文 | 红餐网 何沛凌

编辑 | 韩思青

今年以来，红餐编辑部在全国各地走访时接触了不少“小破店”。

相比于大品牌的餐饮连锁，装修精致的网红大店，这些店面不大、产品单一，装潢缺乏创意甚至略显简陋的小店，在当下的餐饮行业展现出了顽强的生命力。

聚焦于规模经济和流量效应的今天，“小破店”的存在与发展似乎是反常识的，但这也许这就是我们用自己的笔墨，去记录这些“小破店”的价值所在。

几乎每个成都人都想开一家属于自己的火锅店，哪怕只能租得起自家楼下一间几十平米的小店面。

2024年初，“谭二火锅蛙”的老板谭立仅花5万就在一个老社区开出了门店。挺过了半年业绩惨淡期，硬是在回头客的口碑推荐下实现了单日营业额突破8000元、周末翻台3-4轮，成功问鼎成都区域火锅口味榜“榜一”。

图片来源：大众点评截图

不靠流量，不靠资本，仅凭一碟龙虾油，在“地狱难度”环境下实现逆袭。

众多创业者在“大而全”和“小而美”之间纠结时，谭二火锅蛙似乎向人们证明——只要打出了差异化，“小而破”也挺好。

月租几千选了个“破店”

灰扑扑的卷帘门、开裂的水泥墙、被脚手架围挡的路面，让这间月租几千元的80平米店面显得格外潦草。

连路过的居民都摇头：“这地方能开火锅店？活不过三个月。”

对于谭立来说，这却是他新的创业起点。

图片来源：红餐网 摄

五年前，谭立还在成都某商业地产公司做招商，每天穿西服打领带坐办公室拟合同。随着房地产行情下行，他开始准备另谋出路。像很多爱吃的成都人一样，他选择了餐饮行业，成了行业前辈蒋毅的“大龄学徒”。

在蒋毅开的面馆里，谭立每天戴着围裙端盘子、倒潲水。还钻进小龙虾店，跟师傅从头学炒底料。

渐渐地，他摸索出一些做餐饮的门道，在他看来，开店最重要的是扬长避短。

“我的短板是产品，毕竟没有学过厨艺，所以火锅这种没有太多复杂烹饪环节的品类比较适合我。”

但在火锅行业，用什么底料、涮什么食材都有固定模式，每一条细分赛道都有大批竞争者，缺乏资金宣传和研发的小店找到自己的差异化路线并不容易。

在这方面，谭立的灵感来自小龙虾店帮厨的经历。

用小龙虾调料来炒制火锅底料、用小龙虾油代替传统火锅蘸碟的香油，通过现炒底料的形式将锅底的色香味呈现在顾客面前，或许能增强对顾客感官的冲击呢？

“传统的做法是用成品底料，我们选择用现熬猪油，混和小龙虾料提香，这样当锅底炒热，煮熟后再用热油+干辣椒炝锅。”

图片来源：红餐网 摄

想到了这一点，谭立马上找到师父蒋毅，商量从他那里进小龙虾底料和虾油。

虾油是用整只小龙虾捣碎混合底料熬制成的特殊调味品，可以用来给菜品、火锅等增香提色。

蒋毅是成都知名小龙虾品牌“豪虾传”的创始人，听闻他的需求后没有犹豫，按照内部进货价给他提供了成品底料和虾油。

加入特制的小龙虾油和新鲜猪油，搭配特制的混合底料，比传统做法更加麻辣鲜香，还简化了炒料步骤，提升了出品效率。而在蘸料里加入这种小龙虾油，也极大激发了香味，与新鲜的牛蛙融合，让消费者形成了独特的味觉记忆。

图片来源：红餐网 摄

鱼蛙按只卖、蔬菜“对面拿”

2023年底，谭立盘下藏在老旧小区里的铺面时，兴冲冲熬了一锅猪油送到店里来的母亲却欲言又止。

在她眼里，这间铺子藏在一排待改造的老楼里，门口的路被挖得坑洼，招牌淹没在脚手架中，着实没有什么前景。

“成都人最挑嘴，囔个可能在你这儿吃饭？”有同行嗤笑。

谭立却自顾自执行自己的想法：食材按“只”卖，锅底必须现炒。传统鱼蛙火锅赛道的惯例是按斤称重，他却把牛蛙、黄辣丁一只只数给客人看。

“做水产的餐饮店缺斤少两几乎是行业潜规则，但我不想赚黑心钱。”他在易拉宝上用大字标注，“蛙：6元/只；黄辣丁：4元/条”“鬼秤？老夫这里没有秤”。

这块招牌后来成了不少食客打卡的“地标”，图片来源：红餐网 摄

将价格摊开给客人看，跟水产餐饮行业常见的“潜规则”划清了界限。

价格不仅要透明，食材的新鲜度要“肉眼可见”。鱼蛙杀好后装盘上桌，连“神经”都还在跳动，“这样看得见的新鲜，自然不用我们去向顾客强调”。

蔬菜食材则每天上午去对面菜市场进货。谭立的火锅店对面是一间社区农贸市场，里面开着几十家蔬菜、肉蛋、水产档口，其中几家是他的稳定“供应商”。

谭立的供应商们对他很是信任，很多次晚上店里缺货了，而档口老板已经下班，谭立可以直接去档口拿，称重拍给老板后第二天再结账。

“因为我坚持用日结的方式付款，绝不欠账，次数多了大家逐渐对我建立了信任，而且门店就在对面，我也赖不掉账”。

现杀现炒、食材新鲜，尽管谭立想出了这些直击成都食客需求的卖点，但在开业以后长达半年的时间里，生意却一直都很惨淡。

图片来源：红餐网 摄

生意最惨淡时，门店生意经常“挂零”。

“新店开业都需要经历蓄客养店的过程，这个阶段没生意是正常的，我心里有所准备。但我预期的时间是三个月，没想到却足足‘惨’了半年多，算上我们前期投资以及开业以来亏损的金额，这个数字越滚越大，达到十几万。”

为了吸引顾客，谭立和弟弟也曾请过达人来探店，发一些探店短视频和图文。结果引流效果并不理想，反倒因此多搭进去几万块钱，亏损数字来到20多万。

但即使如此，谭立还是坚持每天进新鲜食材，“卖不完的我们自己吃掉，吃不完的喂猫，附近的流浪猫都被我们喂得油光水滑”。

在服务上，谭立的风格也变得更加细致，每一桌客人谭立都要找机会跟他们“摆龙门阵”，把顾客当成朋友。

某天暴雨，大水漫进店里。他拉下卷帘门，把唯一一桌客人请到里间：“你们继续吃，我给你们打折。”有位客人表示：“老板在修雨棚，我们在涮毛肚，魔幻但莫名感动。”

师父也提醒他“沉住气，这都是开餐饮店的必经之路”。

慢慢地，门店有了一批回头客，他们不仅自己常来，还带来了自己的亲朋好友……

2024年9月以后，门店的生意越来越好，从每天1-2桌，逐渐变成饭点时满座，再到饭点时排队十几桌。

谭立觉得自己要忙“疯”了，因为每桌客人用餐前他都要对食材和虾油蘸料的吃法进行讲解，生意好起来之后，他每天都觉得自己口干舌燥。

后厨的师傅也成了一台无情的“杀蛙机器”，最忙的时候每天要杀160斤蛙。

今年年初，谭立接待了一位内蒙古客人，他说自己驱车2000公里到店，吃完后给他说：“不枉我走了这么远的路，下次我还会再来。”

图片来源：大众点评截图

谭立的手机里至今存着施工围挡期的照片——脚手架密得像牢笼，招牌被挡得严严实实。但谭立坚持不装修：“烟火气不是做旧，是真旧。”

如今，“谭二火锅蛙”在大众点评上积攒了近千条评价，几乎没有差评。

日营收破八千，他婉拒了大牌的合作

在谭立看来，餐饮是一门关于预期管理的生意。

“用资本营销迅速炒热一家店在行业中很常见，相当于门店先创造一个价值，然后不断宣扬这个价值。顾客来了之后，如果你没兑现这种价值，这反而会形成一个不良的循环。”谭立对红餐说，“我的店连打卡收藏送东西这种开店最基础操作都没有，要的就是顾客最真实的评价。”

有一次，某大型连锁火锅品牌的区域经理伪装成食客，在角落偷拍锅底，结账时亮明身份：“能不能聊聊合作？”

这些诱人的邀约他都婉拒了。

到去年年底，他的火锅店已经能实现8000元以上的日营收，到周末时能翻台三四轮。

更让他心生感慨的是，门店刚开业没多久，社区巷子口开了一家面积更大、位置更好、装修新潮的火锅店，而且同样是做鱼蛙火锅。

每天饭点时客人满座，探店达人来了一批又一批。

谭立感到有些心慌，一时不知道该怎么办，于是找师父寻求帮助。师父却告诉他，只要你保持住自己的差异化特色，一桌一桌服务客人，长期生意肯定不会受影响的。

想明白了这些，谭立继续埋头经营，还根据美蛙鱼的口味特征，进一步改进了小龙虾油和其他调料的比例，让口味更加醇厚。几个月下来，旁边的新店不但没有吸引走老顾客，反而带来了更多新的客流。

如今，社区里因为老楼改造而搭建的脚手架已经拆除，路面也基本修缮平整。

谭二火锅蛙的招牌依然处在角落中，毫不显眼，但谭立知道，有些东西早就透亮了——就像锅里现炒的底料，熬过漫长的文火慢熬，自然会香得人挪不动脚。