无印良品是如此高冷，以致大家都视其为品牌界“性冷淡”风的开创者。

无论是其整体空间的布置还是产品设计，均简约到让人觉得过于素朴：杂货铺，非黑即白，非灰即褐；餐厅，让人感觉像在一个有着“禅”信仰的空间里吃饭；咖啡厅，没有斑斓的色彩，一切从简。

这种风格似乎很容易让人感觉到平淡、乏味，甚而产生审美疲劳，因其高冷而离去。

1980年12月，无印良品以西友百货的自有品牌问世，其销售渠道依附于西友食品、日用卖场专柜或全家便利店。1989年，当无印良品从西友独立时，品牌销售额已突破100亿日元。过去三年，无印良品在中国大陆的店铺数由2014年初100家增至2017年初的200家，几近翻倍，总体销售规模达到200亿人民币。

持续增长的市场、不凡的业绩，可见无印良品拥有广泛的客群；从我们所观察到的现实，也可以很清楚地知道无印良品有着规模不小、痴心不渝的狂热用户群。这与其给予市场的高冷印象形成了较为强烈的反差。

拥有数量不少的狂热用户，无印良品奉行的居然是一个着眼于极少数人群的市场法则。

无印良品会长金井政明曾说过这样一句话“10个人里，只要有1个人喜欢就足够了。”意思是，只要有10%的顾客成为忠实粉丝就好了，这10%的消费群能产生强大的市场能量。

从初创之日起，特立独行的无印良品并未将所有人视作目标客户群体。当时，高层保守估算，每10个人中约有1人会认同其品牌理念，公司商业模式围绕这1/10的市场展开，为其开发各种产品。

37年来，虽然经历各种坎坷，但这种商业模式未有根本改变。这为无印良品奠定了长盛不衰的基础；在如今实体店遭遇强大线上压力的时候，反倒彰显出更强大的市场认同度。

在重口味盛行的时代，要让顾客对你保持持久热度，似乎越来越依赖于那些能对五官产生强刺激的方式；而无印良品却以“高冷”的面貌出人意料地占领市场。

常言道：道者反之动。明确提出只服务于少数客群的无印良品，走的却是 “less is more”（少就是多）的道路；另一方面，套用同样的说法，我们也可以认为无印良品的做法也反映了另一种辩证法则——“冷就是热”。

如今，顾客流失的问题让零售业者越来越头疼。为了吸引更多的顾客，很多人采取了贪大求洋的目标人群定位、多快好省的引流方式；而无印良品的“1/10”定律，反其道而行之，从以下三个方面为我们树立了与顾客建立强连接的有效法则。

01

聚焦粉丝

无粉丝，不经济。没有粉丝的品牌、商家迟早会消亡。因为唯有粉丝才会与你形成强连接；然而，在广泛地市场用户当中，真正能成为粉丝的只是小部分。

大众市场通行的准则，在如今供过于求的市场已不适用——购买渠道越来越多元化的时代，消费者的分流已是不可抗的趋势。

“1/10”定律意味着放弃90%市场之后的精准聚焦；粉丝意味着“对的人”，其前提是要你舍弃不合适的人群——对的人才能与你形成高匹配度，这是形成忠诚度的基本前提。

在无印良品的品牌理念中，“共通性”是一个重要词汇，既指人与事物之间的共通共感，也指消费者与品牌之间对朴素生活理念的一致推崇。这种高度一致性，只有1/10的人群才能达成。

滥情者很难得到忠诚，忠诚是一个双向的选择。传统那种泛而全的目标人群选择，注定了难以与用户形成强连接。这需要你拥有自身独特的哲学，好好服务喜欢你的人。迎合绝大多数人的中庸理念会成为顾客忠诚度的大敌——你无法依靠满足所有人的方式获得铁杆粉丝。

02

锁定社群

因为聚焦特定人群，目标用户特征重叠度高，更容易发展社群认同。

以高冷的风格去打开“性冷淡”市场，本来就没那么容易；但无印良品出人意料地获得了热烈的响应，体现了粉丝经济“人以群分”核心法则。

无印良品有一幅知名的海报，体现其创办理念：一位蹒跚爬行的婴儿，取名“爱无华饰”。无印良品锁定的正是认同这一理念的社群。

基于理念的社群认同会持续强化粉丝忠诚度；有了社群作基础，基于1/10的目标顾客去实施多元化，满足更为丰富的市场需求，相比那种缺乏忠实客户群的盲目多元化，要有更强的可行性。

以粉丝社群为核心，无印良品在书店、咖啡店、野营地、婴儿床、空间改造等领域延伸出十多个品牌，与用户发展出更为广泛的连接，因而在消费者心中占据重要的地位。

03

打造生活方式

很显然，无印良品的做法重在围绕粉丝社群打造适合其理念的生活方式——毕竟，认可其简约、素朴精神的用户，很难通过其他企业制造的产品满足其内在需求。

生活方式的打造，需要靠产品品质、设计，还需要与消费者建立情感连接—— 无印良品通过良品生活研究所经常与顾客进行主动的连接和互动，让顾客产生高度的参与感。

和一般吵嚷抱怨的消费者不同，当店里没有想要的东西时，无印良品的顾客习惯主动登录生活良品研究所的网页，并写下他们的建议。有建设性的意见则会被采纳，制作成产品，使得顾客完全参与到了产品制作之中。让消费者参与研发、参与传播、参与社群的方式，本质上都是在建立情感连接。

我们身处于一个碎片化程度越来越高的时代，必然要与顾客重建连接方式。而要重新连接，必须像无印良品一样高度聚焦于粉丝群体，得先问一问自己：谁才是我的1/10?

本文原创首发【i美妆头条】公众号“兵武连线”栏目，ID：mztoutiao_com，作者系美妆产业权威意见领袖张兵武，转载请联系授权。