文 | 云酒团队

“无知者无畏”。回忆自己4年前一脚跨进酒业，辽宁盘锦经销商王健（化名）笑着说：“那不是无知，简直就是傻”。

王健2014年一脚跨入酒业就亏掉30万；2015年他调整经营策略，还是亏掉8万；2016年他调整产品结构，主攻进口葡萄酒、同时增加进口啤酒等品类，终于赢利24万元。2017年他一面引进进口葡萄酒新品类，一面加大开店力度，目前已经在盘锦开设3家专卖店，全年规划销量突破150万，力争赢利40万。从赔到赚，这位“菜鸟”酒商的故事告诉我们什么？

误打误撞入行，

30万打水漂

2014年，经营交通运输多年的王健寻找转行商机，他一位亲戚正好卖过酒，告诉他卖酒利润高来钱快。从未涉足酒业的王健，就这样误打误撞入了行。

王健的亲戚以前也只做过业务员，对酒业了解不深。二人一合计，共同投资三十万租下了一家店铺，从沈阳批发市场拉回了10多万的货，又招聘了3名员工，一家烟酒店就这样开始运作了。“说出来是个笑话，自己对酒业完全不懂，又没有品牌代理意识。看见洋河、泸州老窖等流通货畅销，就从沈阳批发市场进货，到盘锦下辖的县城去招商销售，以为卖酒就是靠这么赚差价赚钱。”王健说。

这种大流通时代的卖酒方式自然让王健碰得头破血流。一次，他拿着批发市场的货到县城去找朋友销售，结果朋友给下游客户的价格比他的价格还便宜。王健说，入行之初这种笑话闹了不止一两次。

结果可想而知，王健年终一结算，全年销售屈指可数，从沈阳进回的货物基本躺在库房睡大觉。公司每月工资支出1.5万，加上装修费用、车辆油钱，经营第一年30万打了水漂。他和亲戚也分道扬镳。

签代理进终端，

还是亏了8万元

赔了30万，王健也明白了卖酒要拿到品牌代理权才能保证货源和价格。正好四川泸州的一家白酒企业来东北招商，经过洽谈，他签下了这家酒企的盘锦代理权。经过观察和学习，王健放弃了招商的模式，开始往商超、酒店等终端供货，同时开始拓展团购。

王健说，自己从来没有进过商场卖酒，对进场费、条码费怎么收，怎样才能在商场起量一窍不通。第一次进商超，对方说交多少钱他就交了多少。结果商场将产品放在最差的位置，也根本不推荐宣传，产品进场后自然没有销量。第一年商场给王健完成的销售额不到2000元，正好和他缴纳的进场费相当。算是买了个教训。

在经营进口啤酒时，王健缺乏经验不知道进口啤酒保质期只有一年。第一次进货500件全是保质期只剩6个月左右的产品，销售几个月后就面临即期，下游客户纷纷拒绝进货，王健又只有交了一回学费。

尽管学费仍不断的交，但是王健的经营逐渐有了起色。他在盘锦当地开设了一家名为“厚乡梧桐”的酒类专卖店，主攻进口葡萄酒。同时在人员和费用上也进行控制调整。年底一算账，公司卖了50万的货，亏掉8万元，但比起2014年有了长足进步。

县城开店发力进口葡萄酒，

净赚24万

经历两年打拼，王健已经从最初的菜鸟逐渐找到了感觉。他发现即使在东北，白酒的饮用频次和销量也在下降，而进口葡萄酒的增长却很迅速。于是他果断将经营重心调整到进口葡萄酒，并且一举在锦州下属黑山、北镇开设了两家专卖店。

为什么要将进口葡萄酒“下乡”开到县城？王健表示，东北进口葡萄酒氛围远不如沿海，特别是在县城，进口葡萄酒目前的销量并不大。但是消费升级，由喝白酒改喝葡萄酒的趋势很明显。同时在县城开店房租低，他在县城开设的一家专卖店面积达到160平方米，全年租金只需要3万元，是当地最大的一家进口葡萄酒专卖店。由于位置好酒品多，店面一年零售突破40万元。

随着行业经验的积累，王健对进口葡萄酒的品鉴水平和供应链的选择也有了很大提升。他采购的进口葡萄酒性价比高，零售价大都保持在68—88元，满足了县城消费者的需求，抓住了县城消费升级这个大风口。

在产品推广上，王健和上游进口商沟通，定期举行葡萄酒品鉴会，拓展产品的消费圈层。同时大力拓展代理产品在商超、烟酒行、名烟名酒店的铺货率。王健说，我们向客户承诺，业务员每周定期拜访2次为客户服务，同时对终端网点实行保护，一定范围内只发展一家零售商。采取这些措施后，公司代理产品已经发展下游网络上百家，而且基本都实行现金结算。

2016年王健一算账，公司年销售达到百万。由于费用控制较好，进口葡萄酒零售占比较大。他在入行三年以后终于赚到了24万。

经历了三年的酒业沉浮，王健对如何做好一个中小酒商总结了如下心得：

首先，和黄金十年相比酒业尽管处于低谷期，但是依然有较大的市场空间，酒业“白银时代”可期。市场摆在那里，做得好做不好全看自己的努力。

其次，没有网络、不能直接影响消费者的中小酒商没有前途。抓住消费者是中小酒商的生存之道。

第三，认清趋势很重要，自己能够在第三年翻身主要就是将专卖店开到了县城，并主攻进口葡萄酒。抓住消费升级机遇，是中小酒商发展壮大的机会。