文 / 牟小姝  图片来源于网络

马云掀开新零售的面纱之后，每一个行业都有点蠢蠢欲动了。包括之前一直倚重4S店的汽车销售，也把刚刚过去的618购物节当成检验新零售的一块试验田。于是，汽车市场开始发问，汽车新零售能不能成为未来中国汽车的消费模式？对此，郑重声明，此篇文章不负责回答这样高难度问题。

2016年，对于新车电商来说，可谓是冰火两重天的一年：一方面，估值10亿的独角兽企业车风网，因为B轮投资的纠纷倒闭了；雄心勃勃的阿里汽车宣布告别新车市场，转型汽车金融；易车大量裁员，关闭易车商城业务；最令人意外的是，汽车之家管理层大换血，易主平安。而另一方面，有数据显示，2016年中国新车销量达2802.8万辆，居民购车需求旺盛，汽车保有量达1.94亿辆。虽然新车电商发展没有达到常态化电商阶段，但是中国新车电商呈现出发展蓝海。

今年，商务部颁布了《汽车销售管理办法》，自2017年7月1日开始实施。也就是说汽车超市、大卖场、电商网络等将会成为新的汽车销售形式，消费者有更多元化的选择。当然，还有更新型的购车支付方式。

由此可见，新车电商活在了一个风声鹤唳的时代。从4S店到汽车电商，到如今对汽车新零售的期待，所有的迹象都表明，汽车市场可以拥有更多可能。

当整个汽车电商经历着这冰火两重天的境地之时，当行业大佬也在各种泥潭中寻找出路时，似乎在一定程度上，对于所有模式来说，汽车电商再一次站在了同一个起跑线上。每一个汽车电商都想跳出行业泥潭，包括专注于新车销售及消费的汽车交易服务平台花生好车。它结合电商特点和国外先进实体经验，在努力寻找跳出泥潭的方式。以下方式，不具有独一性，却紧跟趋势。

融资租赁挖掘90后消费潜力

越来越多的车企直接将消费群体指向“90后”。

当前，居民消费能力正从一二线城市向三四线城市转移、发达地区向落后地区转移；汽车消费年龄层次逐年下移，90后年轻消费者的比例将超过70%，成为消费市场的中流砥柱。

有相关统计数据显示，在当下国内新购车用户中，“85后”及“90后”消费人群的占比已经上升至60%。

随着国内80、90后等汽车市场消费主力军走向前台，年青一代通过租赁形式实现永远开新车的需求与意识越来越强烈，中国汽车融资租赁市场无疑有着巨大的消费潜力和广阔的市场前景。

何为融资租赁？简单来说，手头闲钱不多，长期租一辆新车，先获得使用权，过一两年之后再决定是否要拥有汽车产权。这种消费方式就被称作融资租赁。相比分期付款买车支付成本增大以及还款与养护双重压力，融资租赁的方式更适合那些不符合严格的贷款条件，而希望通过其他消费信贷来满足购车需求的人。

花生好车从一开始就通过融资租赁的形式迅速打开市场，在融资租赁过程中支持可退、可买、可续租，灵活的设置使得花生好车拥有更好的体验。怎么实现的融资租赁，白了就是“以租代购”。想要买车的用户，以极低的首付（一般为10%）甚至零首付将车开走，然后每个月给出租人（车商）交租子（钱数因车不同）。这时候，拿到车的人只能称为是“预备车主”，因为他虽然享有车辆的使用权，但没有车的所有权。等到租赁期满且租金足额支付后，车辆才能从车商那边过户到车主手里。

成立不到一年的花生好车，在去年6月，交付车辆达到5000台；短短半年之后，2016年12月，其交付车辆就超过10000台。这是90后消费市场的反馈。数据显示，花生好车已购车客户年龄段集中在21-40岁，占比超过总人数的80%，其中以28岁的年轻人占比最高。

消费金融的显著特征是拥有汽车购买力的人群越来越年轻化，90后逐渐成为大宗商品的消费主力。

自建直营门店，标准化服务管控

2016年，用行动降低4S店投入成本的汽车厂商不只是一两家。数据显示，2017年6月18至20日，三日内天猫共售出3万多台汽车。据中国汽车流通协会公布数据显示，2016年度汽车经销商里排第二的销量为32800台。这意味着，天猫汽车仅用了三天，就达到一个大型汽车经销集团一年销量。

相比1999-2014年国内的汽车行业一直保持的平均年增速达到19.3%的高速增长状态，和汽车4S店行业的火爆，今日的汽车市场，变得越来越残酷。

目前花生好车已在全国设立130家直营店，从一线至五线城市全覆盖，并计划两年内进一步拓展下沉渠道。

陈鹏云介绍：“花生好车的直营门店形态在经营理念上与链家比较接近，花生好车前期投入铺设直营门店近200家，大部分采用街边小门店的展厅形式，门店成本在几十万远低于4S店成本。这种形式在日本、欧洲，已经成熟运用多年，国内还比较少见。把品牌和服务融合到当地人的生活中，让客户能享受到在家门口的用车服务，这是花生好车的目标。”

值得注意的是，花生好车一般把门店开在小区附近、商场周围等人群密集的地方，规模不大，但标识醒目，窗明几净。相比于4S点上百万的实体店投入，花生好车的线下实体门店规模较小，成本仅为几十万元。

借鉴京东模式，自建仓储物流体系

对于花生好车来说，除了线下实体店给用户带来的消费体验，花生好车同样注重线上渠道。花生好车除自建微信、app电商平台外，也已经入驻天猫、京东等第三方平台，还与各互联网电商深入合作，获取用户的同时搭建起“快速交付通路”，不仅连接线上和线下，同时连接汽车消费的上下游。

作为线上线下闭环中的关键环节，新零售时代下的物流不仅仅是要比谁做得更快，而是真正消灭库存。物流方面的优劣也直接影响着用户的消费体验，并且物流优势明显，在库存方面无疑也有着巨大优势。

花生好车借鉴京东模式，自建仓储物流体系，目前在重庆、兰州等地建立了10大中心仓库，辐射周边省市，订单需求当日响应，以便门店最快完成交付，达到高效率运作。此外，通过大数据精准预测供需关系，降低库存风险。

在交付方面陈鹏云透露，在最初公司刚刚成立还没有自建仓储物流时，客户需要等待一个月时间才能提车；如今，这一时间被缩短至7天，有的甚至在一两天内就能实现交车。与传统的4S店长期存在的加价售车、加卖装潢、强制推销保险等情况相比，花生好车缩短的不仅是交车时间，更是一种示范。

同实体店投入一样，无论是单店铺设还是自建仓储物流，花生好车的投入都没有过大。重要的是，这些投入正在成为他们的竞争壁垒。

陈鹏云介绍，花生好车发展过程中参考了大量国内外优秀的实体经营案例。

1、借鉴美国汽车批发超市Costco，以客户的会员体系为核心需求，将汽车和超市结合在一起。

2、借鉴日本小展厅的营销，以多种的营销形式来向客户渗透，同时把销售与维修能够区分开。售前只做获客跟客户服务的过程，把维修挪到城市的郊外。

3、二手车和新车共同经营。未来不出三到五年，新车、二手车的消费比例应该1：1水平。目前在欧洲已经开始实行新车、二手车在同一个卖场里面，同样地给客户提供多样化的选择。

4、自营融资租赁产品，以德国主机厂为例，自营融资租赁产品可以实现二手车的回收。二手车在国外很多来源是来自于租赁,因为租赁，中间客户会来退车、会来置换车辆，所以天然会从融资租赁产品中生产出很多二手车，来进行二次出售，或者进行二次租赁。

5、学习链家。直营门店，包括门店VI设计，服务实现完全标准化。

其实，花生好车并非汽车新零售战场上的唯一玩家。易鑫金融、一猫汽车、神州买买车都在用相对互联网的方式开垦市场，二手车行业的优信、瓜子、大搜车也开始向新车零售业渗透。

刚刚完成B轮融资的花生好车，依旧等待着汽车市场的检验，在这场汽车新零售的道路上，谁将最终成为值得效仿的一方依旧很模糊，不过，汽车新零售的时代，会越来越清晰。