作者：希凌

“我有点钱，不知道加盟什么项目好，你给推荐一下？”

我们身边常常有这样的声音，它可能来自家人、朋友、同事......提起加盟，多数人爱之深又恨之切。“爱”是把加盟当作是救命稻草，指着它帮助自己赚一笔；“恨”是恐惧交出钱自己就成了孙子，拿钱喂饱了风一样的快招公司。

先来看一组数据：

7 - eleven 全球门店约 60000 家，赛百味全球门店约 45000 家，汉堡王全球门店约 11000 家。它们的共同点是，开放加盟模式。

它们开遍全球的关键：加盟模式

一面是品牌方通过加盟成就一番事业，另一面是加盟模式的不当运用引来官司。从日本连锁经营协会的数据看，日本一半以上加盟连锁品牌有官司缠身的困扰。从中国裁判文书网的检索数据看，2016 年与加盟纠纷有关的裁判文书为 1141 份。

加盟是一种商业模式，没有好坏与对错。但是，它可能被玩坏了！如何玩坏？其实就是——利用人性。

好的营销一定是戳中了人性的弱点

我随手打开了百度上竞价排名靠前的某加盟网站，看了 10 多个项目，每个项目强调的关键词如出一辙：好吃、好学、好卖；面积小、选址易、平效高；投资小、风险低、回报快。

它们一次次重击了人性中的“贪婪”和“懒惰”，营造出“不用多久，我就会当上总经理、出任 CEO 、迎娶白富美、走上人生巅峰”的美好幻想。这些招数，快招公司可谓屡试不爽。

摆正心态：加盟不是一劳永逸

“加盟品牌，还是要靠自己努力经营。”

生活在江苏的 Lisa 前后加盟了两个餐饮品牌，一个做得还不错，一个失败了。交谈中，她强调最多的是：得靠自己努力。

Lisa加盟的两个品牌是同一家公司旗下，第一个做得不错，所以做了第二个。由于她前期没有做过多市场调研，经营中才意识到新品牌的产品属性不匹配三、四线城市的顾客需求，公司也没有尽快调整产品结构，最终失败了。

“第一个品牌，我经营至今 3 年多了。一开始我什么都不懂，想找一个品牌加盟，少走一些弯路。虽然是加盟的，但我把它当作事业做。说实话，很多加盟品牌对门店的管理，特别是门店的流程等，都不太成熟，只是提供一个产品技术。他们给到的经营，管理的建议也只是皮毛，深层次的东西要靠自己摸索。”

生意是经营出来的

加盟一个品牌只是开始，能否赚钱，还要看门店日常的经营能力。

三大风险：法律、价值观和商业

“我有个朋友曾经加盟一个餐饮品牌，店才开几天，货源就断了。”谷子帝创始人王志会说，“这是品牌方的供应链或者中央厨房体系不完善造成的。”

——如何一眼识破不靠谱的加盟？

在王志会看来，加盟是复制一个品牌成功的基因。判断一个项目是否值得加盟，先看看它有多少家直营店。直营店多说明品牌的营运能力比较强，如果只有 1，2 家门店，偶然性比较大。也要看项目的盈利情况，每家门店赚不赚钱。

谈到开放加盟的主体的直营门店数量，在法律上其实有明确的规定：总部至少要拥有 2 家直营店且经营 1 年以上。

无法律，不加盟。洪凤平律师从业 7 年，一直关注餐饮领域。她说，加盟也叫特许经营，总部将成熟的经营模式和资源，直接授权许可给加盟商使用。如果总部只有 1 家店，就算生意很好，也不代表总部具备了可复制的能力。所以法律规定总部至少要拥有 2 家店且经营 1 年以上。这是判断加盟商是否靠谱和合法最重要的指标。

喜茶曾经叫：皇茶

连锁品牌的发展另一个关键点：商标保护。喜茶最初叫“皇茶”，由于“皇茶”无法注册商标，模仿者到处都是，严重影响品牌价值。后来才改名为“喜茶”并注册商标，保护品牌价值（编者注：喜茶不开放加盟）。

“加盟一个品牌前，先看看总部是否已经拿到了第 43 类商标注册证书”，洪凤平律师强调，“再查查总部是否到商务主管部门备案。”

法律风险是第一道坎，如果你想加盟的品牌已经满足以上几点，那么恭喜，还有更多坎在等着你。

“送玫瑰花是浪漫还是浪费钱？”这是个价值观问题，不光是发生在恋爱的男女身上，在品牌方和加盟方身上也上演着。

有的品牌方为了谋取更大的利益，货源以次充好，伤害了加盟商和顾客的利益。相反的例子也存在，有的加盟商不遵守总部规定，私下进货，无法保证品质。

归根结底，是双方价值观不一，这是致命的。日本第二大汉堡品牌摩斯汉堡在挑选加盟商时候，最看重的就是——价值观的统一，为此他们筛掉了 95% 的加盟商。

加盟前，先看价值观是否一致

洪凤平律师说，“如果总部急哄哄的到处招商加盟，对加盟商没有评估和筛选，只要交钱谁都可以加盟，除非总部的产品和经营极其简单，供应链系统很强大，否则加盟商要慎重。”

法律、价值观风险之外，还有一道坎——商业风险。比如总部的产品是否实现标准化？后续研发能力如何？总部给加盟商的培训计划是否完善......

tips：先摸底，再加盟

任何投资都有风险，加盟一个品牌亦是如此。加盟商最大的顾虑是——我加盟你能不能赚钱？

谷子帝创始人王志会说，加盟是复制品牌方，复制成功单店的模式和系统。一切的前提是，品牌方搞清楚了自己成功的原因。然后是自己复制自己，教会别人复制自己。

如果你是一个餐饮小白，正面对着琳琅满目的加盟项目不知所措，最快速的方法是，先把有硬伤的项目一一排除。项目最大的硬伤是什么？法律上不合规。从技术流派看，洪凤平律师总结了 3 个判断标准 ：

● 总部是否是一家企业？

● 是否拥有 2 家直营店，且经营 1 年以上？

● 否拿到了第 43 类商标注册证书？

如果品牌方不符合上述的任何一项，请你毫不犹豫地把它从你的加盟 list 中删除。

与技术流派的“非黑即白”不同，经验流派更多是带着个人的主观判断。

● 衡量产品的市场匹配度。一家在北上广的网红店，搬到小县城不一定会火。不同城市，不同人群有不同的饮食习惯和消费能力。

● 单店是否盈利。如果不赚钱，你还跟着开个啥？

● 多维度了解项目，考察其它加盟店的经营情况，和其它加盟商聊聊。

● 品牌方的“复制”能力，即是否有完整的团队、体系支持加盟商的发展。

这些 tips ，我相信你或多或少也听过，但比它们更重要的还有一点，却常常被忽略。

——你做好加盟一个品牌的准备了吗？

餐饮是勤行

即使在摩斯汉堡严苛标准下筛选出来的加盟商，一旦开店，大部分人还是后悔了，感叹不该做餐饮，太累！

如果你没有做好准备，没有一颗解决问题的决心，就不要开始一段加盟。

想开一家成功的加盟店，你得先保证自己是个靠谱的加盟商吧。如果这个前提都不具备，一切都是扯淡。就像 Lisa说的，“把店做好，最重要的是自己要努力。”

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