作者：苗国军

现在有一种观点，就是名酒厂将来会一统天下，靠品牌的优势和资源的优势。

笔者认为未必。虽然行业的集中度会越来越高，但区域品牌照样会有很好的生存空间，强龙有强龙的市场，地头蛇有地头蛇的空间，强龙难压地头蛇。

在区域市场上，首先是人才不对等

人才永远是第一关键要素。

全国性名酒在地方开展工作，需要外派或者当地招募人才，其中地方最高负责人能和地方品牌的老板或者股东的格局、能力相比吗？

往往差距是巨大的。

区域品牌的老板往往不是做酒做了几十年，就是在其他行业做了几十年，都是老江湖。

全国性名酒厂的地方负责人无论从年龄、阅历、能力等方面，和这些江湖大佬比，还是有相当的差距的。

在区域市场上，决策效率不对等

全国性名酒管理相对规范，制度多，流程多，一个促销活动或者其他市场动作进行，要层层审批，等批下来，需要耽误多长时间？

区域品牌的管理相对简单，沟通也方便，一件事情往往能够快速决策，快速实施。

不仅仅是管理规范与否的问题，更重要的是现场管理的效率体现，在区域市场，当地品牌的负责人对市场动态的变化更敏感，现场调研，现场判断，现场决策，这种现场管理的效率是全国性名酒厂无法做到的。

在区域市场上，管理权限不对等

全国性名酒能给到地方负责人的管理权限是相当有限的，用人权限，费用审批权限等等，和区域品牌的老板比，不可同日而语。

全国性名酒在全国市场的布局，其管理权限也的确不太好放的过大，否则风险也很大，这就是难点，明明知道这是错的，还很难改掉。

当地方品牌的老板管理权限就是无限的，反正都是自己的。权限大，效率自然就高。

在区域市场上，市场投入资源不对等

最核心的资源就是营销资源的投入，包括广告和非广告的投入。

拿河南市场举例，茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河、古井、郎酒、水井坊、舍得，这些品牌在河南的广告投入，和地方酒厂的广告投入，从广告费占销售额的比例来讲，差距巨大。

酒水行业里，广告费要占到销售的10%，如果地方酒厂的销售额10个亿，至少可以拿一个亿来做品牌建设，但大多数的全国性名酒厂在河南连3000万的广告费都没有。

更重要的是，在这个工作上，全国性名酒厂的地方负责人甚至不负责这个工作，都是总部的市场部负责的，市场部把费用投放的央视或者其他全国性媒体，加上全国性活动，真正落地到区域的很少。虽然，全国性媒体也能影响到地方，但在今天的媒体环境下，影响力越来越弱。

非广告的资源投入上也是如此，比如和一个名酒厂沟通过，在河南赞助一个EMBA联盟的高尔夫球赛，地方负责人的权限就做不了主，这种事情，对地方酒厂而言，小事一桩。

全国性名酒在地方的负责人，更多的只负责渠道，不负责品牌建设，其品牌建设的意识、能力、可调配的资源，都是非常有限的。

但，酒能否卖好，酒质是基础，品牌才是关键。你看看茅台就知道品牌的力量了。

在区域市场上，人脉关系不对等

比如在品牌建设上，地方政府的关系、行业协会的关系、媒体的关系都有得天独厚的优势，能够得到最好的资源来进行品牌建设。

比如在渠道建设上，地方的各种渠道，无论是经销商、传统烟酒店、连锁酒行、团购，等等，都能快速的建立合作，并进行很好的沟通。

在区域市场上，品牌资源不对等

全国性品牌的号召力，的确越来越强，但不是在所有的地方的号召力都强；且地方品牌在当地市场，无论是本省，或者说本地市，其号召力和当地消费者对其情感都是全国性名酒不可比拟的。

比如赊店在南阳，比如景芝在潍坊，比如老白干在河北，比如牛栏山在北京，比如白云边在湖北，比如西凤在陕西，都有自己扎实的品牌基础，建立在消费者内心深处的品牌基础，具有代代传承的品牌基础。

在区域市场上，产品线上的不对等

全国性名酒的产品线，要么很长，各个价位段都有，都想做大，要么在一个价位段很强。

前一种，各个价位段都有，但一定不是都强，即使是全国性名酒也很难做到全线出击，各个优秀，这就给了区域品牌机会；

后一种更是，其在一个价位段上有强势产品，其他基本不做，比如剑南春、舍得、水井坊，这也给了地方品牌机。

地方品牌选择一个适合自己的价位段，集中各种资源，完全能够、并且不是很难的建立其自己的小天地，并且有很高的护城河。

总之，地方品牌，拥有“天时、地利、人和”，这就是地头蛇的优势所在，如果利用好这些优势，就不用惧怕强龙，甚至在局部市场或者某个产品线上压制强龙。青海的青青稞酒，甘肃的金徽酒，菏泽的花冠酒，就是典范。

作者苗国军，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、1919首席品牌官及河南1919董事长