作者：彭祥萍

33岁的王小兵在创立福柜后便放弃了个人爱好，他已经记不清上次踢球或旅行是什么时候了。通宵加班、约谈合作、接受采访、各种路演、一月几次的外地市场考察、凌晨还辗转在出差途中，这些场景已填满了他的日常。

福柜创始人王小兵。图片来源：王小兵

一个月前，王小兵受邀参加成都市金牛区引进创新企业及众创空间活动，金牛区区长唐华邀请福柜落户金牛区。“这是一个很好的机会。”王小兵思忖着，或许福柜日后还可在资金、供应链、仓储、物业公共空间等方面寻求政府的支持帮助。

这个受到区政府重视青睐的项目，源于一次偶然的尝试。这一切，还得从王小兵首次创业说起。

瞄准办公室场景

2005年，刚刚毕业的王小兵进入北京新网数码，从底层销售做到了销售管理。2011年，因公司无法进一步满足他的职业规划，王小兵选择离职，创立四川博域信息技术，做IT外包。但因行业天花板低，2015年他放弃这个项目，跨行业选择了成都极米科技，做创新事业部孵化。

王小兵很注重员工福利。第一次创业时，他为员工准备了咖啡、饼干、糕点等下午茶福利。但他发现这个成本居高不下，且HR采购时总会叫苦不迭。

极米科技每天也会为员工提供下午茶，以员工自由取用的方式发放。有一天，他发现下午茶被行政藏起来了，原因是消费太高。取消下午茶后，员工又会经常下楼购买。

那时，他就希望找到一个两全其美的办法，既能降低企业成本，又能保证员工福利。

2016年初，王小兵应庞明锋之邀，加入他的创业项目——重庆洋玩易国际贸易有限公司，担任CMO及联合创始人。洋玩易最初定位是跨境电商，做线上流量。但一方面，电商大环境背景下，洋玩易很难做出优势；另一方面，移动互联网人口红利消失，传统电商获取线上流量的成本越来越昂贵。他希望找到一个载体，将线下流量引导并沉淀至线上。

一次，王小兵在与HR商讨员工下午茶形式时，提出可以利用公司供应链资源优势，为员工提供价格相对低廉的下午茶福利。为减轻HR工作量，以自助形式购买。

2017年2月，王小兵从淘宝采购了一批货架，除了安装在洋玩易公司前台，还分别将十个货架投放至成都时光咖啡、博恩等公共空间孵化器，员工扫码即可购买商品。这些无人货架刚推出便大受欢迎，第一天单点流水就达到一两百元。王小兵看到了商机。他开始做市场调查。

调查后王小兵发现，现在新兴企业大多以90、00后为主体，他们中有近七成没有吃早餐的习惯；95%的小微企业想为员工提供下午茶福利但不具备这个能力。除了需求层次考虑，选择入驻写字楼这样一个半封闭空间，除了能有效降低丢失率，还能在一定程度上提升用户购买频率。这种购买频率意味着后台可以获取用户消费习惯，不断迭代商品品类提高用户粘性，进而发展更大的消费空间。

他把这个想法讲与庞明锋后，两人一拍即合，随后决定将洋玩易重心从电商转到福柜上来。他们拿出洋玩易部分股份，筹集两百万作为启动资金，正式开启福柜项目。

福柜以办公室消费场景为基础，为企业员工提供早餐、下午茶、加班餐等工作期间的能量补充，解决最后20米购买问题。同时可以同步线上洋玩易平台，参与会员充值、平台购物、0元购、一元秒杀、随机立减等服务。据王小兵介绍，从西南地区来说，福柜是第一家进场的无人值守货架，目前已占据成都市场70%左右。

福柜实地场景 图片来源：王小兵

全面打通线上线下

洋玩易的重心虽然转移到了福柜上，但王小兵还是将公司定位为互联网科技公司，以技术为主导去影响前端业务开展，通过互联网手段改造线下新零售。

王小兵认为，若只单纯停留在线下卖“货”阶段，则与传统便利店无异，这也是很多无人货架的痛点。福柜看似简单，但背后有很多系统支撑，包括供应链系统、仓储管理系统、大数据分析系统。这一套系统被王小兵视为福柜区别于其他无人货架的核心竞争力。

为建立一条优质资源链，一方面，王小兵利用洋玩易跨境供应链本身资源沉淀，从源头采购国外产品至保税区；另一方面，王小兵在与中商惠民、阿里新零售谈判时，给出了最大诚意：最大限度返利给供应商；现采现买，没有账期。王小兵表示，这两条资源链暂时能满足福柜目前规模，日后还将寻求更多优质厂家合作。

做零售需要做安全库存。最开始福柜只在一个城市设立一个总仓，但随着规模越来越大，王小兵很快发现一个总仓不能保证商品补给即时性。从电商巨头京东来看，如果把经营方式分成自营和第三方，那么第三方产品物流的劣势会很快显现出来。王小兵将福柜所有产品都化为自营，且以一公里为半径建立了若干前置仓。国内外商品采购后输送到总仓，再由总仓分发至各前置仓，配送人员经前置仓配货，最快可实现两小时达。

相较于供应链和仓储建立，最让王小兵头疼的，是运输链。

刚开始，福柜配送依赖于顺丰、圆通专门开辟的运输专线，后来为了满足偏远地区需求，王小兵建立了专门的配送部做补充。但快递运输不可控因素太多，且成本太高，几乎占据整个利润率的50%。王小兵正在通过大量试点，希望开拓一条成本更低的仓储管理链条。

线下卖“货”是王小兵获取流量的方式，其手段是植入福柜中的洋玩易云端SAAS系统。

SAAS系统云端平台下，每次补货，后台都会即时更新数据。为提前做补货准备，王小兵将安全库存设置到60%。通过大数据分析，可以获得精准用户数据，再把这个数据返回给供应商，供应商可以根据这个数据快速作出调整。

如一种食品，原包装为100g，但大数据分析表明50g包装更受顾客欢迎，这个数据会直接由福柜反馈给供应商，供应商可立即做出适应市场的反应。

福柜内部运维链条 图片来源：观察家

福柜采用线上线下同时进行的策略。线下做刚需便捷的零售，线上主打优质稀缺的精品。通过福柜获取的用户流量，可以将用户导流在线上平台，通过线上平台运营，一定程度上还可扩宽获客渠道。王小兵最终希望以福柜为价值输出载体，搭建一个S2B2C模式，改变零售现状。

以2.0版本为核心 全线铺排

5月底，王小兵开始对福柜进行大规模铺排。

前期采用最传统的“扫楼”模式做推广。为吸引企业入驻，在免费进场之外，王小兵还返利给企业每月10%的流水。福柜还与OFO、前程无忧、BOSS直聘等合作做品牌联合推广，线上线下同时进行媒体宣传。

到现在，福柜已入驻成都、天津、武汉、杭州30人以上的新兴企业700多家，以孵化器公共空间和新兴企业为主体，包括腾讯、阿里、华为、今日头条等，用户数量保守估计1.5万。平均每家月流水2000元左右，比5月份刚投入时上涨30%，线上营收平均每月8.8万。单点平均订单数为15单，丢失率控制在5%以内。福柜首次投入成本包括货架、人工、运输费用为360元，已验证回收周期为37天。

福柜通过线下交易及线上电商形态模式盈利，但这个利润只能维持正常开支。“达到一定的量后会产生一个壁垒。”王小兵在寻求一个更好的方式打破这个壁垒。

现在的福柜存在一定丢失率、没有合理规划区、不能提供低保产品满足个性化需求，开放购物形式导致投放场景大大受限。为解决这些问题，王小兵以自动售货机为灵感，建立了福柜2.0版本模型。

功能上新增冷藏、加热，技术上植入计算机视觉系统，外观上加入液晶显示屏。可实现扫码认证开门、关门即可触发结算。目前整个版本已研发结束，进入组装阶段。这样一台设备成本被控制在3000元以内。

福柜2.0版本模型 图片来源：王小兵

王小兵认为，自动售卖机或将成为未来新零售及无人零售的核心。

为加快福柜2.0版本开发，洋玩易已将8000万资本稀释10%，主要用于2018年上半年3000台2.0设备的投放。

目前福柜团队共30余人，包括技术研发部、供应链部门、市场开拓部、HR培训部，其中技术人才占到了一半。王小兵对于用人很谨慎，除了遵循严格的996制度（指早上九点上班，晚上九点下班，一周上班六天），还需要员工有着良好的自我驱动力。用他自己的话说，“福柜给了一个可持续发展、有创意的平台，每个人都是平等的，前台都是我们的联合创始人。”

整个大环境来看，据《2017中国便利店发展报告》显示，保守估计，中国便利店市场在2000亿美金以上，中国拥有庞大移动互联网人群、世界领先的移动消费基础设施和消费习惯。“新零售领域市场占有率还不到1%。”王小兵对市场抱有极大期待。

根据王小兵的设想，今年十月份福柜会完成天使轮融资，明年上半年将启动A轮融资，未来三年将投放十万台自动售卖机。未来福柜的赢利点将在以下三个方面：设备租赁或购买；SAAS系统云端平台数据；打造B端供应链公司。

福柜商业模式图 图片来源：观察家

之后的发展中，福柜要做的还不局限于商品贩卖，未来还会在与企业的粘度上花费更多心思，如为企业提供所需的业务培训等。

福柜对于洋玩易是一个新的起点，但目前最大的障碍在于，从创业环境、资金、人才、信息通达率来讲，成都的创业条件都落后于北上广。王小兵希望通过不断学习去克服。

“我们希望福柜能成为成都首个市值十亿美金的独角兽公司。”王小兵对观察家说。