Google天使投资人赚了上万倍，孙正义投阿里巴巴赚了2500倍，天使投资应该是天下最赚钱的生意，但天上不会掉馅饼，与高回报相伴相随的一定是高风险。如何控制风险，提高成功率，各家有各家的高招，我们试图用理性的方法找寻其中的规律。2017年，云天使研究院推出“投资有道”专栏，将众多投资大咖的实战投资心得一一剖析分享，坐而论道，起而行之，带您共赴股权投资盛宴。本期嘉宾是启赋资本投资总监兰洪明。

整理 | 高瑞楠

来源 | 云天使研究院

第二十三期

兰洪明：望闻问切四诊法，理性判断融资项目

兰洪明

微简历

兰洪明：具备管理和财务双重学科背景，投资管理与财务管理双重实战经验，曾任立达资本投资总监，精成电子科技集团财务经理，拥有十多年的创业投资和财务工作经验。现任启赋资本投资总监。

创投成绩单

投资案例：熊猫车险等。

投资领域：产业互联网、高新技术、医药医疗等领域。

股权投资是一门实实在在的科学，它需要投资者在掌握一定的企业经营和财务知识的基础上做出理性判断。所以想要提高独角兽命中率，必须在股权投资“募投管退”四阶段进行全流程把关，抓好项目判断的“望闻问切”四大方法，慎踩投资人死亡项目常犯的“六大误区”。一、股权投资四大阶段

根据企业团队、产品和市场的发展情况，股权投资大概分为：天使阶段，VC阶段，Pre-IPO阶段和并购阶段。

天使阶段

天使阶段，即一个项目有个点子、想法，可能没有产品和办公室，甚至没有注册公司就可能进行。此时的投资金额，大多在500万人民币以内。

VC阶段

VC阶段，是有了产品和一定的技术，但是还没有成熟的市场。目前来讲，在国内，此阶段投资的范围大概是500万到3000万人民币。但是VC阶段持续时间较长，通常有A轮、B轮、C轮等，统称VC阶段，但这些也只是人为划分。

Pre-IPO阶段

当企业有几千万的利润，或者几个亿的收入，在上市之前的这一阶段统称为Pre-IPO阶段，也称为PE阶段。此时投资的规模会比较大，可能单笔投资在5000万以上，甚至过亿或者十亿。

并购阶段

一个项目在上市之后可能有并购或者被并购的需求，这就进入了并购阶段。通常行业内也会有并购基金。

股权投资的不同阶段，成功率也不同。机构投资者在天使阶段有10%到20%的成功率，VC阶段约为20%到30%，到了PE阶段是40%甚至50%的成功率。但是，个人投资者在各阶段的成功率要远低于机构的成功率。因为个人投资者的评判标准、风控体系都没有机构相对完善。

而股权投资的收益率，在整个投资领域处于金字塔的顶端。银行的收益率大概在2%到5%之间，在中国当前利率情况下，扣掉通货膨胀，收益不高；过去两年的P2P收益率，高的15%，低的约计7%、8%。而VC阶段的年化收益率能达到40%、50%，PE阶段能达到20%、30%。二、项目诊断四大方法

不过，在高收益的同时，股权投资必然并存着高风险。老中医看病有“望闻问切”四诊法，在股权投资中，判断项目也可以遵循“望、闻、问、切”四诊法进行。

1. 第一步：望

“创业不赚钱等于耍流氓，不能给投资人赚钱也是耍流氓。”很多项目创始人在融资时说的天花乱坠，其实投资人亲自去现场看过项目后，就会对企业朝气蓬勃还是死气沉沉的状况一目了然。投资人看到的初步印象很重要，员工的工作情况和精神面貌都能反映团队管理，财产状况，经营能力等多方面的问题。

2. 第二步：闻

客户对产品、服务及公司的反馈、同行产品、服务及经营管理上的优劣势等，能反映出公司的核心竞争力、企业战略动向、未来发展潜力等，投资人可以通过拜访聆听客户的客观评价及反馈、同行的产品经营等情况，对项目进行全方位的把握及定调。

3. 第三步：问

通常指的就是访谈，对企业高管、企业员工、创始人的家庭、朋友等人进行访谈，既可以对公司的实际经营情况得出大致的了解与判断，也能对企业创始人的性格、能力上的优劣势有所把握，衡量项目成败的几率，决定是否投资该项目。

4. 第四步：切

结合上面望、闻、问三个环节中对项目的大体把握，再根据公司提供的财务资料、销售资料、生产资料等文件，做出一个综合性判断。三、项目判断两大关键点

1. 判断方向

选对方向、选好团队、做好产品、运营好模式，方向是创业成功的首要条件。如果把做事情的方向搞错，即便有好团队、好产品、好模式，成功的概率也很小。“磨刀不误砍柴工”，做好行业研究，才能判断好投资方向。

好的方向往往从小点子开始，大家关注投资创业时，不要想到大而全，先从小的开始。但是，面对纷纷攘攘的各种“风口”，投资人一定要谨慎对待，越热闹的地方越要小心。

通常来看，好方向有几个判断标准：

第一，市场容量大。如果一个行业在全国顶多只有5个亿、10个亿的行业市场容量，即便做到全国50%的市场，其实只有5个亿天花板，所以，选择市场容量大的方向很重要。

第二，产业链有需求。需求通常就是行业人士讲的所谓痛点，只有找到痛点，有刚需，才能赢得用户、占领市场。

第三，有竞争格局。除了好方向，项目的竞争格局也非常重要，大的竞争格局不仅要看到自己的直接竞争对手，也要看到潜在的竞争对手。因为，即便今天没有产生对决，未来也可能会有大的影响。

第四，外部因素。某些政策因素会影响整个行业，使其突然见好或冷却，所以，投资时对外部环境的整体把握很重要，最好选择政策鼓励扶持的方向和行业。

2. 判断团队

好团队的核心是优秀的创始人。在早期投资中，创始人是项目成败的关键，成在创始人，败也在创始人。尽管项目各有千秋，但成功创始人身上有一些共同的特质和能力，综合来讲有如下几点：

第一，有产业抱负。如果这个创始人只是为了赚一点钱，本身并没有非常大的产业抱负的话，它未来的发展潜力会很有限，这种项目要慎投。

第二，带团队能力。很多项目的技术背景或市场能力非常强大，但如果带团队能力欠缺的话，项目也很容易失败，最终会“人散财散”。

第三，情商高。创业是一个漫长而痛苦的过程，经营任何一家公司的所有困苦最终都会集中在创始人手上，要创始人去扛，只有情商高的创始人才能与员工、合作伙伴、客户等进行良好沟通，打开心扉容纳新事物，才更可能成功。

第四，创始人的学习能力、创新能力、整合能力、抗压能力等综合素质，快速自我学习、整合资源、承受压力等对企业经营成败都可能有关键性影响。

同样，失败的项目很多也源于创始人的问题，所以投资时应尽量避开以下几个人群：

第一，股权分配平均的创始人。“三个和尚没水喝”的情况比比皆是，创始公司的股权分配是非常关键的，如果创立时的股权分配有问题，就会埋下隐患。在创业公司中，一定要有个能够拍板决策的人，一定不要投股权平均分配的公司。

第二，过于计较型的创始人。如果创始人在谈判时就非常斤斤计较，每个条款都谈得非常辛苦，这种人可能本身就非常计较，在外与商业合作伙伴、客户等相处也是如此，与这类人合作也会非常困难，这样的项目也要慎重对待。

第三，喜欢抛头露面的创始人。越热闹的地方越要小心，这种天天在外面抛头露面的创始人也要小心。如果他是一个大PR，天天在外抛头露面是必需，如果公司没有人帮他做决策，他天天抛头露面而没有时间做经营、做决策，这样的项目就要小心。

第四，漫天要价的创始人。创始人在融资时喜欢漫天要价的项目也要慎重投资，估值和价格要根据市场情况，漫天要价的创始人不仅会吓跑投资人，也反映了创始人的一定问题。

第五，家庭不和睦的创始人。家庭不和睦也是事关项目成败的要命问题，创业是非常耗费精力的苦差事，家庭不和睦会直接分散创始人的精力、心态及精神面貌等，中断或阻碍公司发展。

最后，分享了这么多判断方法，兰洪明借用曾国藩的六戒总结了成功投资人应具备的素质：

久利之事勿为，众争之地勿往；

勿以小恶弃人大美，勿以小怨忘人大恩；

说人之短护己之短，夸己之长乃忌人之长；

利可共而不可独，谋可寡而不可众；

天下古今之庸人，皆以一惰字致败，天下古今之才人，皆以一傲字致败；

凡办大事，以识为主，以才为辅；凡成大事，人谋居半，天意居半。