作者：五月

“想当初，老子的队伍才开张，拢共才有十几个人，七八条枪。”杨凯在回忆初入职千姿商贸的情景时，想起了现代京剧沙家浜中《智斗》的经典唱段。他说，自己也没想到，短短数年，千姿商贸能成长为今天的规模。

在千姿商贸，总经理刘心龙是“新闻发言人”。杨凯作为后来加入的操盘手，虽然在千姿商贸的发展过程中，起到了举足轻重的作用，但幕后工作者往往不为人所知。

作为千姿商贸的创始人，刘心龙十分看重操盘手这一角色，他认为未来决定企业走向的不是老板，而是为公司“造血”的操盘手。从这一点来看，代理商群体的操盘手，也有必要走到台前来。

那么，杨凯是如何成长为千姿商贸操盘手，并为其“造血”的？

▍杨凯

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西安千姿商贸有限公司成立于2010年，但真正在市场上发力，是在2013年，杨凯也正是在这个时候加入千姿商贸成为操盘手的。

事实上，2009年刚刚入行的杨凯，此时的资历看上去并没有很明显的优势。杨凯也常常说自己是一个“新人“。

在进入化妆品行业之前，杨凯在教育培训行业的创业以失败告终，这让他在考虑未来方向时，更偏向于选择传统行业，“至少是有实物的”。在朋友的介绍下杨凯进入了西安一家化妆品代理商公司做业务。

对化妆品业务一窍不通的杨凯而言，直属领导品牌经理就是他的启蒙老师。而老师提出的要求很简单，只有两点：多跑、多记。这背后隐含的大量信息，则需要杨凯在实践中去领悟。

杨凯背着小包，奔波于城市的各家日化店。一天工作结束，他会在睡前将当日的工作做一个总结：跑了哪几个店，店里有哪些品牌等；新老客户提出的问题，有何解决方法？一天中的得与失在笔记本中得出结论。

每天在本子上做工作总结的习惯，一直延续到了现在。杨凯把这些年用过的20余本笔记本都收藏了起来，时不时翻看感慨，里面记录的不仅是杨凯个人的心路历程，更是陕西化妆品业的浮浮沉沉。

即便如今已经成为一名优秀的操盘手，杨凯最怀念的却是当初那个“背着小包跑市场”的自己。

2013年3月，被作为“国礼”赠予坦桑尼亚妇女基金会的百雀羚，品牌力爆发。千姿商贸代理的百雀羚·气韵在这一事件的带动下，名气大涨。“不能说没有运气的成分在。”杨凯似乎在有意弱化自己在这一过程中扮演的角色。就在他加入千姿商贸的第二年，公司业绩便翻了五六倍。

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杨凯加入千姿商贸时，首要任务便是网点的开拓。“这个行业本来就是跑出来的。”杨凯认为，化妆品代理还是传统行业，“时不时要跟客户交流感情”，也需要这一过程，来保持对市场一线的了解，方便制定和实施动销政策等。有了基础的杨凯，开发网点的速度很快，“一天能新增2-3家”。

从最初的几十个网点，发展到如今的近600家网点，背后是杨凯用足迹丈量的距离。他至今还记得当时自己跑出来的前两个客户，其中第二个客户逐步发展壮大，在杨凯进入千姿商贸后，便与千姿商贸建立了合作关系，发展成为“千姿商贸代理品牌都引进”的铁杆客户。

而之所以能让客户信服并与千姿商贸合作，与“精进训练营”这一活动密不可分。这一以关爱留守儿童、农民工子女、清洁工等为主题的社会公益促销活动，既能体现门店的社会责任感，帮助门店树立良好形象，同时又能提升门店团队的技能。一天的活动结束后，厂家老师或者培训主管带领门店员工进行总结分享，总结优缺点、分享技能，提升团队的凝聚力和战斗力。

在2014年6月，汉中西乡新贵族的第一场气韵“精进训练营”，便交出了20余万元的成绩单。而这之前，这家客户确是一块“难啃的骨头”，一年内拜访多次未果，直到2014年4月才正式合作。

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2015年开始，千姿商贸开始探索服务型代理商转型之路，逐步对公司架构做出了调整，共设四个事业部，第一事业部负责气韵运营，第二事业部包含秀丽韩、思亲肤等，第三事业部则为零售管理，第四事业部为电商团队。

杨凯介绍，第三事业部负责的零售管理，每个月定期组织研讨会，与吉艾·知妆优普合作，带领客户在后台管理、前店陈列、sku梳理等门店面临的共性问题上探讨学习。该事业部的人员也会到全国各地进行学习交流，再将学习成果根据陕西市场情况进行改进，分享给客户。这一事业部是千姿商贸转型服务型代理商的表现之一。电商事业部则主要负责京东气韵旗舰店的运营管理。

在品牌代理上，除了主力品牌气韵外，千姿商贸还一手抓品类，一手抓进口品。品类上如丽丽贝尔等主要进行爆品推广；在进口品浪潮下，千姿商贸也抓住机会，选择周转率较高，并被顾客和店老板认可的进口品牌进行运作。最近新增的SNP面膜和柚子卸妆，便是如此。

陕西市场具有独特性，几乎80%以上的代理商公司体量都集中在1000万到3000万元之间，5000万元以上的公司非常少。杨凯对这一市场现状也有着自己的思考，品牌对陕西市场的划分造就了如今的现状。但这并不意味着，公司不能在体量上有更多的突破。

进入化妆品行业8年来，杨凯深刻体会到成长带来的痛苦和欢乐。作为一名操盘手，他把握着公司的发展方向，肩负着公司的前途。这要求他能够具备更精准的市场判断能力，像刀剑一样锋利，击中市场核心。

8年沉浮，杨凯用自己的方式给千姿商贸递交着满意的答卷。在他的设想下，近两年千姿商贸的目标便是做大做强，尽早迈过5000万元的大关。

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