作者：迥文

中国商品房市场向“买方市场”转变

● 市场需求增长趋于平缓。根据住建部此前发布的数据，2010年中国城市人均住宅建筑面积已经达到30平方米。中国房地产市场一个很大的特殊性在于内部分化，住房资源在不同人群中分配严重不均匀，区域之间的差异也非常大，一线城市人口聚集，房屋供应量仍然无法满足需求，而二三线城市早已是供大于求，空城鬼城屡见不鲜。但总体而言，市场累计供应量已经相当庞大。

● 购房人群数量及热度出现调整。一方面投资性需求不断受到政策打压，房产税出台的预期进一步遏制了投资性需求；另一方面人口红利带来的住房需求增长在逐步减缓。并且随着全球思维的一体化、过去几十年财富的积累等因素，中国人置业置地的恋土情节也在悄然发生改变。

● 得客户者得天下。从长期来看，中国房地产市场面临的最大挑战不是政策调控，也不是地根银根的紧缩，而是供需关系之间的深刻变化。供需关系的逆转是大势所趋，这意味着市场终于进入了短兵相接的阶段，大家必须要为有限的客户需求展开正面交锋，过去“得地得钱得客户”的格局，将会转变成“得客户者得天下”。

地产企业价值转型五大方向

在这样的格局下，房地产企业也在积极的进行转型，从过去“向速度要效益，向管理要效益的模式”开始向“客户价值导向”的开发模式进行转变，客户的需求被提上了前有未有的高度。睿信致成研究表示，目前我们看到的有以下几个大的转变类型：

● 转型方向一：产品优化

产品始终是客户价值来源的核心所在，开发商开始更多地从客户需求出发进行产品的设计和调整，以适应客户日益复杂、多元化的需求。

● 转型方向二：产品拓展

在传统的住宅产品之外，基于客户的需求转变，向新业务、新区域进行拓展、延伸。拓展有两个大的方向，一是物业类型的拓展，二是区域的拓展。一方面，开发商从传统住宅转向其他类型的物业。另一方面，开发商积极进军海外市场，满足客户日益扩大的海外投资需求。

● 转型方向三：社区服务

当地产市场进入“存量时代”，如何持续的开发存量市场也就自然成为众多地产企业的关注焦点所在。除了开发建造实体化的房屋之外，各大地产商着力打造社区配套服务体系，为客户提供居住场所之外的服务、体验和生活境界。

● 转型方向四：互联网化

互联网的快速发展大大加速了信息交互的便捷和准确性，也因此使得企业有机会改变与客户接触的深度和广度。从房地产企业来看，目前触网最常见的方式就是在营销与客户服务这两个关键客户接触点上进行深入挖掘。

营销触网关注效率。房地产企业试图通过互联网手段使得营销阶段的客户接触更加精准、更加经济。

客服触网关注体验。地产企业努力通过互联网技术促进客户服务内容的完善、服务速度的快捷、服务资源的整合，进而提升客户体验，增加客户粘性。

● 转型方向五：商业模式转变

通过重新审视行业价值链上下游的利益相关者关系格局，从中寻找适当的利益诉求加以满足，打造新的商业模式。

上游：关注政府的价值兑现

以协助政府完成其功能而获得发展优势。如华夏幸福基业，牢牢把握政府的需求，通过对政府追求产业发展的价值兑现，来获取政府的支持，从而实现开发环节的价值体现。

再如“最懂开发商”的绿地集团，近期宣布大举进军国内地铁投资产业，以“轨道工程＋区域功能”的整体开发模式，尝试解决一些地方政府在经济发展和融资方面面临的难题。

中游：关注供应商的价值兑现

以协助供应商更好的实现发展而获得竞争优势。如绿城电商。为各类供应商与房地产企业之间建立合作平台，降低供应商的交易成本，进而改变行业生态。

下游：关注客户的价值兑现

除了提供更好的产品、更高水准更丰富的服务之外，为客户搭建各类服务平台，发挥接口价值。如通过地产众酬的，搭接购房类客户与投资类客户之间的资金需求；或者通过与金融行业合作，为客户提供融资服务。

整体而言，市场供需关系的转变伴随着行业边界模糊化、信息的爆炸式传播、科学技术的迭代式更新速度，未来房地产市场从产品类型到商业模式都会发生越来越多值得期待的创新和变化。价值优化匹配必将是所有行业在发展中都无法绕开和回避的核心所在。

本文为睿信咨询原创，转载请注明出处。