作者：曾德春

长期重前台营销而忽略后台建设与管理，是医药零售行业从野蛮成长到精细化发展跨越中的一道硬伤。当弱增长成常态，低价促销、高毛拦截等经验逐渐失灵，医药零售纷纷陷入了对行业发展的反思。但回归企业自身，资深行业专家曾德春认为，着眼于 “人”，锻造专业的团队，或才是企业赢得眼下与未来竞争的核心武器。比如采购——

曾德春 行业资深专家

伤不起的采购菜鸟

据估算，对于药品零售企业来讲，采购环节成本每降低1%，企业利润就会增加5%到10%。因此，找到一个专业出色、业务熟练、品德过硬，让放心、省心、贴心的金牌采购，对所有老板来讲，既是是一种福气，也是一种挑战。

而对于大部分药店来讲，采购人员的来源也比较狭窄，要么是公司原有的门店或其他员工转型而来，要么是由外面招聘，接收过专业的采购知识和技能培训的并不多。

即使部分原有出身于行业内采购部门的老手都有一套自己的工作方式方法，固化的思维与经验有时很容易成为自己的绊脚石，尤其是在行业转型升级的现在，更需要采购老手转型，从“买手”向“卖手”升级。但从营销的结果来看，未必都能成为金牌采购。

（财智图库，盗图必究）

那么，我们如何识别一名金牌采购？行业有不成文的“共识”，一名比较成熟的连锁药店采购老手基本上必须有医药相关的专业知识，3-5年的相关工作年限，能胜任药品、器械、保健品等相应品类采购，经历过营运、商品、采购相应的轮岗，具有敏锐的市场洞察力，具有优秀的人际关系沟通能力，具有一定的经营意识，成本意识出色，营销意识好……用业内经典论断就是：没做过营运，没做过店长，没中药采购等相关经验的算不上是好采购。这让各位采购情何以堪？因为很多采购根本没有类似的从业经历，他们只不过在采购部门工作过几个月，签过几个合同，和几个厂家谈了几场判而已。

金牌采购修炼三部曲

如何让采购菜鸟成为采购老手，如何让采购老手成长为金牌采购？笔者认为可分三步走提升采购能力，培养金牌采购。

第一步：打基础，脱离菜鸟行列

1、 熟悉公司的采购及相关的业务流程和制度，重点要能熟练操作采购谈判、新品入场、供应商退换货、滞销品处理、供应商对账和结算等；

2、 熟练掌握EXCEL表格操作，重点要掌握分类、汇总、透视、匹配等函数操作；

3、 必须熟悉所经营的商品特性：商品的属性、规格、包装、价格、品牌、产地、厂家、供货渠道（代理、批发、厂家直供）等；

4、 熟悉基本的合同法规常识，把握合同里的关键点，重点要熟悉入场条件、价格、交货周期、质量管理条款、异常问题处理等要点。

第二步：勤学习，提升专业能力

1、必须对生产工艺进行了解：如药品、保健品的生产工艺是什么？各个剂型哪种成本更低？各个剂型的价格差异有多大？那种剂型效果更佳？

2、必须对经营的单品的就近产地进行了解，只有了解了才会核算掌握供应商的运输成本；

3、了解公司的商品结构，尤其要熟悉公司的商品分类，了解行业内各类别的品规占比、销售占比、库存占比、库存周转天数、类别毛利率、该品类一二三线品牌商品的进价、售价和毛利率（建立经验参数）；

4、了解各类商品厂家常用的推广方式，厂商一般会采用什么频率、什么时间开展营销宣传，充分利用厂商资源去合力营销；

5、必须对供应商的运营模式进行了解，如他的仓储状况及成本、人力状况及成本、运输能力及成本、交货周期、紧急补货周期等。

第三步：更细致，成就金牌采购

1、能熟练的把自己所负责品类商品结构划分为ABC类并分析，根据品类ABC去合理规划商品、确定库存、安排营销支持等；

2、金牌采购需要有前瞻性意识，能根据病症谱和疾病谱的变化提前预判，合理进行商品规划，需要高度关注、了解厂商新特药的研发和上市步骤，争取厂商新品和营销支持；

3、金牌采购能根据公司商品策略，合理规划病种或病症解决方案商品群，推进营销推进（提案式营销）。这需要金牌采购根据区域、季节特征，根据病症或病种，把某类或关联类别的品种划到一个商品群，合理搭配营销，如：把抗感冒类的某A类单品（吸客品）与止咳化痰类的某B类单品（厂商活动支持）或保健食品维生素的某C类单品（毛利保证）规划为一个提升免疫力、抗感冒类商品群，并放在春季档DM海报做为主打促销商品群。合理规划营销商品群，对品类的销售、毛利、销量的均衡都会有很好的支持。

特别要记住：这一点尤为考验金牌采购对商品的敏感度、市场的变化、竞争店的判断等。同时每一档期的促销商品群的组建一定要紧扣主题，并且兼顾前一档已执行的海报，还应兼顾后两档要准备做的海报。

4、对于选好的促销商品群进行价格带的规划设置（连锁药店在这一块还才起步）。即每档促销商品确定后，需要采购去主动找厂商就促销单价进行谈判，获取厂商支持，这个促销单价要符合厂家和连锁药店自身的价格管理要求。DM海报单品的价格带确定原则：不低于平时该类型门店该月平均客单价，如：去年同期的平均客单为78元，那么今年该月份DM海报档期的促销商品的平均单价不能低于78元；

5、能合理预估促销商品群的单品销售，合理准备库存：原则上所选单品销售和库存促销前与促销中的比例为1:3（不同类型药店、不同品类的促销品销售、库存准备有差别，这需要采购能有经验数据），也就是说该单品促销前日均销售是1个的话，那么促销期间的该单品销售和库存为平时销售的3倍，才能达成预期的促销目标。

6、金牌采购能合理规划年度、季度的营销档期活动、商品安排，即能合理平衡促销品与非促销品、各病症和病种、药品与关联品类的合理促销安排，能平衡拉升各品类的销售，塑造公司品类形象。

实际上，新手采购逐步从基本业务操作熟练到采购成本关注，最后注重品类规划，注重品类营销，最终完成从“买手”到“卖手”的转型升级，每一步关注重点都有差异。

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