最近我们听到很多中小汽车经销商集团的投资人和高管都在谈到业务增速放缓的问题，您的4S店经营是否也遇到了同样的情况？开业多年的4S店依然要靠每年的新车产品和主机厂政策才能获得稳定的盈利能力，如何改善这种过于依赖新车的局面呢？本文我们从经营模式的角度来探讨一下解决方案。

收入倍增，盈利倍增这个话题相信很多中小汽车经销商集团的投资人和高管一定会非常的兴奋，因为这一招谈到了我们怎么挣钱的问题。

在上一篇，系统性进销存价值链当中，对4S店业务中传统的整车销售业务的盈利改善会有所启发，本篇内容，收入倍增和盈利倍增，重点分享对我们现有的盈利模式进行颠覆与重组，更多的面对衍生业务和售后业务的思考。

过去我们4S店的思路，除了主机厂要求的产品，很少有自己公司的产品，这几年情况有所好转，特别大型上市公司，比如中升、永达在这方面衍生、二手车、金融、售后等业务开展出很多自己的产品，那中小经销商集团在供应链、资源、成本等方面相比大型上市集团经销商没有优势，需要关注如何开发自己产品呢，用我们经营模式第一招的观点来看，自己的产品能够精准定位，深入挖掘用户商机，摆脱同质化，找到差异化就可以了。

在寻找产品时，要找到特别主力的、核心的、入口型的产品，而不是根据现在哪个产品好卖，或客户认可哪个产品就先卖哪个产品，这是中小汽车经销商集团大部分场景之下的一个思路，但是作为汽车4S店经营模式在设计时一定要有先有后，要设计好客户应该先买我们什么样的产品和业务，而后接下来再去重复购买什么样的产品，所以说我们把这样的业务叫做入口型业务。

什么是入口型新业务？

入口新业务就是现在互联网非常热衷的一个词：叫做流量，如何通过流量业务把基盘用户都吸引过来，所以入口型产品的战略任务不是赚钱，而是获取用户的好感与信任，当用户与我们的入口型业务产生消费以后，如果他的满意度还很高，那么自然他会期待我们的接下来的新业务出现，到那个时候将是源源不断的高利润业务和产品涌现的时候。

入口型产品和高利润产品

4S店投资人和总经理可能会有一个误解：这是不是就是要降价，而降价不就是打价格战了吗？其实入口型业务确实需要低价，需要靠适度的让利，来获取我们基盘用户的好感与信任以及第一次消费的机会，但是与传统意义上的价格战还是有本质上的区别的，传统意义上的价格战呢是被动的，是你不愿意进行的价格战，而我们说入口型业务的价格战呢，是一个主动的降价，因为我们有底气，这部分失去的利润，会通过后面高利润业务和产品把他赚回来。

举个简单的例子，竞争对手假如说它是通过续保业务盈利的话，那么我们不靠续保业务盈利，我们靠钣喷业务盈利的话，你就有这样的勇气和这样一个空间，先把续保业务的价格拉下来，通过这样把我们和竞争对手的用户都拉到我们的系统下来，然后再设计相关CRM管理方法导流到、吸引到钣喷业务上面，所以说续保业务和钣喷业务一定是一个强联接的关系，无论是在逻辑层面上，无论是在客户的需求层面上，还是在技术层面上，这都是不可缺少的。

盈利模式的颠覆与重组

现在很多的互联网的产品，因为竞争激烈，从用户角度来讲，使用成本非常低，因此互联网企业不得不用低价或者免费的方式来去实现战略级的任务。所以在我们4S店的入口型业务当中，入口型业务不一定不赚钱，如果能够在入口型业务里面，即达成我们的战略目标，就是把我们的基盘用户海量的吸引到我们的业务体系中来，同时呢我们又能赚一些钱，那么何乐而不为呢！就像苹果公司一样，我们众所周知的他的手机、电脑、iPod、iPad就是他的入口型的产品，后续是靠软件的，APP或者是APP的第三方的收入来进行分成，而现在苹果从他的财报来看，依然是硬件收入是他的财报的最大头，所以我们说入口型产品一定不赚钱吗？不是！主要看我们产品的核心竞争力，就是满足同一用户群的不同的需求，依然是我们要聚焦我们的用户，依然是我们要回到我们4S店经营模式的第一招：精准客户定位、深挖隐性需求，这是我们讲的第一个观点，叫做盈利模式的颠覆与重组。

入口型、高利润型和重复型是一个相辅相成的关系。

第二个观点呢，就是在我们入口型产品和高利润产品之间如何实现重复购买，如何从单次购车到维修的小循环生意模式，变成一个从初次购车到重复购车、二手车、维修的大循环生意模式，所以说我们在第三招：收入倍增、盈利倍增里面，入口型、高利润型和重复型是一个相辅相成的关系。

我们的重复型业务有可能是入口型业务也可能是高利润业务，对于4S店的业务来讲呢，我们希望大家在入口型业务和产品的设计过程中，把一些同质化竞争比较严重的比如质保索赔、续保、常规保养等传统业务，以及跟用户理念同频、思维同频的虚拟的产品做为我们的入口型业务，如果说用户同意了我们的理念，那么他购买的可能性、购买我们理念的可能性就会大大增加，当然，接下来我们在自己的高利润产品也要做的非常好，这才能形成一个非常强烈的商业模式闭环。

最后留下4个问题，做为思考，来帮助我们找到4S店收入倍增、盈利倍增的方法：

1、你企业的入口型业务是怎么规划，要深度的思考，要深度的去解读；

2、你的高利润的业务是怎么规划的？

3、在购买开门型业务后，为什么一定会购买高利润业务，这两块业务之间是什么样的关联；

4、客户的高频重复购买，是在哪块业务上体现？是在你的入口型产品，还是你的高利润产品。

这是我们4S的经管高层，在我们做卓越预算、和盈利倍增咨询之前就要深度思考并通过战略规划设计出我们的商业模式。

下期汽车4S店经营模式第四招：成本最小化！我们再见！