经太迟了。

Esquel Group（香港棉衬衫制造商，客户包括Brooks Brother、Lacoste、Nike、Ralph Lauren等）副董事长KL Lee：

Esquel相信财务健全的重要性，这样才能够度过难关，继续投资，让企业变得更好。企业社会责任的重要性也要牢记在心。我们的目的一直是要让客户在晚上睡得更好，意思是不但即时生产优质产品，而且是合乎道德与负责任地生产。我们想要证明纺织制造业如何可以对环境产生极少的冲击，而仍然在市场上保持竞争力。关照员工是我们另一个关键管理哲学。没有好的员工，企业就不会成功。我们努力打造一个让员工敢于犯错并继续改进的环境，他们借此可以了解自己的潜质，找到工作的意义。

香港纺织及服装研发中心（HKRITA）执行长Edwin Keh：

赢家具备差异化能力，拥有不易被击败的专门技术，最好是有一定规模可以发挥影响力。新鲜品牌如果具备既酷又易于了解的美学、付得起的价格、加上善意的使命，将是未来的赢家。

Olah Inc公司（总部位于纽约，销售牛仔与休闲服饰并提供行销咨询服务）总经理Robert Antoshak：

服装企业现在更需要分散采购来源。混合的供应源向来能提供最佳的避险作用。不过在今日的市场，分散供应来源会需要一些非传统的手法。例如，区域性采购可能比过去更有道理。当中国大陆变贵了，其他的亚洲供应国如越南、孟加拉国则因制造而获益丰厚，但是区域性采购仍有其吸引力，因为它满足消费大众里一个次群体的欲望，因此「美国制造」、「欧洲制造」现在比以往都更有意义。

「快速时尚」的依据原则是快速变化的款式会让消费者有兴趣购买新商品。的确，低价、快速改变的流行吸引许多消费者。但是重回本土生产（例如「美国制造」）的服装也是，其诉求引起注意，并以高档为原则，有助吸引消费者步入店内。这类服装可能永远不会成为零售商的主力，但做为吸引消费者上门的手段可能很有效。即使如此，「美国制造」绝无可能抵销其他供应地区提供的惊人商机。对大规模、系统式的生产水平，重回本土生产的方式不符合成本效益。成本是今日压倒性的考察，不论是棉花、纱或布的成本，服装制造商努力寻找可以提供利润并让他们的客户（也就是零售商）开心的公式。对零售商而言，面对善变的消费市场，成本低在满足市场需求上有助于提供某种程度的生产弹性。

美国时尚产业协会（USFIA）总裁Julia Hughes：

建立一个网络是很重要的事。企业来往的有律师、代理商、税务专家、工厂及协会。要确保你有可以信任的伙伴，要让他们彼此对话。即使我们协会都建立一个网络！我们和一些公司及非营利组织都有伙伴关系，他们在范围广泛的议题上都具备专长，从全球贸易管理与物流，到永续的棉花生产方式。借助他们我们得以将重要的信息提供会员。

一个内部的网络也很必要。处理采购、企业责任、海关及政府事务等团队小组不能再单打独斗；每个人都必须与他人合作，共享信息。有许多很棒的工具可以协助企业管理全球贸易作业与连接这些一直在运转的个别作业单位。最重要的是，企业应该彼此分享信息。服装产业素以神秘著称，但是我们发现，愿意来参加会议讨论经验与挑战的会员，可以彼此学习，更能掌握风险，持续成长。