千米网石正川:为千万中小零售商踩坑就是我的生意

传统零售商的痛点在于不懂电商的玩法。起初,电商无论卖什么,上来就集中攻流量,然后积累会员,最后才重视供应链。

 作者:闫汐

纯电商的时代很快将结束?纯零售的形式也将被打破?新零售将引领未来全新的商业模式?

一年前,马云首次提出新零售概念,“线下与线上零售将深度结合,再加现代物流,服务商利用大数据、云计算等创新技术,构成未来新零售的概念。”

千米网创始人石正川认为,所谓新零售是在用电商的玩法开传统店。石正川和他的千米网已经在这条路上奔走了三年多,帮助着传统零售商向电商化转型的创业者们,踩坑,躲雷……

让不懂电商玩法的零售商有得玩

传统零售商的痛点在于不懂电商的玩法。起初,电商无论卖什么,上来就集中攻流量,然后积累会员,最后才重视供应链。

传统零售业的顺序则恰好相反,都是先打供应链,然后才去集聚店面流量。对他们来说,懂互联网思维和用互联网思维改造自己,后者显然更重要,也更难。

基于这样的判断,石正川对千米网的定位是综合服务提供商,“不仅做卖掘金铲的人,同时为客户提供金矿的位置,如何挖,及挖到金子如何变现等一系列服务。”千米网旗下产品线主要分三个部分,解决订货问题的分销系统、提供可视化建站模块的零售系统,及具有业绩捆绑、全员分销等功能的门店系统。

解决产品问题只是其中的一个方面,中小型零售商转型的突出矛盾在于“背后的认知产生了分歧”。

虽然新零售本质没有发生变化,场景仍然是人、货、场,从业者关心的仍然是流量、会员、供应链,可怕的是企业对新,对一切新商业模式、形态,及变革的认知。

“一个企业真正的竞争是认知不同导致的竞争,同一种说法,不同的认知,就会产生两个维度的战争。”

所以更重要的是,让中小零售商、分销商们在认知和工具的层面达成一致。“我们从开始就认定,中国没有纯粹的传统企业,也没有纯粹的电商企业,两者深度融合是必然。未来所有的企业都必将基于互联网思维、工具来开展经营,必将基于分享经济和人工智能这一套新的东西走向下一步。”

下一步,新零售会变成争夺最后一公里的战争。“未来中国的新分销、新零售也会越来越去中心化,去中小型化,越来越社区化。目前这个节点,对分销商和零售商来说,最重要的是建立有效的社群,也就是千米目前正在做的,为中小零售商搭台、卖票,然后,由他们自身形成有价值的社群。”

“这就是我们认定的理念。当然,这种理念在不停的迭代,每迭代一点,我们也在试图将这种变化解释给行业里的人,不单是客户,其实我们是在经营新分销和新零售这个新的社群。”

中国零售不是7-ELEVEn+Costco

围绕新分销、新零售,从业者从不同的角度陷入思考,流通商、零售商、商业地产商,包括淘宝的卖家们,都在焦虑中寻找自己下一步的未来。

石正川认为:

品牌商未来最重要的是发展极致的单品和全渠道。陷阱是避免沦为中间商和零售商的代工厂,关键要找到自己对客户的影响力。

渠道商最重要的是资金和效率。未来趋势是B2B及合纵连横,陷阱是别真的沦为搬运工,找到自己真正的价值才是重中之重。

零售商玩的是体验和效率。陷阱是不能沦为电商的体验店,他的未来是人工智能和O2O。

商业地产商未来的趋势是会员和O2O。陷阱是不能沦为纯粹的包租婆。

小零售商的趋势有三点。第一,连锁化;第二,必将利用互联网工具;第三,不仅仅利用互联网工具。对小的生态而言,利用互联网工具不是最主要的,关键是如何把所有经营搬上互联网,让自己的经营内容成为互联网上的一个节点,继而开放商业环境内的一切,比如商品、会员,让自己更有利用价值。

这些传统零售业的各个环节必将加强协同发展。“他们(小零售商)最大的价值是被整个社会利用,但利用并不意味着要成为别人的一部分。这个社会未来一定是基于分享经济,将品牌商、渠道商、零售商协同起来发展的。”

所以,基于传统业态和互联网工具、套路的组合,对于国内的商业环境来说,未来也会有一系列具有中国特色的商业模式出现。

中国零售将不再是目前所认为的7-ELEVEn + Costco模式,石正川认为这种零售的发展方向将与美国截然不同。

原因有两点:

第一,零售业从极其传统到最后被互联网冲击的稀巴烂,目前没有哪种成熟的模式是完全适用的。所以未来会基于分享经济+互联网工具重新构建自己的体系。

另一方面,中国的零售,人、货、场三者割裂的比较厉害。中国的购物中心、城市综合体发展的程度远超美国,做供应链、品牌、零售的和做流量、会员的不是一拨人,整个中国的社会系统必将形成自己的特色。

这是石正川笃定的未来。“当有一点新的思路出来时,就带大家一起迭代,总不能等到最终最合理的商业生态出现,这辈子也等不来。唯有在走的过程中,顺着小河走,一直往大海前进。世界上最快的路一定不是最直的路,所以跟着趋势走,跟着自己合适的认知走。”

为零售商踩坑,让客户少走弯路

中小零售商、分销商进行电商化转型后,能赚钱吗?将如何赚钱?石正川正在为这赤裸的事实踩着无数的坑,所以从创立至今,千米网仍然在亏损。

相对较大的成本投入,千米网没有形成高利润的商业模式。技术出身的石正川讲究追求极致单品,在他的公司,560多名员工中技术占了七八成。

亏损是一种战略选择,他强调,“所谓利润率很高,背后的逻辑是要投入大量的服务、设施、销售成本。每个行业的发展前期,也总需要有人去踩坑。”而在行业涌现新业态的初期,“坑”是不间断的,对于服务提供商,如果自己不去踩,就意味着客户要走更多的弯路。

“我觉得现阶段,适度亏一点,完全是自己能扛得住的,那就亏一点。在平衡速度与盈利之间,总要考虑天平往哪倾斜。”

对 话

品途:为什么现在行业迭代的速度越来越快?

石正川:这就是我喜欢商业的地方,所有人都在逐利,都在自己认定的方向努力,从不同的角度做,不停留在效率方面的竞争,都是模式上颠覆式的竞争,因此推动了行业快速变迁。

品途:这种迭代取决于人的意识,还是技术驱动?

石正川:底层技术带来的变化还是毫无疑问的,技术给了人梦想和勇气。有时候,很多问题思考不清的时候,我都会回到技术人堆里头脑风暴。有时候,技术会让人产生新的商业模式。商业模式常常不是凭空而来,都是技术一点点迭代。当然技术都是商人们在利用。所以我更喜欢商人。

品途:在中国今天这样的商业环境里,需不需要有偶像?

石正川:需要,因为能使自身更快地成长。有负面的东西,遭遇外部压力打脸时,会有正确的明灯放在前面。这对商人的成长,是非常必要的。

品途:您如何看待公司一直以来的亏损?

石正川:没有门槛的生意怎么能是好生意呢?我是商人,我喜欢替商人代言,也希望替我的客户代言。所以我的这种态度,希望客户能够明白。适度的赚钱,只要方向是对的,目标是对的,就认定的走下去。

品途:所以说,这不可能是一个高毛利的行业吗?

石正川:不是,也有人这么干。这是大家的选择,其实我也挺羡慕他们的。不能说他们不对,但这是我的选择。一个创始人的选择,常常注定了一个公司的价值观,没办法,我喜欢。当然,这也是我们认定的一种商业模型,我们愿意服务更多的中小客户。当然针对大客户,我们也有一些高毛利的产品。

品途:谁也不知道这个行业下一秒会发生什么,您对千米网的商业模式何来如此笃定?

石正川:我们还是有自己的一些假设和认定,相信就可以了。你要相信,你为大家服务,大家总会花钱养活你的。

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