飞机降落在繁忙的新加坡樟宜机场，这是9月12日，中秋节后的第一个星期五。欣丰虎航TR2987次航班3个小时前从中国的南方城市广州出发。飞机上有一个17人组成的“珍珠假期团”，他们到达新加坡后又坐上一辆大巴，驶上一条通往马来西亚新山的高速公路。当晚，他们将会看到碧桂园金海湾，一个占地300多亩、拥有超过9000套房子的庞然大物。

碧桂园是中国最知名的房地产商之一。几天前，创始人杨国强的女儿杨惠妍再次被胡润榜评为中国女首富。2007年上市后的一段时间里，碧桂园曾被视为战无不胜的地产沃尔玛。在那些主流竞争对手无暇顾及的三四线市场，碧桂园常以超大规模规划让地方政府无法抗拒。

59岁的杨国强从2009年开始关注海外地产开发，华人数量较多且房地产处于起步阶段的马来西亚是他关注的重点。第一次，他与有着“马来西亚李嘉诚”之称的远东发展主席邱达昌合作，碧桂园与邱达昌旗下的大马置地（Mayland）共同建立合资公司，拿下了吉隆坡所在的雪兰莪州区两幅市郊地块，开发加影（Kajang）碧桂园钻石城和挠万（Rawang）项目。但这两个项目的进展并不算快，加影钻石城于今年才正式开售，而挠万项目至今仍未开盘。相对而言，碧桂园自己独立运作的新山金海湾则进展神速——2012年12月拿地，八个月后就开盘了。

这个17人“看房团”的行程共有四天三夜，除了考察碧桂园金海湾，还包括到奥特莱斯、新加坡市区和圣淘沙赌场。团队里除了一位销售、一位导游，其他15人是碧桂园想要抓住的客户。李先生一家四人主要抱着看房目的而来，有一对夫妻在这次旅游结束后可以获得在中国一套碧桂园别墅6万元的折扣，另一位王先生很乐于与人分享自己的房产投资经验，他的倾听者包括一位有计划去新加坡念书工作的年轻人。这趟旅程价值5800元，碧桂园给出的优惠价是3800元。

当大巴驶过新山沿海的士古来大道时，当地导游介绍说：“欢迎来到马来西亚的深圳”。海的对岸就是新加坡，这个比喻用来形容新山再简单易懂不过，但也不免引发一种疑虑——这里远没有与深圳相符的热闹和繁华，顶多能形容它可能是未来的深圳。

碧桂园的销售在今年3月刚刚加入公司，她工作努力认真，对所有团员都小心照顾。她的工作是说服尽可能多的人买下金海湾的公寓。但她随后会发现，这并不容易。

 

新山市是马来西亚人口第二大州柔佛州的首府，这里是亚洲大陆的最南部。根据马来西亚统计局的数据，在全国十五个州与直辖市中，2013年GDP总量柔佛州排名第三。金海湾所在的Danga Bay离柔佛首府新山市区大概十分钟路程。Danga Bay的最东边，通往新加坡的马新第一通道，是马来西亚离新加坡最近的地块，如今已被同样来自中国的富力地产占据。

马来西亚政府希望把柔佛州打造为吉隆坡之外的下一个潜力区域，当地人士称，这里的地价只是吉隆坡的1/3甚至更低，包括双威集团、马新集团在内的马来西亚房企都在柔佛州持有大幅土地。

但像中国楼市一样，马来西亚刚刚经历了一轮房价暴涨，中国开发商们进军柔佛的时间已是一段黄金时期的末尾。一位吉隆坡房地产投资者张宇忠告诉界面新闻记者，马来西亚房价从2010年开始快速上涨，大量投资者涌入楼市，其中不乏投机者——首付10%买下多套房子，待房产升值就马上转手出让。

马来西亚经济计划部（EPU）数据显示，2013年马来西亚人均国民收入约合6万元人民币，同比上涨6.9%。由马来西亚中央银行公布的房价指数（Housing Price Index）显示，2013年的每个季度马来西亚的房价涨幅均超过9.6%，最高达10.7%。其中，吉隆坡的房价地价涨幅最高，根据房地产顾问公司莱坊国际的报告，吉隆坡过去两年地价涨幅超过60%，在全亚洲排名第三，仅次于曼谷和雅加达。

2014年第一季度，马来西亚全国房价均价已超过每套51万元人民币，这个价格较去年同比上涨8%——但这是自2010年第四季度以来，涨幅首度回落至8%。

当去年8月碧桂园金海湾开始售卖的时候，繁荣似乎正在消失。但杨国强带来了与当地开发商完全迥异的碧桂园模式——低价拿地，控制开发成本，大力营销，在首次开盘时将客户预期提升至最高并大量推盘、迅速销售。

碧桂园为此竖起巨型的广告牌，在当地报纸刊登整版广告，举办新山首届万人慈善义跑，这令它的对手们感到震惊。来自中国的碧桂园，很快在当地出名。金海湾开盘定价为每平米12000元人民币，这在该区域并不算高，但让同行惊讶的是，碧桂园同时推出了整个楼盘超过9000套公寓。在一份公开宣传中，碧桂园称开盘后2个月内，它组织了3万名中国客户来金海湾看房——每天500人，卖出了6000套房子，认购金额达到100亿元。

在碧桂园到来之前，新山市一年的房地产销售额约为70亿元人民币，这家中国公司似乎已成为马来西亚房地产的成功标杆。马来西亚开发商重新认识了中国，一位当地开发商说，碧桂园让他们觉得，中国人能够给当地正走向疲软的楼市带去希望。

目睹到碧桂园的成功，中国的开发商们随即接踵而至。包括绿地和富力等开发商均在马来西亚投以重资。高力国际研究报告称，中国内地对境外的房地产投资已经从2008年的不到7000万美元激增至2013年的160亿美元，而马来西亚是其中重要的一站。

 

但最好的时光已经过去。

当销售在第二天上午带领团员参观碧桂园金海湾时，这里依旧展现出自己光彩照人的一面：售楼处有蓝色的落地玻璃和喷泉，还有儿童游乐和沙滩观海区域，一群人在门前的高速公路跑马拉松。柔佛州的一位皇室和伊斯干达特区官员也在这一天来到了这里，为碧桂园新成立的海外投资者服务中心剪彩。金海湾内的餐厅甚至还举办了一场婚宴。

但是，团员们仍表达了一些忧虑。其中一位对销售说：“我不担心碧桂园交楼以后的价格会不上涨，但我担心这么多套公寓同时供应，未来会不会很难租到一个好价钱，甚至很难出手？”

马来西亚的房子可以分十三期进行现金付款，这项政策在随后的交流中被销售反复强调。这确实能够吸引人。当没有人问起的时候，销售并不会告知也可以进行贷款，即使私下说了，她也会暗示中国客户在马来西亚贷款可能会“有些麻烦”。

贷款确实曾让碧桂园陷入窘迫。一位当地知情人士告诉界面新闻记者，此前碧桂园6000套售出的公寓随后遭遇了退房潮，数字是2000套。当记者向公司官方求证时，碧桂园声称数字没有2000那么多，但具体不便透露，“随时会发生变化”。可以确认的是，按照2013年公司财报，金海湾最终在业绩中体现的合同金额不到70亿元。

金海湾一位销售解释说，中国客户退房的原因有两个：一是一些中国人不在跨国型公司工作收入并不透明，被马来西亚银行拒绝了贷款申请；二是碧桂园带来了大量客户，当地银行一时无法处理，手续延长，一些人改变了主意。

碧桂园随后调整了策略，比如在加影钻石城，他们并不接受贷款的中国客户，总量不超过1000套的该项目以马来西亚客户为主，因此拒绝贷款的中国客户影响并不大。但金海湾显然并不希望失去这部分人，为了鼓励客户选择现金分期购房，碧桂园给出九八折优惠。

但意外的两次马航事件，似乎让一切努力都在化为泡影。不信任感在中国投资客中蔓延，从北京飞往吉隆坡的航班也大幅减少，碧桂园很难再组织到大量人来到马来西亚。“珍珠假期团”两次延后了出发时间，最终团员数只是15人。

去年，碧桂园总部曾一度把赴马来西亚看房团列为地方公司的考核指标，在今年，这一指标不得不取消——组织客户前往马来西亚变得相当困难。碧桂园正逐渐把销售目标转向马来西亚当地和新加坡客户。

但一切已逐渐陷入低谷。马来西亚最大的房地产数据及调查网站iProperty通过对将近13000名马来西亚、新加坡、印尼、香港置业者进行调查（其中包括5000位马来西亚公民），于近期发布了2014年下半年亚洲不动产市场调查报告。该报告称，碧桂园金海湾所在的依斯干达特区属于陌生新区，且价格偏高，60%的马来西亚投资者不愿冒险投资。新加坡人对该区域的置业意愿也在明显下降，有意置业者的比例从上半年的51%走低至19%。

马来西亚政府为稳定楼市而推出的降温政策也在压垮这个市场。2014年，为保证楼市稳定，马来西亚政府还推出了多项贷款限制、增加房地产收益税和提高外国人投资房产门槛等多项措施。加之马来西亚即将于2015年征收消费税，这意味着房地产开发的一切材料价格都将水涨船高。

莱坊国际咨询公司马来西亚住宅部副董事赫伯特·隆对界面新闻记者称，这些降温措施深刻影响此前价格高涨的住宅市场，尤其是售价在100-300万元人民币之间的住宅，受政策打击影响最大。

马来西亚富力地产的销售Simon Loh说，“2013年的热潮已经过去，现在是最难过的阶段，马来西亚房企都在想如何熬过这个冬天”。Simon Loh在马来西亚做了十多年房地产，之前也经历过漫长的低谷期。

以“9000套房子”闻名马来西亚的中国公司背上了沉重负担。它甚至正被一些恶意所笼罩。“只有碧桂园才会那么做，一下子推那么多套住宅”，一位地产行业人士说。马来西亚国浩集团的负责人说，曾经他们想和碧桂园一起迎接中国客户，但他们现在只希望碧桂园给市场带来的不良效应不要影响到他们。一位投资客说：“新山的发展根本没有大家想象得那么快，未来这里会不会成为空城？”

在金海湾之后，碧桂园谈下了一块更靠近新加坡、且面积十倍于金海湾项目的地块。据界面新闻记者了解，碧桂园将与柔佛州人民基建集团合作，在马新第二通道附近，发展一个拟称为“3D森林城市”的全面填海项目。现在看来，一切都在放慢脚步，马来西亚的住宅建筑规划审批、新屋开工、住宅完工数据都在下降，对于碧桂园来说，未来似乎遥遥无期。

在“珍珠假期团”，最后只有李先生决定买下一套金海湾的公寓。他在9月13日的晚上跟销售一起来到售楼处，但他们发现，负责办理手续的同事已经下班。第二天即将出境，销售只好与他约定为其保留房源，等李先生回到广州再办理手续。

但这名碧桂园销售还是心有忐忑。谁知道他会不会改变主意。