作者：张莹

我觉的我是该写点什么，为了给自己一个总结，也是为了给同行的朋友一个参考，我走过的弯路你们可以绕开，做的好的你们可以借鉴，如果能帮到你一点，于我也是一种认可和鼓励！

1.餐馆开张

我是一个餐饮小白，从未接触过餐饮行业，不知深浅不懂好歹，白到只是自己在家做过番茄炒蛋的水平。

先说说我的背景，我之前在北京上海呆了十多年，做过很多行业，自己也开过几个公司，机缘巧合，我来到广东一个四线小城市，应聘到一家三星酒店做副总。老板打算把二三楼收拾出来做中餐厅，我想都没想就答应了。无知者无畏，我现在真佩服当时的勇气。

装修过程，我甚至连厨房需要挖排水沟都不知道，在我看来，餐厅有什么难，和我做的任何一家公司一样，也是销售产品，只要菜好吃，服务好，价格公道，哪有什么技术含量呢？

三个月后，餐厅开张，600餐位，二楼大厅三楼房间，经营早茶下午茶晚茶和两个饭市，员工一百多人。茶市经营广式点心，饭市主营中档粤菜，菜单单品价格在20多元到60元不等。在这个城市属于中档水平，酒店环境所限我们没做海鲜，仅有几款鱼类和虾类。菜单里仍以各式粤式家常菜小炒为主，搭配少量川菜，口味总体偏清淡。

▲本文所描述的酒店

知道自己什么都不懂，所以开张的时候不敢大肆做广告，不敢大张旗鼓，门口放放花篮，搞个小庆典，就开张了。（哪怕到六年后的今天，我都认为我当初这样低调开张是最正确的选择，尤其对我们这种一无背景二无经验三无支持的人来说，高调只会让自己手忙脚乱漏洞百出，让自己所有缺点暴露无疑死得更快。）

张是糊里糊涂开了，接下来呢，我没概念了，有人建议我搞个免茶位的优惠卡，免费送给熟客，过来可以免茶位。我想了想，还是放弃了，这种小城市，出门看见二大爷，拐过头就碰见二大妈的三女婿，这优惠卡只要送开了头，很快就能变成全员免费。

不但如此我还定了个规矩，餐厅没有折扣，老板过来都要全价买单，这个规矩一直沿用到今天。除了这一条，我还和老板约定两条必须遵守的规定，一是不可以拖欠员工工资，二是不可以拖欠供应商货款。我要用我的诚信获得员工的支持，更要用诚信获得最低的供货价。

酒店开始营业，一切都来的比较平稳，没有火爆热销，也没有冷冷清清，广东人喜欢喝茶，茶市生意还算可以，也就掩盖了饭市的问题。一段时间后，我发现存在的问题：除了酒席，散单少得可怜。

碰到好日子的时候天天大小酒席不断还好说，碰到不好的日子（广东人很讲究这个，一年中有半年不合适摆酒，好不容易碰上好日子我们的场地不大接待也有限），一群员工坐那里聊天打发时间。

我开始坐不住了，不信散单生意上不去。接下来的五年，我都被这个问题苦苦纠缠，寝食难安。

2.开店不易守店更难

开业后的一年，我都处于冬眠状态，说是冬眠不是因为我懒惰，而是因为确实不是本行。出品我插不上话，刚说一句就被员工的“你不懂”给呛回来。我确实不懂，连“花椒”和“花胶”根本不是一种东西都不明白。

楼面管理还相对容易点，大部分时间我在酒店四处溜达，却只能挑些“不该对客户不用敬语”的小错。楼面和出品的经理都是从业二十年以上的老手，而我这种刚扎进来一年的新人，就算职位高过他们也休想有实际的话语权，我仿佛坐在池塘边，瞪大眼睛看到的还是一潭浑水。

好在我们这个店位于市中心，规模不算太小，街坊邻里的照应还是有的，所以也没有到亏钱的程度，撑不着也饿不死。但是几年后才总算搞明白一个问题，为什么我们的散单饭市没有生意，一切都源于这里的饮食习惯。

这个四线小城市里的居民，绝大多数都是从农村进入城市，他们吃饭更喜欢去农庄去大排档，便宜，份量大，自由随意是他们的首要选择。城市的综合治理还不规范，便造就了一群的路边摊，不用交税，不用上保险，使用廉价的食材，雇佣低文化的服务人员，使得这类的店哪怕菜价低我们一半也有钱挣。

▲大排档

客人只是喜欢喝茶到酒店，因为大排档不做茶市，而吃饭就算排队也要去那些黑乎乎，没空调三根木头两片瓦搭起的简易窝棚。顾客都认为山庄的菜更天然更健康，却全然不知一样是批发市场拿货。

当地有这样一家农庄，生意火爆，因地沟油被查封，半年后重开，不改地方不改名依然生意火爆，我诧异问客人难道不知道这个店出了问题，顾客回复反正也吃不死。所以这里的五星级酒店经常打出四人餐128元还是无人问津。

接下来的三年，不服输的我开始了一系列的“变革”，而这些的所谓革新基本都是以失败告终，盘点下我的革新方式，相信正在做餐饮的你也用过。

①绩效考评

我把大城市里惯用的一套“先进模式”引用进来，对服务员进行评级评分，设计了详尽的评分表格，对服务员进行360度测评，并与他们的待遇直接挂钩。

我自认为行之有效的激励方式，三个月后以员工的大面积离职而告终。差的员工因为心怀不满而更加消极怠工，好的员工因为背后的说三道四而备受压力，几百块的奖金非但没有让他们进步反而成了内讧的导火索。

小地方没有太多外来人员，本地人多半没有生存压力，东家不做做西家，招不上人令我腹背受敌狼狈不堪，只好放弃。

②价格促销

我坚持不打折从未动摇过，因为这里做的都是周边四邻生意，一旦打折没有回还的可能性，所以我改为赠送。

送什么怎么送，让我绞尽脑汁。别的店在搞抽奖，抽中了还能送自行车，不过大多数人都是抱着一提卫生纸回去，我想和别人不一样，和老板反复商议，最后定下方案：送50元加油卡。

我和某大型加油站谈好，为我们专供这种卡，只可惜一分都没优惠。我对外打出满198送50元加油卡的宣传广告，在我看来这优惠力度真是不小了。可结果每天仅有两三桌是奔着优惠来，大部分客人还是本来也要吃饭，碰巧你有赠送，顺带领了。没有激发客户的热情，仿佛一个小石子丟到池塘没掀起什么浪就沉底了。

活动做了三个月，还是不死不活，我中间把加油卡改为当地一大型超市购物卡，效果依然一般，半年后，无奈放弃了。

③赠送菜品

不打折，不送卡，就转为送菜吧，我选出三种菜，一斤虾或者半只鸡，或者一条清蒸鲈鱼，成本大约20几元，不限消费金额，来了就赠送。

我认为这种没带任何消费陷阱的促销方式总能博取客户的欢心，无奈我本将心向明月，奈何明月照沟渠，结果表明这不过是我的自作多情。一段时间后，除了几桌占便宜的顾客，再没有一些有消费力的新顾客出现。

④扩大宣传途径

我认为没有新客户的原因，还是自己的宣传不到位导致，于是开始扩大途径，派单，免费的广告纸巾，闹市区的大屏幕，电视广告，路牌，汽车站候车区广告，长途车时刻表广告……我就差恨不得让每个员工全身写满广告裸奔全市区了，可惜都是无可奈何花落去。

⑤团购陷阱

当某团购网站第一次进驻这个小城市时，我搭上了第一般列车，材料成本达到70元的套餐售价99元，顾客开始多起来，我的内心充满激动，感谢互联网拯救了我。

美梦做了几个月，残酷的现实迎面砸来，网站的商家由十来家爆增到一百多家，比我更便宜的套餐井喷出现，而那些团购客户甩掉我的速度比闪电都快，我没反应过来已经投入他人怀抱。我死气白咧求这些客户转头回来的时候，只得到一句话“还能再便宜点吗？”

半年后，虽没有大的损失，但也不再有任何惊喜，我彻底撤出团购市场。

3.市场萎靡，竞争加大，业绩滑坡

如果说前几年的环境好，我好歹也还是分了一杯羹，最近的一年情况急转直下。国家的政策让我们这些挂酒店名字的餐馆变成了人见人厌的过街老鼠，公务员不再踏入这里半步，连同事的普通聚会都变得小心翼翼，车停到楼下被人拍照怎么办？

股市低靡，工厂倒闭，房价窜升，所有一切都告诉你大家手里的钱越来越少了。更要命的是从去年春节前到今年上半年，我们周围一公里范围内开多了七家和我们同类经营的餐馆，新的店面，装修更漂亮，环境更优美，员工工资更高，一部分跟我们很久的老员工纷纷跳槽。

本来只是饭市的散单不好，现在连酒席也被抢走大半，一直还算稳定的茶市生意出现了严重下滑，同比以往20%的降幅让我叫苦不迭，而为了哄住原有员工不得不全面升薪，这一降一升，月度报表接连亏损，我开始整夜失眠了。

不得不说明一句，我是个职业经理人，没有股份，却一直当这个事业是自家产业，更确切说，我是跟自己在较劲，骨子里不服输的我不愿意面对失败，犹如自己精心制作的一件作品便不愿意有瑕疵。

我上面就一个老板，他比我这个小白还白，为了精简机构，我下面一个出品经理一个楼面经理，中餐厅再无别人。酒店还有旅业，但是比起中餐厅来说只算是小产业。中餐厅的营业额占据了整个酒店的80%。

前面五年我还能勉强维持，至少不亏，但最近一年的滑坡已经把我逼到绝路，仿佛面对万丈深渊，不跳等死，跳了摔死。中餐厅最惨淡的时候房间三间，大厅空场，员工都在擦玻璃。

我犹如无头苍蝇，四处乱撞，撞的头破血流。有一段时间，漠然，无助，看到夜晚冷清的店面却无能为力，老板为了多拉些客人，陪酒陪笑陪吃，却只是杯水车薪解决不了根本病症。

我对自己说：我该怎么办，我该做的能做的都做了，我还能怎么办？我想恨自己都恨不起来了，心死大于默哀。

4.终于找到病因，绝处逢生

直到偶然有一天，在红餐网看到寿文彬老师一篇文章，主要讲述他如何将一家投资600万的店起死回生，虽然品类没有可比性，店与店不同，没法照搬过来为我所用。但是里面好多道理让我豁然开朗，其中有句话触动了我：

品牌定位模糊，产品没有卖点，消费者没有记忆点，营销没有发力点。

这是说我吗？我对照看看，没错，是我，我们没有什么品牌，看店名就是一家大而全的粤菜馆；产品卖点，我扒拉扒拉想想，我们的产品中规中矩，没有什么与众不同的特色。如果提起我们店，连我自己都说不出最大的记忆点是什么。

我一直以来的营销始终围着优惠转，我没有海底捞那样变态好的服务，也没有全聚德那样的高度聚焦的精品，好像一个中年妇女，普普通通平平常常，放到人堆里完全没有识别性。

我赶紧加了寿文彬老师的微信，我想问问他我该怎么办，心里早把他当成导师（说是导师那也是我一厢情愿，人家根本不知道我是谁），最后想想还是放弃了，不了解你不熟悉你，仅凭你诉苦怎么帮你把脉治病？

我决定把他以往发表的所有文章都好好看一遍，反反复复的看，仔细推敲他解决问题的思维逻辑，希望通过自己找寻到答案。很快，我就被他朋友圈的另一句话触动了：

别人不会因为你的菜品多而选择你，只会因为你的菜品好吃而选择你。

我仿佛在黑暗中一直摸索前行，突然看到一丝光亮，脑洞大开。顿悟的感觉，是出品！出品！出品出了问题，我们没有一款过硬的拳头产品，没有一款被别人提起就不会忘记的招牌菜，没有一个回到家夜晚做梦都会流口水的明星菜式。

我马上打开酒店菜谱仔细翻看，一百多道菜，好几十页，却没有一个可以触动我内心的灵魂菜式，豆腐做的不错，粉丝味道也可以，可是这些都没有办法担当起招牌菜大任，用娱乐圈的话说，气场不够！

我开始意识到了，因为我不是专业人士，因此对出品从来没要求过，我仅仅是希望客人无投诉，却忽略了这样远远不够，必须是让客人想再来。要马上找到一款让客人过目不忘流连忘返的招牌菜，这个菜必须是大气，肉类，主菜，有卖相味道好价格适中。

目标一旦明确，剩下的就是执行。我终于明白，厨师能把菜做好，但是做管理的还要指明方向，就好像导演和演员的关系，一部戏你导得不好请来成龙章子怡也没用。

我不会做菜，但以我的职业敏感性，找个菜出来应该不费事，一番研究我锁定了酸菜鱼，这个早已风靡大江南北的菜，可是在这个四线小城市，还算是市场空白。要研究出一款适合本地口味的酸菜鱼，而不是地道的正宗的四川风味。

在调查了当地已有的酸菜鱼品类后，我们总结如下：

普通例牌，不辣或者微辣，选用生鱼，按份售卖，菜单品价28元到48元不等。

想要做出产品差异化，就要找到不同点。多次外出学习，研发，改良，我们最后锁定的产品特性为：

青花瓷大盆；口味任选从不麻不辣，到微麻微辣，再到中麻中辣；选用鲈鱼，两条，全部去骨；菜品单价108元，配面一份，先吃鱼后下面。

巨大的价差让我们曾经很是犹豫，毕竟这是个小地方，如此贵的价格会不会把人吓跑？虽然犹豫，但创新的思想还是占据了上风。

▲招牌菜之一霸王酸菜鱼

推出市场后，一开始确实不那么顺利，口味的小众化使的这个菜喜欢的人爱不释手，不喜欢的人坚决不碰。另外口味的不稳定还是让客人不满，再次外出学习培训，改良，不知道历经多少次调整，终于将出品稳定下来，日销售额稳步上升。

但这也逼的我不得不再次思考，招牌菜还是应该不止一个，再找两个，但是要尽可能不将压力压到中厨身上。历经多次外出试菜研究，面包鸡和金牌乳鸽跳了出来。这两款产品是由烧味部和点心部来制作，无形中，三款招牌菜的不同责任人，已经将工作压力分散。

▲招牌菜之二面包爱上鸡

面包鸡仍然延用我之前对招牌菜定义的特性，高大上，菜品大份，美观：面包里面裹着鸡，服务员现场打开面包，将鸡整只取出并剪开。看似费劲的事却引起客人的赞誉与共鸣。（当地人有个喜好，焗鸡。每年冬天，晚稻收割完毕，三五朋友一起挖出干干的泥土垒出一个泥堆，旺火烧热，放入腌制好的锡纸包好的鸡，焗熟，然后大家一起边撕边吃。我们的产品与当地人喜好不谋而合，只是斯文一点）。

上市一周日销量二十只左右，高回头率是这个菜最大特点，最夸张的客户十天来吃了七天，很多客人为了这个鸡一周来两次。由于产品卖相好看，很多客人自觉拍照，发朋友圈分享，新奇的食物引来众多围观，复购率快速攀升。

▲招牌菜之三金牌乳鸽

金牌乳鸽是完全改变了以往做法，皮脆肉汁多。说个数据，我们以往的乳鸽销量每月共七八十只，这款乳鸽上市后，取代了以前做法，当月销售数就过了一千两百只，并且这个数字还在继续上升。

三款招牌菜，款款高颜值好味道，组合出击，总有一款适合你。同时菜谱上我做了大刀阔斧的改革，只留下回头率比较高的五十六款，比起最初的菜式砍掉快一半。部长们说以前点个菜10分钟，现在2分钟搞定。

配合招牌菜推出，我又上了新一轮的优惠，满百送20元代金券，虽然形式老土点，但是配合上有特色的招牌菜，土方发挥新作用，客人只要吃过一次，拿着代金券回头率很高。

与此同时奖励方案上马，三款招牌菜全部有提成，覆盖到出品部和楼面，这样一来全店上下一心，全部力推这几款菜式。部长销售得起劲，出品制作的更起劲，仅仅十多天时间里，原来冷清的大厅里人头攒动，热闹非凡。饭市散单营业额由之前几年来一直两三千多暴涨到现在的一万多。现在已经逐步走上轨道了。

▲酒楼已走上正轨

文章写到这里接近尾声，回想这九死一生的经历仿佛做梦一般，终于，我从悬崖边拐回头，不用跳下去，也不用等死，走上一条光明大道。

当然我知道，未来仍需努力，但至少我现在不再恐惧，不在迷茫了！因为折腾了六年终于找到方向了，最后感谢红餐网。感谢寿老师。终于算入了餐饮门了。