Google天使投资人赚了上万倍，孙正义投阿里巴巴赚了2500倍，天使投资应该是天下最赚钱的生意，但天上不会掉馅饼，与高回报相伴相随的一定是高风险。如何控制风险，提高成功率，各家有各家的高招，我们试图用理性的方法找寻其中的规律。2017年，云天使投资院推出“投资有道”专栏，将众多投资大咖的实战投资心得一一剖析分享，坐而论道，起而行之，带您共赴股权投资盛宴。本期嘉宾是葡萄创投创始合伙人王昆。

整理 | 高瑞楠

来源 | 云天使研究院

第二十四期

王昆：投资的内在逻辑与未来的两大趋势

王昆

微简历

王昆：葡萄创投创始合伙人，中关村京津冀创新创业论坛副秘书长，清华经管创业者加速器首批入营人员，北大孵化器战略合作者，亚杰汇孵化器辅导员，优米网创业导师，优投空间、创客时代，投融天下等多家创投服务平台创业导师，资深互联网运营专家。

创投成绩单

服务案例：防丢、暴风云、天下游等。

投资领域：人工智能等领域。

一、投资的三个逻辑

逻辑一：要学会换位思考

王昆认为“任何不以为投资人赚钱的融资都是耍流氓，对方买你是为了卖你，你要为他想清楚下家是谁，怎么才能融到后面的那笔钱，才能把自己卖出去。”

所以，跟资本对话要满足以下三个点：

创业的项目市场非常大；

创业团队很牛，“舍我其谁”；

创业公司能帮投资机构赚到很多的钱。

逻辑二：不投生意

对于投资人而言，稳定的项目边际成本不递减、高度依赖于人、可复制性差。基金是由GP（管理合伙人）和LP（有限合伙人）构成的，GP负责出脑子，LP负责出钱，基金对小钱是不在乎的，他们希望的是一个有风险的团队做一个耀眼的事情，如滴滴、美团、京东。基金不惧怕风险，他怕的是投入的风险和产出不成正比。

逻辑三：技术壁垒

从长远来看，拥有技术壁垒的创业项目更加容易获得资本的倾心。

二、判断创业项目最重要的三个点

第一点：趋势

关于创业趋势，王昆认为，“如果工业时代是武术，那么互联网时代就是机关枪，而移动互联网时代则是核爆炸”。 “移动互联网时代是非常快的，在目前，基于移动端的创业是一个趋势，而人工智能可能又会是下一个大趋势。”

第二点：人

主要看的是CEO。最高管理者的事业格局如果更高更远，便能带着团队去到更远的地方。在与众多优秀的创业者接触过程当中，王昆总结出这样几点：“第一点，自我认知清晰，知道自己的长板和短板；第二点，要有空杯心态，能听得进去智者给的意见；第三点，行动力很重要，创业团队早期不需要一个“诸葛亮”般的人物，但懂得更新迭代很重要；第四点，即是附加值，如果创业者有好的学术背景那自是最好的，其他的还包含了个人气场以及资源整合的能力。”

第三点：商业模式

商业模式主要包含两点，第一点是用户模式，另外一点是盈利模式。

1.商业模式的内在逻辑

商业逻辑拼的就是创业者赚钱的方法。举个例子，石墨和金刚石同样都是由碳原子组成的，由于排列组合不一样，其呈现结果是一个非常坚硬，另一个却非常软，这就是商业模式内在的东西，要判断创业者是否找到自己适合的方式存在。

2.商业模式的三个步骤

三个步骤即好的产品、海量的用户、产品的收入形式清晰。

3.商业模式的三种结构

商业模式有单边、平台、增值形三种结构。比如“单边中最典型的就是王老吉，我卖给你；平台就是淘宝，双边盈利，两边都收钱；增值形的就是QQ，QQ提供免费，打游戏收费，QQ是全世界最大的游戏公司，而不是社交公司，社交方面他几乎不怎么赚钱的。”

三、如何做好市场分析

市场分析的目标是寻找差异化。进行市场分析，首先是做行业研究，其次是判断需求，这个时代不在乎更好，而在乎不同。因为在市场中，用户只能记住第一个进入他视野的品牌，第二个已经没机会了，所以说差异化非常重要。品类是不断延伸，不断分化的。当然，中国市场目前仍有80%是在做同类化竞争的，这种情形之下，只能打价格战，打价格战就意味着利润少，在利润少的情况下，用不了好的产品原料，也用不了更好的技术和人才，产品品质自然就会相应的降低，这就是恶性循环。目前的趋势就是不断的去做分化。

行业研究怎么做？王昆建议：“首先要观察数据，多关注一些如36氪、艾瑞咨询、蓝海分析、易观国际这一类的数据网站，把行业的相关数据都拉出来瞅一瞅，不要光看一家，而要多拿几家综合去看，去了解市场有多大，还有一部分就是去做实际调研，调研的数据能让你了解到针对用户的年龄、兴趣、爱好、职业、收入、学历，甚至在哪一个地域，标签打足之后，就能帮你非常精准的找到这些人，之后通过进行询问并把产品卖给他们，看他们愿不愿意付费，付费是检验产品好坏的唯一标准。在创投圈里，如果你想做得还不错，就看你的付费用户数据是往上走还是往下走，这个数据不等同于拉新的数据，而是复购率、留存率、转化率的高低。”

中国现如今有94%行业是做TO C的，只有6%是做TO B的，由此可见，接下来的企业级服务将会非常火。在今天，随着人力成本的日渐提升，TO B的形式已逐渐涌现了它的价值。

四、未来的两大趋势和三大风口

王昆认为，未来的发展有以下两大趋势：

一是对外的，提升工作的效率。随着时代发展，自由职业者可能会越来越多，大家会更关注时薪而不是月薪，会更注重自己的工作效率，这件事情最终体现在人工智能上。人工智能帮你做决策，完成一些秘书做的事情，把这些时间全部节省下来，那么你自己就可以去做更核心的事情。

二是对内的，关注自己的幸福感。大娱乐、影视和游戏等等，就是这方面的大趋势。对内可能跟心理学比较有关系，未来的商业必须洞悉消费者心理学。甚至当现实世界满足不了人们的时候，虚拟现实领域也会成为人们的追求。

基于这两个大趋势，葡萄创投现在关注三个赛道：

1. B2B企业服务

第一是B2B企业服务。目前国内的B2B市场还不够大，有很大的提升空间。而且B端消费更为理性，只要创业者的产品能为企业带来效率的提升，企业就很愿意去购买。

举个例子，比如创业者做一个针对个人用户的人工智能产品，那么付费欲望可能并不强。但是如果产品是针对B端的，企业能算出来这个产品能提升这么多效率，能节省这么多钱，就直接买单了。

2. 教育

第二是教育。现在的教育是学科细分、固定课时、标准单一的教育制度，很大部分是从18世纪普鲁士人那里迁移而来的，近一两百年没有根本变化。而普鲁士教育体系初衷是培养大量忠诚的国民，而不是独立的思考。

未来的教育形式更加多元化。教育是一个大的趋势，在整个教育产业里，有K12教育、职业教育、外语教育和母婴教育等多个方面，市场集中度非常低。但这也意味着相关的公司有很多，未来可能会出现大鱼吃小鱼的局面。

3. 人工智能

第三是人工智能。现在的人工智能领域，可以看到语音、图像识别和数据收集等基础设施。基于对现在人工智能设施的认知，人们可以判断未来会利用机器人做什么事。

比如在母婴教育领域，机器人可以陪孩子进行简单的沟通；还有无人驾驶汽车在5年后可能出现。人工智能是一个大的基础，在未来的教育、B2B、游戏或者娱乐等各个领域，最基础的服务就是人工智能。