“就旅游投资而言，对我们来说，完成投资只完成了30%的工作，还有70%是在投后管理上。”

“在OTA垄断流量之外，其实还有非常大的一批垂直流量，线上媒体的流量和用户群落已经非常分化了，但在分化过程中，线下场景对这些细分流量并没有太多感知，平时接触还比较少。”

“个性化的需求可以通过即时预订来满足需求，把碎片化资源整合好是大前提，基本功扎实、运营服务足够好的企业，我们也会关注。”

以上精彩观点来自第二届中国文旅产业年会，本次大会由新旅界主办，西安曲江新区管委会、聚元资本协办。会上，聚元资本创始合伙人黄涛、云起资本创始人布和、北京左驭投资管理有限公司董事长胡伟东、元钛长青基金合伙人游磬基、戈壁创投副总裁张晚晴等围绕“旅游创新的投资逻辑”，进行了圆桌对话，黄浦江资本创始合伙人赵博文主持该圆桌，以下为嘉宾主要观点：

赵博文：非标产品是2017年投资风口

2017年的旅游投资情况，我从投资主体、投资区域、投资方向、投资模式方面做了一个初步总结。就旅游投资主体来看，大部分是由国企、央企、民营和政府指导，60%民营企业直投、参投，20%-30%由产品基金、政府引导基金参与；从投资区域来讲，大部分民营企业更偏向东部投资，国有企业更偏向西部投资；在线旅游的定制投资，方向上还是趋于稳重中发展的；90后和00后更偏好定制游、主题游，非标的个性游方向是2017年投资的风口。

产业配套升级方面，受到行业发展趋势的带动，成为2017年创新型投资迅猛发展的细分行业。从投资模式来看，大部分做目的地景区的还是以自建为主，但会吸收一个投资机构和产业基金的一些投资；专门做渠道的企业更偏向于传统的线上渠道，并在线下自建一些景点、店面吸引流量增长。配套方面来看，就是为旅游景区提供配套服务的，将更趋于全国范围扩张和发展。

以上介绍的是2017年旅游投资总体概况，就我们黄浦江资本单个投资机构的项目变动来看，2017年作为Airbnb唯一的亚太产业股东在其启动ipo流程前增持股比；作为天巡（skyscanner）的唯一亚太股东成功以三年15倍的收益退出，天巡被携程全资收购；作为全球最大的住宿搜索引擎Tripping的唯一亚太股东参与其新一轮的融资。或许只看单个投资机构是个例，但是个例数量达到一定程度也会成为参考的风向标。

黄涛：旅游投资70%工作在投后管理

很荣幸受新旅界的邀请，作为会议的协办方参与这次一年一度的盛会，也很荣幸能够有机会和大家交流。聚元资本是一家专注于文旅大消费领域的投资机构，我们只关注文化产业以及以旅游业为主的消费服务行业的投资。2017年我们刚刚创立这个平台，但是发展的步伐还是比较快的，已经完成投资的案子有9个，其中包括2017年11月我们和中信资本、海尔资本、联想控股等共同完成的凤凰旅游7亿元的C轮融资。

2017年我们除了在旅游行业继续落地头部案例之外，还做了两方面的新尝试：首先在投资端，我们布局了一个泛娱乐企业和一个北京最大的青少年高尔夫培训教育机构，通过这两个案例我们分别进入了文娱产业和体育产业。

接下来我重点说一下我们的另一个尝试，就是我们做了一个在业内投资机构看来短期内不会产生超高回报率的事情——2017年12月份我们正式成立了聚元文旅研究院，聘请了安乔安老师，也是本次大会的主持人，作为我们文旅研究院的院长。安乔老师是之前九鼎商学院的院长，曾经培训过超过50家主板上市公司的实际控制人及高管团队，我们有很大的决心和魄力做好这个研究院。

我们做这件事情并不是期待它能够成为在短期内独立盈利的板块，而是在为行业服务的同时，也做好自己的投后管理。因为就旅游投资而言，对我们来说，完成投资只完成了30%的工作，还有70%是在投后管理上。完成投资之后，在和已投企业携手往前走的这短则三五年长则七八年的时间里，我们希望用我们每一分踏实的工作，去实实在在地帮助我们的企业一起成长。

布和：文旅商学院背后的投资逻辑

近3年来，云起资本投了50多个大文化产业各细分领域的项目，我们在第一阶段投资偏线上流量媒体和内容，影视、动漫、游戏、新媒体等方面都有布局。可在2016年我们发现投资的很多线上垂直流量企业都在谋求商业转化和变现，而商业转化无外乎两个方向，一个是线上，线上做广告、卖东西，因此云起在销售方面布局了工业设计、时尚设计、潮牌以及与中华老字号等等相关的消费领域，谋求线上变现。

另一种商业转化就是往线下走，但垂直流量走向线下又存在问题，比如线下资产持有方对线下流量和渠道认知比较窄，还停留在过去传统观光游阶段。旅行社方面，在OTA垄断流量之外，其实还有非常大的一批垂直流量，因此我们投了很多垂直流量入口，比如国内校园第一大入口、一千多万大学生的校园人群，比如国内比较大的网红妈妈社群等等，这些线上媒体的流量和用户群落流量已经非常分化了，但在分化过程中，线下场景对这些细分流量并没有太多感知，平时接触还比较少。

在商业转化的过程中，线上线下的导流和运营也存在一定问题，所以我们就顺着线上场景投了大概有将近30家公司，基本上都是文旅景区、特色小镇、商业地产和城市更新中的体验消费业态，解决线下运营。

在这两部分投资组合完成后，我们整合了线上流量和线下运营，也正是在这样一个基础上，云起资本联合新旅界发起成立了商学院。

胡伟东：做文旅行业的“农夫”

关于左驭我简单介绍下，左驭资本算是国内比较早专注文旅产业赛道上的PE机构。七八年前，国内还没有专业PE机构关注文旅产业的时候，我们就已经开始做这方面的工作了。

目前左驭有三个核心的业务版块，一是旅游轻资产内容投资，通过创投基金掌握投资机会；二是景点目的地投资，通过发起旅游产业基金运作；三是基于整个文旅产业链投资银行业务，帮助企业做融资并购财务顾问。

在轻资产业务方面，我们过去投了文旅产业内容、流量、渠道、分销等30多个项目，比如投资皇包车、趣旅网、星座女神、奇幻森林等，这些公司的整体投资能为旅游目的地带来新的产品、内容和流量。

旅游目的地投资方面，我们刚刚在山西投资一家5A级景区，2017年在浙江也发起了旅游产业基金，主要基于浙江省4A级以上景区做增量提升开发，以此将内容和流量包做整体嫁接。

而设立文旅产业链财务顾问业务，是因为过去5年左驭团队完成了很多投资。

左驭给自己的标签是做文旅产业的“农夫”，但我们的资源掌握能力没有政府和传统地产商那么强，因此在旅游目的地投资开发中左驭联合当地政府、国有企业，借助市场的力量共同开发旅游目的地，从而扮演一个更合适的角色。接下来中国长线资本市场会越来越成熟，我们愿意看到更多玩家进入到文旅产业大军里，我相信新的PE玩家的进入将会给这个行业带来更多思路和管理思维，也让我们更加了解互联网，更轻松地掌握金融工具。

游磬基：以目的地服务为投资切口

过去几年整个大旅游没有太多投资退出的机会，但我相信2018年对我们基金而言应该会是一个好的年份。

今年旅游业的大事件一定绕不过蚂蜂窝刚刚宣布的1.33亿美元融资，元钛长青是主要参与者之一，我们为什么投资蚂蜂窝或者蚂蜂窝选择接受我们的投资呢？蚂蜂窝创始人陈罡在供应商大会上经常分享的案例很多都与我们投资的企业有关。既然这么多我们投资的企业都跟蚂蜂窝有关系，同时蚂蜂窝的流量增长也这么明显，我想我们就应该投资一下这样的企业。过去几年里，蚂蜂窝在互联网旅游行业里有不错的创新力表现，我相信三年后，蚂蜂窝会走向国际，因为它已经不仅是内容的聚合及分发机构，他的商业化表现能力已经远远走到猫途鹰的前面去了。同时蚂蜂窝这样的内容流量平台的崛起也会帮助景区景点花更少的钱得到更好的效果。

在文旅产业摸爬滚打的过程中，很多人问我，为什么进入旅游行业？一个我姓游，可能注定就是要做旅游的。第二是因为我在十年前偶然投资的一家OTA，从那之后我就开始学习旅游生态。2013-2015年旅游创业非常火爆，我们很冷静一个没投，2015年之后我们决定以目的地服务为切入口，投资了中国最大的海岛游公司趣旅，中国最大的欧美澳新长线服务公司我行，并在加拿大、新西兰、北美等当地落地很多吃喝玩乐的公司。

过去几年，出境一直是元钛长青重点投资领域，但我个人认为，应该多关注国内市场。去年上半年我们投资了国内野奢领域最完整的一家野外账篷企业，那个企业已经超越了酒店运营概念，从整个设计、规划，甚至营造以及设备、家居采买，包括酒店运营和全流程的服务体系都在做。因此目的地服务、运营总体是我们比较看好的方向之一。

张晚晴：关注点从流量到目的地运营

戈壁创投早期出发点更倾向互联网+，在流量端切入运营场景服务。对于旅游行业，我们长期都在关注这个方向，但从2008年投资OTA，到2016、2017年关注目的地资产运营，我们关注的方向越来越重。

目前我们发现OTA除了卖线上传统产品以外，用户体验方面还有很大发展空间。线下依然是大巴车，导游摇小旗，这与用户需求差异还是蛮明显的。去年戈壁创投开始关注目的地服务和产品升级，参与了元钛长青投资的账篷营地，也在一些旅游目的地方面做了相关布局。

从2008年到现在，整个行业效率都有很大提升，但也面临比较大的挑战，我们希望挖掘勤勤恳恳在行业里做基础信息和供应链的信息化，以及调度系统这样的事情，用一些更AI或者更智能化的方式取代人工，提升行业效率，但看了半年结果很尴尬，因为技术团队不会选择旅游这么苦逼的行业，但我们会持续关注。

另外用户消费行为也出现了一些变化，以前会说跟团游是趋势，后来是自由行，从2015年、2016年起用户倾向半定制的小包团，2018年旅游出行可能是邮轮式体验，大交通、大住宿流程化处理，通过供应链集中采购是能拿到价格优势的。

旅游需求越来越个性化，就是今天就想躺在酒店，明天吃当地小吃，后天看景点。个性化的需求可以通过即时预订来满足需求，把碎片化资源整合好是大前提，基本功扎实，运营服务做的足够好的企业也能满足这样的需求，我们也会关注这一类项目。

总体来说我觉得早期投资机构在旅游版块能挣到大钱的比较少，但是整个行业仍然在向上走，只是切入方式和资本去找项目的角度不同而已。