文｜万棱镜 澍野

编辑｜小峰

最近，沪上阿姨港交所上市，直接杀疯了！

5月8日，沪上阿姨首日开盘股价就飙涨68%，达到了190.60港元/股，较发行价上涨超68%，后几天虽有所回落，但仍远高于发行价。沪上阿姨创始人把奶茶店上市这件事，活生生玩成了现实版创业爽文。

不过，很多人第一反应是：沪上阿姨也能上市？不就是个普通奶茶品牌吗？比不上喜茶有逼格，也没有蜜雪冰城的网感，怎么就悄悄搞成了上市公司？

但你真要去看财务数据，会吓一跳：

2023年营收47亿元，几乎是2020年的10倍；8000+门店，逼近蜜雪冰城（2万家）的一半；盈利能力不俗：2023年净利润6.5亿元，比很多大品牌还稳......

而它的创始人单卫钧，不是奶茶品牌出身，也不是什么餐饮世家。他是一个在安利工作多年的“外企老炮”，后来转身做了奶茶。

那么，他究竟怎么让沪上阿姨，从红海中杀出重围的呢？

01 外企高管创业搞奶茶

沪上阿姨上市了，成为继古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬后，今年第四家新茶饮上市公司。

没错，就是那个Logo看起来有点“土”、门店大多开在二三线城市的奶茶品牌，如今登上了港交所，成了又一家资本市场的“新茶饮概念股”。

沪上阿姨的背后，是一位曾在安利摸爬滚打多年单卫钧。他的妻子周蓉蓉也先后在雅芳、安利任职，最后职位是高级销售经理。

夫妻俩一直想创业，直到2013年，周蓉蓉偶然走进上海一条小弄堂，看到一家没招牌的奶茶店门口排队排得老长，立马嗅到了商机。

那年夏天，夫妻俩双双辞职，在人民广场开了家25平米的小奶茶店，主打血糯米奶茶，价格7到15块。因为受了弄堂奶茶店阿姨的启发，他们给品牌取名叫“沪上阿姨”。

开业当天，沪上阿姨队伍排了几十米长，一天就卖了1000多杯奶茶，第一个月营业额就突破30万。靠着血糯米奶茶一炮而红，第一家店就赚翻了。单卫钧和周蓉蓉开始琢磨下一步：开几家直营店，做出样板来，然后批量复制。

但是很快他们发现，在一线城市开店，租金贵、人工贵、竞争还激烈，利润低得可怜。反倒是二三线及以下的城市，成本低、竞争小，更容易做起来。

于是，沪上阿姨决定面向下沉市场，以“农村包围城市”，开启“直营+加盟”的方式规模化扩张，说白了就是：

大城市打不过喜茶，那就去周边小城市；一线品牌打高端，那我就打“中端中的高品质”；蜜雪冰城门店密集，就在它还没渗透的小城做深耕。

不同于蜜雪冰城“铺天盖地”的攻势，沪上阿姨从2020年开始，每年新开门店的数量都有所控制。2021年门店数增长率为41%，但到了2023年，这个数字变成了25%左右。

为什么？不是不想开，而是不乱开。只有加盟商赚钱，总部才能稳定收入。

这套逻辑特别适合中小企业主借鉴：不是每个增长机会都要抢，而是要确保每一次扩张，都可控、可持续。

02 如何在红海中突围？

我们先看一下，新茶饮发展的时间线：

2013年，沪上阿姨成立；

2016年，喜茶火了，开启“新茶饮”元年；

2018年，蜜雪冰城疯狂下沉；

2020年起，古茗、茶百道崛起；

2024年，沪上阿姨成功上市。

不难发现，新茶饮这条赛道，并不是蓝海，而是红海中的“血战”。但沪上阿姨没有“烧钱补贴”的打法，也没走“高端路线”，它靠的是什么？

首先是差异化定位。2013年，当别的茶饮还在卖老三样时，沪上阿姨“卷”起来了。首创“现熬五谷茶”，把血糯米、红豆、燕麦这些“健康选手”加进奶茶，直接搞出“奶茶+五谷”的新赛道，圈粉注重健康的人。

之后，沪上阿姨一直主打“现煮五谷茶”+“鲜果茶”，这在一众以奶精调味为主的品牌中，是一个微妙的差异化。

而且它不像喜茶那么“重设计”，也不像蜜雪冰城那么“极致性价比”，沪上阿姨的价格带主要集中在7-22元，属于中端现制茶饮市场，稳稳吃下了“品质+实惠”这块中间地带。

你可以理解为：不那么贵，但也不将就。这种定位，在大多数用户开始“消费降级”的背景下，刚刚好。

其次，它避开一线城市的激烈竞争，专挑一些被大品牌忽略的卫星城市、县级市、社区商业区来下手。说得简单点就是——别人不重视的地方，我先抢了再说。

到2024年，沪上阿姨超50%的门店开在三线及以下城市，按2023年底的门店总数算，它在中国北方中价茶饮品牌里门店数第一，也是覆盖城市最多的中价茶饮品牌。

而且它非常懂控制节奏，不搞那种“今年开1万店”的浮夸KPI，而是稳扎稳打地扩张，每一步都算好了盈利模型。

更厉害的是它的加盟体系。

别的品牌加盟动不动就几十万、几十页合同，还需要面试评估，沪上阿姨相对“亲民”：十几万就能启动，开店周期短，培训流程标准化。

这就吸引了一大波“草根创业者”——夫妻店、小镇青年、转型宝妈……他们不像一线创业者那样卷融资、玩营销，他们要的是稳、快、回报看得见。

而沪上阿姨能提供的，正好是这些。这也是为什么，它靠加盟模式，不靠补贴砸市场，就能把8000多家门店开起来，并且活得挺好。

单卫钧曾经在采访里说过一句话：“我不希望我的加盟商亏钱，我的成功要靠他们一起赚。”

03 沪上阿姨上市资本路

翻开沪上阿姨的招股书，一组数字挺扎眼的：

从2022年到2024年，营收分别是21.99亿、33.48亿和32.85亿元，虽说2024年稍微下滑了一点，但整体来看，收入体量已经追上不少传统快消品牌了。

净利润也很可观，三年分别赚了1.49亿、3.88亿和3.29亿。毛利率则从26.7%一路涨到了31.3%，赚钱效率在新茶饮圈里算是相当能打。

在正式上市之前，它还吸引来了两个重量级“基石投资人”：盈峰控股和华宝股份。而创始人单卫钧和他的太太周蓉蓉依旧牢牢掌握着公司超80%的股份，说是“夫妻店逆袭资本市场”，一点也不夸张。

背后的投资阵容也不差。嘉御资本、熠美投资、金镒资本、金鼎资本这些机构都押中了它。其中最坚定的“铁杆粉丝”，非嘉御资本莫属——连投三轮，从最早开始就一路陪跑，越投越多，持股比例达到了上市前的9.15%，还是前两轮的独家投资方。

嘉御的掌门人就是曾经阿里巴巴CEO、如今创投圈大佬的卫哲。

在2016年到2021年这波“奶茶投疯了”的行情里，投资人一窝蜂涌向喜茶、奈雪，排着队见创始人。估值一轮一轮地往上抬，喜茶最高时候喊到了600亿估值，几乎没人正眼看沪上阿姨。

但卫哲偏偏就选了这个不怎么出圈的品牌。为什么？他看中的，不是表面有多“新消费”，而是背后那套“高度标准化 + 高效率” 的小店模型——真正能跑通盈利模型、支撑规模复制的核心能力。

另一位投资人，金鼎资本的王亦颉也说得很实在：“这个团队谦逊、高效、务实。”在资本圈，这样的评价其实很难得。因为“低调做事”的创业者，反而最容易长线跑赢。

拿到融资后，沪上阿姨的发展一路加速。2020年初，门店还只有1000多家，到2023年底增长到近8000家，到2024年底已经突破9176家。

更夸张的是，99.7%的门店是加盟店——用最轻的资产，做出了最大的体量。

除了扩张快，它的产品迭代也没停过。2022年，沪上阿姨推出了咖啡产品线沪咖，价格在13-23元之间。2023年推出“轻享版”，价格在2-12元之间，去年又升级为“茶瀑布”。

还有个小细节很多人没注意，“阿姨”的形象已经换了3次了，Logo上的人物也从传统的阿姨形象，变成了一个戴着钟形帽、梳着波波头、骑着猎豹的上海女孩，妥妥的大女主风。

单卫钧对这个形象的解释也很讲究——猎豹代表美丽、自由、果敢，而他们希望借此传递出一种“东方她力量”，让沪上阿姨不仅是卖奶茶的，更像是一个勇敢、独立、有冒险精神的女性角色代表。

品牌官微还幽默地补了一句：无论换成什么头像，都是你的好婶子！

04 结语

沪上阿姨的故事，更像是一套差异化运营的商业样本。

在蜜雪冰城“用价格筑城墙”、古茗“用产品打爆款”的夹击中，沪上阿姨用的是一套更隐性的武器：管理力。

单卫钧说过一句话，很打动我：“我把在外企学的那套管理工具，全部拆解重构之后，装进了一个奶茶品牌里。”