CBO的各位读者朋友，大家好！连续说了几期怡亚通，有美女读者跑过来问我，是不是因为怡亚通是CBO的客户，所以一直写？天地良心，真没收怡亚通的钱，只不过是因为怡亚通是个新事物，想加深一点了解。为了避嫌，这一期换个话题，下期接着说怡亚通。

CBO执行总编刘李军

前段时间，我做了一件特别二的事情，某百强连锁系统老板L发朋友圈质疑另一百强连锁系统的开店目标，并表示要与该百强连锁系统老板Z，对赌1000万元。紧接着，L老板又在微信群里聊起这件事，并@我说“可以把该赌约转给Z老板”。然后，我特别实诚地把这个赌约转给了Z老板。后来一想，我还真是二，L要跟Z打赌，我帮着支什么台子啊？

今天，写这个题目，感觉自己又被“二”附体了。

>>> 起因：蔡汝青和刘船高对供应链的不同看法

昨天，友媒开供应链大会，四川金甲虫董事长刘船高语出惊人：他认为供应链并不是化妆品专营店的核心竞争力。而另一个早已经为行业人士熟知，却截然相反的观点是：零售只是表面的东西，最终的角逐是供应链。这个观点来自娇兰佳人董事长蔡汝青，我能查到的资料中，至少2011年蔡汝青就已经有了类似的观点。

在我的交际圈子里，蔡汝青和刘船高，是化妆品行业里为数不多有思想而且敢说真话的人，生意做的大，待人还特别和善，从不摆大老板的架子。但是现在，他们俩对化妆品专营店背后的供应链的理解却如此不一致，这不得不引起我的思考。

>>> 蔡汝青为什么会认为供应链是娇兰佳人的核心？

我认为这与娇兰佳人的经营策略有很大关系。娇兰佳人，包括绝大多数专营店，刚开始发展的时候，面临的主要对手是“老百货系统”，价格战是最有力的竞争手段。因此，娇兰佳人一开始确定的口号是“名品正货，超级低价”。这句口号意味着给了消费者三个承诺“名品”“正货”“低价”。但这与娇兰佳人面临的现实情况是有很大矛盾的。

一开始，摆在娇兰佳人面前的产品，只有两种，一种是以欧莱雅、玉兰油为代表的国际品牌；一种是以自然堂、珀莱雅为代表的国内品牌。这两种产品，在当时能称得上名品的只有欧莱雅、玉兰油这些，但是这些品牌供货折扣高，娇兰佳人要实现“超级低价”的同时还保证“名品正货”，有两条路径：其现实路径是通过所有可能的渠道，在全国范围内寻找产品有保证的低价正品货源，这需要娇兰佳人的采购部不断的优化和调整供应链，才能达到目的；其远期路径则是通过扩大规模，提升在厂家面前的话语权，从而获得更好的贸易条件，打造出一条更加牢固的名品低价供应链。

因此对于当时的娇兰佳人来说，最刻骨铭心的事情始终是供应链。只要有了源源不断的“超级低价”的“名品正货”，就相当于手里掌握了一台印钞机。

>>> 金甲虫完全是另外一个逻辑

金甲虫的口号叫“我发誓，金甲虫，正宗货”，这个口号虽然非常粗暴，而且我觉得挺土的，但是很有效。它用“发誓”这种极端的方式，让消费者把“金甲虫”和“正宗货”划了等号。所以，金甲虫的逻辑是“卖什么不重要，正宗就好”。这让金甲虫在供应链的选择上，不像娇兰佳人是“华山一条路”。这也让金甲虫对供应链的感知并不像娇兰佳人那样刻骨铭心。

但是，金甲虫也有自己的烦恼。娇兰佳人虽然供应链限制大，但是“超级低价”的“名品正货”，对于消费者来说基本等于刚需，所以不愁卖。而消费者对“正宗货”的刚需就不是太强，如何卖出去，对金甲虫来说是个很重要的问题。

如何卖出去？

刘船高给的答案是两条：“打造专营店自身的品牌，以及能够创造消费者真正的消费需求”。而这两条也是刘船高眼里，专营店的核心竞争力，我觉得也应该是金甲虫的核心竞争力。

回到刘船高的那两条——“打造专营店自身品牌”的核心，其实是建立消费者对门店的信任，所以金甲虫会“发誓”，而且在云贵川打了很多广告，最近还请了刘涛当代言人。有了信任为基础，只要满足消费者需求，就能产生销售。但刘船高给金甲虫的定位是“创造消费者需求”，这是比满足需求更高一个层次的要求。

>>> 所以，到底谁对谁错？

一个看起来很圆滑但是很真实的答案，其实没有对错。对于零售来说，前台和后台都很重要，对于具体某一个企业来说，是将前台当成核心竞争力，还是把后台当成核心竞争力，完全取决于经营者所拥有的资源以及对市场的理解。

最后，关于娇兰佳人和金甲虫，有两句题外话想说一下。

前几天，娇兰佳人的口号已经变了，从“名品正货，超级低价”变成了“优品优选，时尚平价”。这意味着娇兰佳人正式放弃了“名品低价”路线，开始走“时尚平价路线”。我认为，这意味着娇兰佳人对供应链的追求从“找到价格最低的名品正货”，变成了找到或者制造出消费者喜爱的“时尚平价优品”。这种转变，相对于名品低价时代的娇兰佳人，实际上对前台零售能力提出了更高的要求，这大概也是娇兰佳人最近开始着重打造“两支队伍”的原因。

金甲虫，是我自入行以来，一直不敢去看的店，因为不止一个好朋友跑去看了之后回来跟我说，看不懂。但是我又忍不住好奇，前段时间，借金甲虫签约刘涛的机会去看了一家店，不敢说我看懂了。

但有一点是可以肯定的，无论是娇兰佳人还是金甲虫，最近一年来，都在做一些很重要的调整，这种调整，关乎未来。