CBO的读者小伙伴们，周末好！这个星期杂事巨多，好不容易挤出来这期“军军说”，接着说“资本”。话题有点小尖锐，观点也是一家之言，欢迎留言拍砖。

CBO执行总编 刘李军

在化妆品行业，代理商和零售店几乎是同时开始跟“资本”接触的，但发展到今天，却是两种截然不同的局面。

2009年，红杉资本和东方富海联合投资了化妆品连锁店歌诗玛，这是化妆品零售商第一次拿到风投，总金额大概在200万美元。几乎是同期，怡亚通开始规划380平台，启动对化妆品代理商的疯狂收购。随后，青岛金王也开始持重金收购化妆品代理商和零售商。

截至今日，被怡亚通和青岛金王收购的化妆品代理商已经超过35家公司，而化妆品专营店被资本注资的则屈指可数。

（注：以上表格为初略统计，只为说明现象，可能有遗漏）

为什么资本会青睐在行业人士看来处在“夹板”地位，没有太多话语权的代理商，而对行业人士热捧，到哪里都是座上宾的“专营店”甚至是“百强连锁”不感兴趣呢？

>>> 化妆品专营店在资本眼里为什么不值钱？

资本是靠发掘潜力公司，在这家公司还是“雏鹰”的时候，以现金入股的方式进入公司董事会，然后把“雏鹰”养成“雄鹰”，从而获取收益的。所以，对于资本来说，如果一家公司，看起来就不像一只“雄鹰”，能看到的未来空间不大，也就是所谓的“天花板”太明显，哪怕这家公司当下再优秀，在资本眼里也是不值钱的。

因此，一般情况下，能拿到投资的企业，都很善于规划未来，很能“讲故事”。

事实上，当年的歌诗玛创始人田千里正是在给红杉资本讲了一个“好故事”之后，让沈南鹏掏了1000多万真金白银。

歌诗玛董事长田千里

2009年，歌诗玛董事长田千里为沈南鹏描绘了一幅“闭着眼睛赚大钱”的蓝图：中国化妆品行业当下产品从工厂到消费者手中的价差高达10倍，10块钱出厂价的东西，到消费者手里就变成了100块钱。如果一家化妆品连锁店发展到足够的规模，就能通过在终端的影响力，通过规模效应缩小出厂价和零售价之间的倍率。田千里的预判是，经过五年或更短时间的发展，能让化妆品的价格至少下降40%，这时候长期被压抑的化妆品消费需求必将喷发。这家连锁店“闭着眼睛赚大钱”的日子就来了。而这时候，以化妆品行业一年几千亿的规模，只要占10%的市场份额，就是上百亿的销售。

尽管歌诗玛已经以失败收场，但是直到今天，我们仍然无法说田千里当初的这个蓝图画错了。事实上，今天的屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩等全国性连锁，其可想象空间仍然没有超越田千里当年画下的那张图。

从“天花板”的角度，反观今天的化妆品专营店，绝大多数系统在资本眼里，仍然属于“不值钱”的企业。今天的绝大多数化妆品专营店都是“山大王”，业务范围区域化。而且，这种区域化多数是基于老板本人在当地政商两界的资源优势而建立，商业模式的可复制性差，资本自然对专营店的兴趣不大。

而行业内，在专营店的投融资经历了几次失败案例之后，很多专营店老板本身也对资本的兴趣不大，甚至有百强连锁的老板直接喊出“让资本有多远滚多远”的话。既然化妆品专营店和资本双方都看不顺眼，自然合作的可能就小了。

>>> 代理商是如何变成“网红”的？

在当前的产业环境中，代理商其实是话语权最低的，上游要求着品牌商别催款、少压货、多放点政策，下游要求着零售店多进货、快结款、别拖账期，是十足的“夹板”阶层。而且，很多人认为，代理商公司都是“空壳公司”，办公室是“租”的、人是“请”的，只有一仓库货是真的。代理商为什么会突然获得资本青睐呢？

事实上，如果把任何一家代理公司单独拿出来融资，除了前三的公司，其它基本没戏。之所以出现今天的局面，得益于一代“枭雄”——怡亚通创始人周国辉画下的一张“大饼”。

怡亚通创始人周国辉

2009年，做广度供应链的怡亚通业务遇到瓶颈，创始人周国辉提出深度供应链的概念，并计划推出“380平台”，其目标是在全国建立一个深入380个一到六线城市，覆盖10亿消费者的快消品直供平台。

由于怡亚通在成长的过程中，伴随了太多的新概念，再加上完全反常于寻常上市公司的财务报表和股价表现，在普通人眼里这是一家很难理解的公司。

《第一财经》的记者曾经用一个段子来比喻周国辉提出的380平台：一位普通商人对儿子说：我想给你找个媳妇。儿子：可我想自己找。 商人：女孩的父亲是比尔·盖茨。儿子：要是这样，可以。然后商人找到比尔·盖茨：我给你女儿找了一个老公。比尔·盖茨急了：不行，我女儿还小。商人：小伙子是世界银行的副总裁。比尔·盖茨：啊，那行吧。最后，商人找到世界银行总裁：我给你推荐一个副总裁。总裁头都没抬：我已经有几个副总裁，不必了。商人：小伙子是比尔·盖茨的女婿。总裁：这样呀，中！于是，商人的儿子做了世界银行副总裁，并娶了比尔·盖茨的女儿。

周国辉也给厂家、代理商和零售店各讲了一个故事：他对厂家说，我可以让你的商品通过我打造的供应链以更低的成本、更快的速度送到全国各地，而且我还帮你垫资。厂家一听还有这么好的事情？于是一开始“半信半疑”地答应了。

于是，周国辉一口气拿下了包括宝洁、雀巢等全球知名的品牌在内的几千个品牌、上万种商品的供应链服务权。

接着，他又给代理商讲了一个故事：我有这么多知名品牌的供应链服务权，我们合作，通过你的仓库、你的网点、你的人，把这些产品铺到终端去。为了降低你的风险，我出钱控股你的公司，你不光可以获得这么多世界顶级快消品的经销权，还能套现，公司业绩上去了，你还能分红，简直太完美了。很快，代理商也信了。

最后，周国辉给零售店讲了一个故事：我有这么多的知名品牌，保证零差价还是正品供给你，并且送货上门，只收配送费，这样你的竞争力绝对要比隔壁老王强，于是越来越多的零售商也信了。

按照周国辉的规划，整条产业链上，所有人都“做大做强”了。顺带着，怡亚通的年销售规模直奔千亿级别而去，一代“枭雄”横空出世。

周国辉的这个“蓝图”，在资本眼里，天花板要高的多得多，因为这个模式几乎可以在所有的快消品行业复制，这意味着怡亚通面前是一个几万亿的大市场。

但是，在周国辉这个规划里面，有一个致命的缺陷——所有的环节都不被怡亚通掌控，该如何形成自己的竞争壁垒？最终，周国辉选择了从这个链条中最弱势的代理商下手，直接收购代理商。

有一个怡亚通出现，就会有第二个怡亚通出现。尽管后来者跟怡亚通的“套路”完全不一样，但是代理商显然是最容易下手的环节。于是，这几年，最弱势的代理商，反而成了资本眼里的红人。

军军画外音：

尽管心里比较忐忑，但接下来的几期“军军说”我还是打算系统地说一说“怡亚通”、“青岛金王”和唯美度“中信”，因为这几家公司最近几年在行业内掀起的风浪实在太大，争议也颇多。我争取用最通俗的语言，把我对这几家公司的看法和预判说清楚。万一说“劈叉”了，读者们多多担待。如果你对这几家公司有什么见解，欢迎在公众平台留言，或者给我写邮件，我的邮箱是liulijun@cbo.cn。