在中国市场正式运营业务不到一年之际，为了避免重蹈很多西方旅游品牌的覆辙，欧洲旅游运营商托马斯库克集团目前仍在致力于在中国寻找重要合作伙伴，开发体育旅游业务，以及吸引越来越多的中国自由行旅行者。

总部位于英国的老牌旅游运营商托马斯库克集团正在使用各种办法发力拥有1.3亿旅行者的中国出境游市场和入境游市场。

上个月在曼谷举办的世界旅游业理事会（WTTC）全球峰会上，托马斯库克CEO Peter Fankhauser接受媒体采访时详细阐述了吸引中国游客的方法，并解释了中国市场业务与集团发展休戚相关的原因。

看好中国体育旅游及出境自由行市场

为了在中国市场获得成功，托马斯库克中国目前主要通过与欧洲和中国的品牌商（比如体育品牌商）合作的方式来吸引中国旅行者。

Fankhauser表示，很多中国旅行者喜爱观看欧洲足球比赛，托马斯库克正在针对这一人群发展中国出境游业务。托马斯库克已经与曼联等欧洲足球队建立合作关系，发展针对中国旅行者的出境游和入境游业务。同时，托马斯库克还担任各大欧洲足球俱乐部来中国进行季前锦标赛的中间代理商。

托马斯库克中国去往欧洲、非洲和美洲的远程旅游线路主要为中国出境游旅行者提供体育旅游打包产品，而去往东南亚国家的短程打包产品主要是吸引阳光及沙滩爱好者。

托马斯库克还在进一步了解哪些产品更适合中国消费者的口味，公司已经注意到中国的旅行者越来越偏爱自由行。

Fankhauser 表示，跟团游仍占中国出境游市场的大部分份额，但越来越多的中国旅行者不再选择跟团游，而是选择自由行。

他说：“对我们来说，这可能是在中国最大的发展机会。越来越多的中国消费者不再选择大型跟团游，跟着欧洲不同的旅游运营商游览不同的城市。”

Fankhauser认为，竞争对手还没有完全解决中国出境游自由行这个细分市场的痛点。“比如，大约50%到马尔代夫旅游的游客都是选择自由行的中国夫妇。这个比例很大，但他们跟我们预想的中国游客到欧洲旅游的情况完全不同。”

未来5-10年，托马斯库克在中国出境游市场业务预计每年以15-20%的速度增长。该公司在中国市场的一位代表称，托马斯库克从去年9月开始为中国人预订旅游线路，今年前5个月旅行者预订数量已经多于去年9-12月的预订数量。

在入境游方面，托马斯库克原本计划每年为中国市场输送大约2500-3000名欧洲旅行者，这个数字远远低于像澳大利亚或泰国这样的其他远程目的地。公司在中国为欧洲旅行者提供酒店打包产品、体育赛事和演出门票等产品服务。

试水中国入境游市场，潜力巨大但仍谨慎行事

Fankhauser表示，自去年9月份，托马斯库克的中国入境游线路——主要是把欧洲旅行者带入中国，为公司在中国业务带来大部分的营收和现金流。

尽管这家英国老牌旅游运营商越来越认为中国市场对整个集团增长拉动作用非常大——Fankhauser也曾表示未来一段时间中国将成为公司增长最快的市场，但中国市场能否成为托马斯库克的长期、核心增长点仍不确定。

这里有两个原因。其一，托马斯库克不想分心，仍然想全力专注于其欧洲业务。托马斯库克在全世界共有16个客源市场，大部分客源市场都集中在欧洲。其二，除增长强劲外，中国对整个集团而言仍是个新兴而不稳定的市场。很多国外旅游品牌刚开始对中国这个潜在的市场前景过于乐观，最终都是黯然离场或缩小规模为结局。虽然托马斯库克的执行团队截至目前很看好中国，并对中国市场的潜力充满期待，但也必须承认，他们对中国市场还不够了解。

托马斯库克从去年9月才开始在中国正式运营业务，但它与中国的关系源远流长，甚至有些复杂。公司的创始人托马斯库克爵士最早在十九世纪中期开始在中国游历，花费在中国的时间长达250天。而公司最近的一笔中国业务要追溯到2015年10月，当时托马斯库克在上海和北京开始开设办事处。

与复星集团合作，阿里飞猪和春秋航空成两大分销渠道

早在设立办事处之前，托马斯库克已经与中国建立起良好的合作关系。2015年3月，复星集团收购了托马斯库克集团5%的股权，至今复星在托马克库克集团的股权已上升至11%。而在收购托马斯库克股权之前，复星刚刚在2015年2月的另一桩交易中收购一价全包度假公司地中海俱乐部（Club Med）。

2016年11月，复星把它收购的托马斯库克及地中海俱乐部资产并入成立的复星旅游文化集团。

托马斯库克中国与地中海俱乐部在中国合作，通过阿里巴巴的飞猪平台和低成本航司春秋航空推广及分销地中海俱乐部的度假村产品。Fankhauser说：“我们不得不承认，如果没有与复星的合作，我们在中国提交申请和获得各种许可证的速度不可能这么快。要在中国开展业务需要很多许可证。”

目前，托马斯库克借助飞猪和春秋航空来提升公司品牌在中国消费者中的知名度。托马斯库克的一位发言人表示，公司早期在中国出境游业务的增长也得益于与飞猪和春秋航空的合作。

这位发言人说：“我们预计，未来这部分业务将成为公司在中国市场增长的主要推动力。”

盈利增长战略三大措施助力全球市场增长

托马斯库克虽然很看重中国市场，但相比而言，欧洲市场仍是其核心业务所在。虽然这家老牌旅游集团一直处于增长疲软状态，去年才进行五年来第一次股东分红，但在过去的2017财年上半年，托马斯库克正走在复苏的道路上。托马斯库克2017财年上半年财报显示，公司上半年调整后营收同比增长3%，主要得益于西班牙和远程目的地营收的增长，比如远程航线每座位收益307英磅，同比增长5.5%。调整后的基础息税前利润（EBIT）较去年同期增加200万英磅，主要得益于旅游运营商业务良好的业绩表现。在本财报期内，虽然托马斯库克仍在亏损，但调整后的税后亏损较去年减少2700万英磅。此外，净债务较去年同期相比有所下降，主要是因为夏季交易量所有提升，预订量同比增长12%。特别值得一提的是，托马斯库克与度假产品相关的自营酒店夏季销售量同比增长10%，是公司各个业务中业绩比较突出的板块。

从整体上看，各项财务指标的提升得益于托马斯库克实施的盈利增长战略。为了实现这一增长战略，托马斯库克把提升客户忠诚度和吸引新客户作为结果导向，并把成为最受欢迎的度假公司的愿景作为衡量目标。具体而言，这项增长战略由核心战略、重点关注以及提升运营效率和简化组织结构三部分组成。核心战略主要是提升服务质量和客户预订体验；而重点关注的三个方面分别是提供高质量度假产品、个性化增值服务及以合作加快战略推进速度。

盈利增长战略的实施给托马斯库克上半财年带来以下三个影响。第一，核心战略中的提升服务质量主要是为了提升客户满意度，直接效果就是在本财报期内集团的净推荐值（Net Promoter Score）提升了8个点；提供24小时酒店服务的承诺影响到核心酒店80%的阳光和沙滩客户。

托马斯库克盈利增长战略

另一方面，提升客户预订体验的目的是为了客户更有效地参与到公司提供的产品和服务中，直接效果包括：1）英国的线上销售量增长15%，而德国的线上销售量增长35%；2）丰富了在线内容，为客户提供更多的旅行灵感激发；3）在德国通过更多的特许零售店和优化的网络分销渠道提升直销比例。

第二，度假产品、增值服务和战略合作三个方面中，上半财年比较突出的成效包括：1）自营品牌酒店在夏季的销售量同比增长10%；2）辅助销售量增长14%，个性化需求不断加深；3）与澳大利亚OTA Webjet在辅助酒店方面的合作提升了整个集团效率，此外，托马斯库克中国业务增长迅速。

第三，提升运营效率和简化组织结构方面，托马斯库克目标是通过新的运营模式实现6000万英磅的成本效率提升，采取的措施包括：1）实施成本削减计划，优化整合旅游运营商业务流程；2）进一步重组法国业务；3）在西班牙帕尔马设立新的共享服务中心，加强集团业务之间的财务支持。

本文由执惠分析师_李海强（WeChat：lhq434849653）编译自Skift、托马斯库克财报等。