作者：张蒙

随着老百姓大药房、益丰大药房、海王星辰等以往坚守直营模式的主流连锁纷纷放开加盟，加盟模式逐渐有回归主流的趋势。

实际上，在很长一段时间内，加盟这一零售常见模式在药品零售业未能广泛复制，一方面是因为品牌方不得不面临规范成本提升、品牌误伤等风险，而对于加盟者而言，难以保持独立自主性也使得其顾虑重重。现在，加盟重回主流视野，这些问题是否有了更好的解决方案？

李能 湖南养天和大药房企业集团有限公司 董事长

在2018西鼎会上，湖南养天和大药房企业集团有限公司董事长李能就分享了养天和在加盟模式上的探索经验，指出通过打造中国版阿尔菲加模式，打破传统加盟模式的桎梏，开启加盟模式新时代。以下为根据李能大会演讲内容整理（有删节）：

县域连锁药店发展的挑战

县域药店拥有熟悉当地环境、政商管理融洽、消费活力强大、经营方式灵活等优势。

与此同时，县域药店也存在着以下危机：人才短缺、资源匮乏、信息闭塞、运营能力落后、市场局限等。

去年，养天和兼并了7家小连锁，真正做尽调以后，税收、社保、GSP等规范都存在一定成本，每一次做尽调都是显示亏本的。但是，不计算规范成本的时候则为盈利——规范成本怎么计算，正是大家需要考虑的。

目前四大A股上市公司并购（收购、控股、参股）动作频繁。2015年~2017年（截至第三季度），据上市公告不完全统计，四大上市连锁药店发起的药店收购标的总数为47起，涉2141家门店，累计收购金额为36.55亿元。

行业外的资本动作则以高瓴资本、全亿健康（基石资本）、华泰系、摩根士丹利为代表发起。这四家并购步伐非常快，且有不同的特性。华泰系主要并购形式为参股，让一些有望上市的企业参股上市；高瓴资本则是长效投资，它有个十年规划，未来会成为业内人士。

针对并购，各方心态主要分为以下四种情况：

被收购+盲目对赌。

无所谓+甩手掌柜。

不甘心+再开新连锁。

谋合作+与平台联手。

但是，目前县域连锁药店面临着规模扩张难、经营转型难的发展困境。因为资源和信息集成在20%的人的手里，20%的人控制了80%的资源。所以，即使厂家下沉县域，也必须看到，其能提供的资源也是有限的。

阿尔菲加模式的平台赋能

阿尔菲加药店（Alphega）是独立药店联盟，是欧洲最大的加盟连锁，是欧洲品牌网络，由欧洲领先的创新型医药批发商为阿尔菲加药店提供产品、增值服务和创新方案，帮助药店为患者提供一流的服务，帮助其发展业务，实现独立药店的健康发展。

阿尔菲加药店分布在英国、法国、意大利、西班牙、罗马尼亚、捷克、德国、荷兰、土耳其等9个国家，共计6300家药店。其主要提供了以下方面的支持：

产品支持。改善门店产品形象，提高销量。

信息监测。数据分析改进产品销售和绩效。

活动推广。改善品类管理，提供销售建议。

技术支持。厂商联动，制定专题计划。

学习平台。启动实用教育模块，实施人才培养。

阿尔菲加药店具有以下特点：

“联盟”虚拟化，店主和药剂师保留对所有事务的决定权，享有独立性、所有权、经营权；

商品资源，依靠母公司旗下的医药批发，提升与上游的议价能力；

阿尔菲加药店会员，可以享有资源待遇；

专业服务，提供“服务箱”服务，专业的经营管理顾问服务。

那么，何为赋能？从商业角度来讲，就是有高层指导性概要设计和基层创新型实践合力演变而成的。业务设计崇尚边干边设计的敏捷迭代方式。商业模式并不是一开始就想清楚的，而是在实践中边干边调整和优化，逐渐演变出来的。

主要包括四个方面：领导者在实战中持续提升；业务模式在实践中得到磨合与发展；员工在挑战中得到充分的成长；团队在实践中展现出更强的凝聚力和战斗力。

此外，赋能还是实现资源的集中效应。未来一定是20%的优质连锁掌握80%的市场资源。资源的集中意味着市场的集中。没有资源也就失去市场，所以供应链资源和文化资源是非常关键的。

养天和 ：中国版阿尔菲加

上缴营业款、统一采购、七统一，加盟模式运营16年，养天和加盟管理规范化时间在业内可以说是最长的。

第一，养天和加盟体系和加盟商参与管理制度完善。

养天和采取片区长制，并设有门店评审管理委员会、福利基金管理委员会和商品物价评议委员会，让加盟商民主参与公司管理。在养天和，加盟商有很高的发言权。

第二，加盟理与服务专业性强。

养天和有20%的自营门店，80%的加盟店。这组数据也传递一个信息：如果你的自营门店的销售占比、门店占比是80%，那么你的组织理念一定不会为加盟商服务的。公司结构、门店结构决定了企业理念。很多门店加盟为的是品牌，但是关键是品牌下你所获取的东西。加盟模式有一定专业性，自营店管理可能一份行政命令就可以，但是加盟店需要管理技巧。

加盟店的专业和加盟店服务的专业化，决定了加盟店在这个旗帜下能不能盈利，能不能生存，能不能满意。很多企业把加盟店看做一个渠道，一个批发公司的商业配送渠道。养天和则是把加盟店当做自己的店。16年来，加盟十年以上的加盟商已有200多位，将近400家门店。

以养天和肇庆模式为例，去年集团与肇庆国民大药房签订了品牌战略合作协议，从肇庆的国民大药房变成了养天和国民大药房。今年1月16日，肇庆养天和国民大药房第一家门店开业，并举行了加盟合作签约仪式。

整体来看，国民大药房独立性得以保持，此外还提供了优质的供应链支持，导入大健康营销服务理念、养天和“七统一”管理、养天和企业文化。国民大药房此前亏损4年多，今年一季度盈利了近四十万。

这个模式也解决了目前大家的困惑，既保证了门店的独立性，也赋予了七大资源：信息平台、管理模式、人力资源、政策解读、资金、运营管理以及供应链，整体提升县域连锁药店的竞争力。

养天和致力于打造中国版阿尔菲加模式，成为中国药店加盟一体化专业服务平台，助力县域连锁突破危机，发挥优势，回归价值。

（根据2018西鼎会公开演讲整理，未经本人审阅）