作者：Kyra

橄榄球入华如何借消费升级的“东风”？

很长时间以来，国内对健身运动的认识都十分简单，一双鞋、一件速干衣，就可以构成一个健身项目，它对体力、对运动技能、对场地、对装备的要求，都是最低的。但消费升级的影响，已经让眼下的健身运动与过去不可同日而语。

健身房和马拉松就是典型的代表，目前这两类项目都有了越来越规模化的商业运作，而大众对此的消费投入，也预示着健身市场已经到达了引爆点。

巨石达阵的橄榄球培训，在中国绝对是小众的，而且这个极具美国文化的球类项目，在国内能从事培训的人也少之又少。“不接地气”的印象，被深深烙印在国人印象中，而巨石达阵就是在这个缺乏师资，无人问津的国内氛围中拔地而起。

而更体现出巨石达阵剑走偏锋的，是他们瞄准的培训人群——3~12岁的孩子们。三岁的孩子能扛得住橄榄球这种高强度运动吗？

▲ 巨石达阵联合创始人董宇

巨石达阵联合创始人董宇对四百味解释称，“消费升级的阶段与巨石达阵的发展是相辅相承的。在2012年公司初创的时候，没有人在意橄榄球这项小众的项目，那时候三个月的时间，我们一直是三个教练训练一个小朋友，三个月之后，学员稍有增多，三个教练开始训练十个小朋友。”初期，巨石达阵的课程以小课时为主，一期10节课，定价在1000元左右。但显然，头一个年头，巨石达阵在财务上几乎是颗粒无收。

然而大众消费观念的改变，开始对董宇团队的窘境产生影响。2013年，巨石达阵的学员报名开始迎来高潮，学员从百人，再到千人。2014年，逐渐增多的学员，让巨石达阵开始对课程级别细分为U4、U6、U9、U12。而此时，学龄最长的孩子，已经将近学了一年半。

2015年，手握2000名学员的巨石达阵，开始筹备赛事，并成立起两支球队，三场季前赛过后，创始团队对比赛效果感到出乎预料的好。随着服务的优化、口碑的传播，巨石达阵借助消费升级的“东风”扶摇直上。直到今年，他们已经接收5000多学员的加入。

从举办赛事到青少年培训  橄榄球项目的中国式“落地”

在国内举办橄榄球赛事的愿望，其实是巨石达阵一直以来的心结。

董宇是个狂热的橄榄球爱好者，但是在和几个朋友留美回国后，他们发现，想看一场橄榄球比赛的现场，根本无处可去。这也让董宇开始琢磨，能不能做一个类似于美国NFL（美国职业橄榄球大联盟）的赛事，在各个城市组建球队进行比赛？

可经过调研后发现，国内虽然有一定数量的橄榄球爱好者，但是他们技能不成熟、时间也不固定，做职业赛事的群众基础太差！

之后，董宇也想过组织大学生进行比赛，但是国内不像美国一样有成年人职业联赛的接棒和人才吸收，若是对大学生花几年时间进行培训，到了毕业的时候，人群又被打散了，这意味着赛事运动员永远没有储备下来的可能。另外，在项目筹备阶段，橄榄球市场也不成熟，许多赞助商始终持观望态度。

这一系列调研过程，也逐渐让巨石达阵舍弃了原本“成人橄榄球赛事IP”的定位，开始转攻“青少年高端美式橄榄球培训”。

当时巨石达阵想到做青少年高端橄榄球培训+双语教学这个细分领域，也是由于英孚少儿教育的生活俱乐部的支持。董宇意识到，那些愿意让孩子从小接受英语培训的家长，对于橄榄球运动持有更开放的心态。

“起初想要做橄榄球培训也只是出于对这项运动的热爱，后来随着越来越多的家长的认可，也给了我们很大的信心。慢慢的，我们也摸索出了与用户更好的契合点，将目标锁定那些同样有过留学经验的家长，我们发现这群家长能够更加理解这项运动的本质。”董宇对四百味说道。

美国的运动培训业跟中国的完全不同，要是孩子家里人都是打棒球和橄榄球，社区里的人也是打棒球和橄榄球的，那孩子从小也会参与同样的运动，这更像是一种家族和社区的传承。可是放在中国，教育及运动文化完全不同，一部分家长也开始意识到这点，担心孩子成长环境过于“精致”。而这类家长人群，正是巨石达阵的目标用户。

如何守住细分市场的头部？

在市场打法上，巨石达阵在各个城市采取的都是快速抢占市场的模式：其中包括在北京、上海、深圳、杭州的直营模式；在青岛、石家庄、成都、大连、长沙等二线城市的快速招商。目前在青少年橄榄球培训领域，巨石达阵几乎都跑在了最前面。

凯兴资本潘石坚对四百味解释了投资巨石达阵的逻辑，“这个行业里目前大概有两到三家，巨石达阵可能占市场份额第一。投巨石达阵，我们的投资逻辑是什么？体育培训现金流好、黏性好；橄榄球在中国来说是相对小众的，市场竞争没有那么激烈；真正能做橄榄球培训的不多。”从投资人角度，我们可以窥见巨石达阵至少在赛道、蓝海、壁垒三个方面，具备了优势。

董宇对四百味说，希望在明年年底，他们能够覆盖所有省份，并在各省至少开设两所校区。

“我们五年前只认为一线城市才会有强需求，到了现在发现，其实能够带给我们较大利润的，已经不是一线城市，现在一些二线省会城市的消费能力也特别强，几乎能赶超一线。一线城市的选择性很多，但是对于二线城市的人来说，他们消费诉求也很旺盛，然而市场上缺少消费出口，因此对于我们这类新颖的培训项目，更能吸引他们的注意。”

“在美国，橄榄球已经是第一大体育项目，未来在国内也一定会有更进一步的发展。另外橄榄球场地的评效很高，同样尺寸的场地，足球篮球场地只能容纳二十来个人，而橄榄球可以容纳50个孩子。”董宇说道。由巨石达阵校区组建的“未来联盟”赛事已经打了三年多了，现在已经有12支球队，最高的场次关注度到达了240万人次。

在选址方面，巨石达阵用了比较巧妙的办法，由于其本身定位是双语教学的高端橄榄球培训，因此在选址上会紧跟一些知名连锁教育机构，或者是一些国际学校。一般让孩子选择这类院校就读的家长，普遍具有更好的消费意识和消费能力。

目前，巨石达阵已经在北京、上海等一线城市共开设了十所校区，对于学员的年龄阶段覆盖3岁至12岁，续课率达到了惊人的80%以上。

“这么高的续课率，一个是得益于我们整体的课程设置，它是进阶式的，学员可以完成技能的逐步升级。另一方面，橄榄球这项运动是高粘性的，这是一个团队合作的过程，有几个人愿意继续学，几个人不愿意，那这件事就没办法更好的做下去。它是强捆绑的，一队人一起练球，感情可能比一般的同学还要深。”董宇对四百味说。

2014年国务院发放的关于促进体育产业发展的国发“46号文”，为运动健身也注入了更大的政策红利，但是要实现国发“46号文”，从2015年到2025年要实现五千亿到五万亿的十倍增长，除了国民运动健身消费意识的提升之外，还需各个运动健身细分领域的自驱动力。然而，相比与国内大众熟知的运动项目，橄榄球在国内的“落地”，尽管面对蓝海，但坎坷是毋庸置疑的，但对于巨石达阵来说，已经逐渐度过了初期的攻坚，完成了从0到1的过程。

对话董宇：我们有个橄榄球梦

四百味：巨石达阵跟国际学校都是采取怎样的合作模式？

董宇：跟国际学校我们是两种合作模式。一种是校内教学，比如运动课程由我们为他们提供服务；还有一种是课后课，放学之后，学校的学生来到我们巨石达阵进行集体培训。

四百味：巨石达阵最大的优势是什么？

董宇：我们最大的优势还是在团队上，我们的高管团队都是从留学公司、交流机构等聘过来的，还有的老师是做赛事的，有的是之前在大学课务室的等等。而我们所有的教练都是在美国做过教练的，他们大多数人都是为了自己的教练情结、橄榄球梦来到了中国。所以说我们的团队比较综合，也比较专业。

四百味：巨石达阵的赛事一直都是内部比赛吗？会不会尝试国际性的比赛？

董宇：我们现在还是以内部比赛为主，因为内部的学员对于比赛的规则、机制都能够非常规范，另外我们也需要保证这些学员的安全性问题。而如果从体制外邀请团队过来参与赛事，一个是规范性无法保证，另外如果出现高频次的“放鸽子”的行为，也会打击到学员的积极性。但在未来我们也还是会尝试国际性的赛事。