上一篇我们详细阐述了经纪人在降低买卖双方搜寻成本和促进买卖双方匹配成功两方面所起的作用。本文将从协助买卖双方要价和议价、提供交易安全保障和提高房屋流通率三方面继续阐述经纪人在房屋交易中所起的作用。

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协助买卖双方要价和议价

经纪人通过对市场交易行情和购房者需求的掌握优势，可以协助卖方综合市场行情、卖房原因来设定比较合理的要价，缩短交易时间，提升交易效率。同时，房屋本身属性差异较大也会使买家更加谨慎，他们一般会申请对待售房屋进行详细察看。买家在充分检视房屋后，会形成一个心理价位，如果有进一步的购买意愿，买卖双方就会进入讨价还价阶段，而最初的要价就是博弈的初始价。Arnold (1999)[1]认为要价会影响潜在买家的转化率，要价较高时，卖家的成交价预期也较高，潜在买家出价的概率就会偏低，但是一旦有买家愿意出价，在议价过程中卖家就占据有利地位。当要价偏低时，会吸引较多的买家对待售房屋出价，但由于卖家初始价较低，在与买家的价格博弈过程中处于不利地位。由于对市场不了解，卖家一般很难准确的根据自身利益制定符合市场行情且有利于成交的要价，一般只能在卖的高和卖的快之间进行抉择。而经纪人的介入会极大地丰富卖房者的市场知识，协助卖家确定自身利益与目标，实现卖的高且卖的快。Yavas和Yang (1995)[2]认为较高的要价会延长房屋交易持时。卖家由于对市场不了解，惜售情况不同，所以耐心也不同。当要价过高时，有耐心的卖家通过等待也会有较好的成交价，这时房屋交易持时会增加。没有耐心的卖家会急于以较低的价格出售，这时房屋交易持时就较短。在议价过程中，卖家的折扣率增加了卖方讨价还价的能力，这也增加了卖方的预期回报。最优要价的制定是一个复杂的过程，需要充分考虑市场行情，市场价格，房屋异质性等多方面因素。要价为议价的初始价格，它的制定对于之后的买卖双方议价过程，卖方最后的收益情况影响都很大。而要价的制定、要价调整过程和议价的过程在买卖双方未掌握充分的市场信息时是很难利益最优化的，这就需要熟悉市场行情的经纪人来消除信息的不对称性。

经纪人不仅通过最优要价的设定节约时间，促成匹配效率，还可以通过协助买卖双方的议价过程降低价格的分散程度，避免房屋销售价格偏离市场行情太多，给交易的某一方造成经济损失。廖仲仁和张金鹗(2008)[3] 指出经纪人的参与有降低价格分散程度的效果。经纪人一般通过节约双方搜索成本和增进双方关于市场行情的了解两方面来降低价格分散程度。一方面，经纪人根据对潜在买卖双方信息的掌握，促成匹配的买卖双方配对成功，有效节约了搜索成本，使得双方都更有意愿进行保留价格的调整。另一方面，由于经纪人的参与，买卖双方会更了解市场行情，卖方要价和买方出价不会偏离太多，在议价过程中也会充分考虑市场实际情况。因此，有经纪人参与交易会更符合市场行情，收敛效果更好。

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提供交易安全保障

Bernheim和Meer (2008)[4]一文中提到经纪人在合同文本和法律文件上提供帮助，保证买卖双方的交易顺利进行，降低了交易的风险性。事实上，美国二手房交易流程复杂，参与主体非常多。经纪人撮合买卖双方签约后，交易流程就由 ESCROW 公司来主导，该公司为交易提供资金监管与分配、过户登记及相关文书制作的服务。此外，美国几乎所有的房产交易都会购买产权保险。产权保险公司为交易提供产权调查报告及交易后承保范围内的产权纠纷的赔付，保障交易主体的正当权益。另外还有房屋检查公司帮助买方对房屋实行物理状况和使用情况的一般性检查，房屋评估机构会根据房屋的各种属性提供详细的价值评估报告，这份评估报告会决定房屋的贷款比率，在贷款阶段也会有专门的贷款经纪人来协助。除经纪人收取佣金之外，这些参与主体都会收取相应的费用。而在国内，经纪人参与的不仅仅是简单的撮合签约过程，是包含多个参与主体的长服务链条。在撮合签约过程中，经纪人不仅承担房源委托、信息发布等前期工作，还承担房屋质量检查、产权核验、交易风险排除等安全保障的工作。在贷款方面，经纪人会为客户推荐贷款机构，协助客户缴税，必要时进行尾款垫资。此外，经纪人还会在交易的最后协助交易双方办理过户、物业交割等事项，保证交易顺利完成。

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提高房屋流通率

学界对经纪人对房屋流通率影响的研究较少，值得关注的是Jud, Winkler和Kissling (1995)[5]关于房屋流动性的研究。该文探索了房屋流动性的决定因素，文中的房屋流动性是通过最初的挂牌价格和实际成交价之间的价差来衡量的。作者借助现代研究理论，构造了房屋价格、搜索费用、房价分散程度的模型。研究发现经纪人的存在提高了房屋的流动性，研究同时还指出挂牌价格和搜索费用越高，房屋的价差越大。

关于学界经纪人在房屋交易中的作用的研究，我们分别从帮助客户降低搜索成本、促进买卖双方配对成功、协助买卖双方要价和议价、提供交易安全保障及提高房屋的流通率五方面进行了阐述。这些研究多集中在经纪行业发展较规范的美国等地，我国台湾地区关于经纪人对于价格分散程度影响等方面也有较深入的研究，大陆地区对于经纪人在交易过程中作用研究相对较少。我们之所以对其关注，是希望通过对学界的关注和对经纪人的研究，进一步明晰经纪人在房屋交易中的作用，推动国内房地产经纪行业向着更加规范的方向发展。

参考文献

[1] Arnold M A. Search, bargaining and optimal asking prices[J]. Real estate economics, 1999, 27(3): 453-481.

[2] Yavas, A. and S. Yang. 1995. The Strategic Role of Listing Price in Marketing Real Estate: Theory and Evidence. Real Estate Economics 23: 347-368.

[3] 廖仲仁, 张金鹗. 中介服务对于住宅价格搜寻之影响[J]. 都市与计划, 2008, 35(2): 155-173.

[4] Bernheim, B. D., &Meer, J. (2008). How Much Value Do Real Estate Brokers Add?: A Case Study (pp. 1166-1182). National Bureau of Economic Research.

[5] Jud, G. D., D. T. Winkler and G. E. Kissling. "Price Spreads and Residential Housing Market Liquidity." Journal of Real Estate Finance and Economics, vol. 11, no. 3, 1995, pp. 251-260.