作为一家老牌零售企业，物美并未像许多同行那样在新零售时代落伍，一直是令业界好奇的问题。

4月12日，2018年联商网大会上，物美COO许少川首次公开分享了物美的新零售转型内幕。物美的数字化离不开多点Dmall的支持。许少川说，“这三年，物美和多点合作的日子非常开心，利润率接近两位数”。

一个多月前，亚布力中国企业家论坛上，物美创始人张文中首次发表公开信提到“多点+物美已经成为全渠道零售的新模式”，他还将投身新零售第一线。

（物美创始人张文中在亚布力论坛首发公开信）

张文中出狱后，不少朋友建议他移居国外，过安逸生活。但张文中说：“我是企业家，我是中国人，我要为物美发展，为物美十万员工的幸福生活。”

这是一个创始人遭逢不测，在剧烈的行业变革中，依然屹立潮头的新零售案例。它的价值不仅在于为诸多困顿中的零售企业提供参考和借鉴，更折射出企业家精神的不易与坚守。

1、中国超市的开路先锋

物美是一家带有数字化基因的超市。它的诞生，始于一场无心插柳的意外。

1992年，在邓小平南巡讲话的鼓舞下，斯坦福大学系统工程学博士后张文中回到北京，创办了中国最早的高科技企业之一。经过两年的埋头苦干，终于搞出了一套针对超市的POS系统。

（年轻时期的张文中意气风发）

尴尬的是，当时中国人购物去的是百货大楼、供销社、小商店和菜市场，超市这种集合式购物还并不多见。于是，张文中决定自己就来打造一个超市，向人们示范他这套POS系统。

经过大半年的筹备，1994年底，物美超市翠微店开张了。这不仅是物美第一家超市，也是北京第一家严格意义上的超市。由于集中采购，商品普遍比传统商店便宜20%左右，物美价廉的名声很快传出，轰动了整个北京城。

物美翠微店营业额很快突破1亿元，张文中决定不卖POS系统了，直接投身超市行业。

2003年11月，在张文中带领下，物美商业集团股份有限公司在香港联交所挂牌，拔得大陆民营零售企业在港上市头筹。第二年，张文中以1.25亿美元身家名列第福布斯中国富豪榜125位。此后还相继当选全国政协委员、全国工商联委员，北京市人大代表、北京市工商联副主席等职务。

上市后，物美先后收购美廉美超市、控股宁夏新华百货、吞并了正大集团旗下卜蜂莲花部分门店，一度占据北京零售市场三分之一份额。

物美风头正劲之际，张文中因涉嫌行贿获刑。回顾这段经历，张文中说：“物美受到重创。尽管技术、人才、管理和经营的基础扎实，我弟弟张斌带领物美团队苦苦支撑，企业才没有垮掉，但失去了重大发展机遇。”

2015年10月，大卖场低迷的寒流中，上市12年的物美商业集团股份有限公司完成私有化，从港股退市。退市前，物美商业经营168家大型超市，主要位于华北的北京、天津、河北，华东的上海和浙江。从2016年开始向华东进行战略倾斜，截止2017年底约有240家超市。

就在张文中创立物美超市这一年，北京西三环北路改造，由于资金紧张，政府开放桥梁冠名权，联想公司拿下中关村东路上立交桥冠名权，就是今天的联想桥。18年后，物美集团在联想桥东北角开设了一家北京面积最大的超市。如今，这里成为物美新零售的最前线。

2、拿亏损最严重的门店开刀

经过过去一年的新零售改造，深陷亏损漩涡的物美联想桥店，即将迎来盈利期。

2012年秋天，物美联想桥店开张营业。占了金五星购物广场2楼和3楼整整两层，面积达1.2万平方米。2楼以生鲜食品为主，3楼是日用杂货，因所售蔬菜品种多、优惠大，得到了附近居民的认可和好评。

这家店日均销售额在60万人民币左右。不过，由于面积太大了，租金、水电、人工成本居高不下，开业以来一直亏损。物美COO许少川说，“这家店是物美全北京租金最高的店铺，也是北京亏损最大的店铺。”

在超市纷纷进行新零售转型的2017年，物美向亏损最严重的北京联想桥店开刀。

经过改造后，物美北京联想桥店出现了三大显著的变化。

一是面积压缩了、商品减少了，销售额却没有减少。

二是顾客来店次数少了，总顾客数却没少，交易次数和销售同比基本持平。

三是员工数量降低，库存降低，经营成本降低，周转效率显著提升。

这些变化是如何发生的？这就不得不提到物美新零售改造的三板斧。

（物美北京联想桥店的餐饮区）

首先做减法。砍掉整个二层，清退原来的服装、茶叶等商家，经营面积从原来的两层1.2万平米，压缩到一层为6000平米，随后进一步压缩到今天的3500平米。Sku从1.8w个压缩到8000个。

然后做加法。引入餐饮区域，推出现场“加工、烹饪、售卖”一条龙堂食餐饮，增加面包、牛排、海鲜陈列。改造后的物美联想桥店生鲜产品占比从原来的30%至40%提升到50%。

最后做乘法。借助多点APP打通线上与线下，线下多点APP下单，线下门店配送，消费者线下可以使用手机自助结账，秒付购物无需排队。

2017年12月，通过多点APP的日均订单为415单，占比达到店铺销售的10%。2017年春节峰值库存1393万，周转天数23.4天。2018年春节峰值700万，周转天数10.8天。改造后的物美联想桥店25-35岁顾客占比达到36%，比过去提高了7%；员工数由改造前的160人缩减至91人。

物美联想桥店为什么能上演大逆袭？物美COO许少川说：“关键是物美与多点的深度融合”。

3、物美背后的秘密武器：多点Dmall

物美超市的新零售转型，离不开同一阵营的兄弟公司多点Dmall的数字化驱动。

2015年4月，就在物美集团从港交所退市前，张文中投资的多点Dmall成立了。

多点Dmall拥有一支堪称豪华的创始团队，五名合伙人均具备互联网、电子商务领域的经验，其中刘江峰、李文智来自华为，COO林捷来自京东，CTO韩鑫来自唯品会，张峰则是物美电商事业部核心人物。

获得物美投资方IDG领投的天使轮1亿美金融资，多点APP于2015年4月上线。最初一度与13个城市的华润万家、联华等500多家超市合作。还从BAT和京东挖来了300多个工程师，每月人工成本就上千万，由于摊子铺的太大，每个月净亏损7000万。

一段时间后，多点不得不进行裁员，并收缩规模，创始人兼CEO刘江峰、联合创始人李文智相继离开。COO林捷以联合创始人的身份接任CEO。这个时候，创业团队意识到，“即便融资规模很大也承受不住这么大的亏损……一定要在一个地方把我们的模式跑下去”。

于是，拥有重合股东的物美，成为多点Damll战略收缩后的唯一合作伙伴。

林捷担任CEO期间，Dmall与物美超市深度融合，深耕北京市场，推出了基于物美门店的前置仓、多点秒付、自由购等多种创新。2017年1月，多点Dmall宣布北京市场实现正毛利，随后向华东市场拓展。然而不久，CEO林捷与CTO韩鑫双双离职，在上海开始新的创业。物美背景出身的联合创始人张峰代为行使CEO职权，同时吸收杨凯、刘桂海成为合伙人。

（易观的数据显示多点用户粘性）

多点Dmall与物美超市最初的合作锁定于北京。与多点Dmall会员系统打通后，不到1年的时间，北京物美的会员结构实现年轻化，平均年龄下降了3.5岁，35岁以下用户占比40%。到2017年1月，线下线上的会员超过1300万人。其中，多点对线下顾客的渗透率高达33%左右。

物美COO许少川说，“多点只做了北京一个城市，可见顾客粘性之高。”近期才拓展到天津、杭州、银川三个城市的物美超市。

（易观的数据显示，多点的用户地理位置分布）

4、多点Dmall重构“人、货、场”三要素

多点Dmall对物美超市的改造，主要体现在三个方面：人、货、场。

第一、通过用户精细化运营，基于数字化建立用户画像，提升用户转化率30%至40%。

传统超市不具备数据化能力，面对多变的用户需求一筹莫展。“我们只知道商品在减少，但是不知道商品为什么减少，只知道谁来，不知道谁会来。”

多点Dmall的“美杜莎系统”可以根据用户数据、消费数据、消费偏好，以分钟级的速度筛选和分类顾客。随后，“潘多拉系统”跟进，进行点对点全类型促销支持，向不同需求的顾客推送个性化的门店活动，针对关联商品赠送优惠券等等，形成更加精准的营销。

反过来，“潘多拉系统”的数据和模型也可以来验证“美杜莎系统”的顾客筛选的精准度。

（杭州某物美超市的自动称重台）

第二、通过自动化收银系统，实现收银支付效率最大化，提高收银台效率4-6倍，免除排队。

线下超市的一大痛点是收银，收银台前经常排着长龙，严重降低了购物体验。这也是很多年轻人不愿意线下超市购物的原因之一。

针对这一问题，多点推出秒付和自由购两个功能。一个普通收银台，收银时间50秒，多点秒付13.9秒，多点自由购只用8秒。可以大幅收银员工作量。2018年，北京春节前后人口疏解非常严重，闹人慌的情况下，北京物美收银员减少700人，一个月费用节约700万以上。

多点APP上的自由购功能扫描商品码，手机端付款后向防损口人员出示付款码，就可以出超市。机器加上周边配套设备成本只有3000元，但是等同于1个收银台、3个收银员的工作量。

物美COO许少川披露：杭州物美一个星期内自动收银顾客占比超过20%。2个月时，这个数字达到30%。

（杭州某物美超市的多点自由购系统）

第三、以用户为中心的商品一体化管理、规模化采买、电子化商圈，驱动供应链效率提升。

人、货、场三大要素，传统零售的逻辑是“货在人前”。新零售将用户放在中心地位，从商品采买、商品陈列、收银支付、空间设计，无不是以“人”为原点，进行“场”和“货”的重构。

多点Dmall通过用户启动和使用APP，进行用户定位，及时了解用户流向，准备评估用户的消费能力，突破了线下3公里商圈的局限。实时监控门店消费变化，及时根据用户需要来优化商品结构。在多点帮助下，物美超市每日商品的动销率超过90%，综合毛利达到25%。

与多点Dmall合作以后，物美进行前场后仓配售一体化改革。门店库房跟三年前相比小了一倍之多。后仓商品主要是促销品。老店库房交给多点做“电商前置仓”。不但在实体店有很好的销售，在后台还有几千单的销售。物美的动态缺货率从三年前的15%降到1.7%。供应链在物流场景的周转天数一度达到0.8天，在线下超市领域几乎做到极致。

许少川，“这三年，物美和多点合作的日子非常开心，利润率接近两位数”。

5、多点Dmall的野心：要做万亿级交易平台

基于与物美的合作，多点Dmall逐渐摸索出两个模式，“一是为零售企业提供完整的电商解决方案，二是着重帮助门店去提升效率，改善用户体验。”物美超市的脱胎换骨，也让外界看到多点Dmall的潜力。

2018年3月，深圳市投资控股有限公司战略入股多点Dmall。与此同时，刚刚走出囹圄的物美集团董事长张文中出任多点Dmall董事长。作为创始人，张文中持有物美集团的多数股权，同时也是多点Dmall投资人。66岁的张文中，被认为物美和多点两家公司最佳的粘合剂。张文中出任多点董事长以后，物美和多点的融合的深度和广度将迈上新台阶。

来自易观的数据显示，多点Dmall月活跃用户，连续两年位居中国生鲜电商APP第一位，并长期领跑零售O2O，目前在包括淘宝、京东的整个电商APP的排名中位居前20位。2017年多点GMV达到103亿，销售同比增长近4倍，注册用户3000万，月活600万，同比增长超过3倍。物美之外，多点还与步步高、人人乐、百佳华等十几家零售企业展开合作。

（易观的数据显示，多点app长期占据中国生鲜电商首位）

此前多点Dmall合伙人刘桂海在接受采访时曾表示：“多点Dmall的出发点是要做一个为传统零售赋能的大平台，物美是一个很好的试验场，但多点Dmall并非物美的电商部门。”合伙人和投资人对多点Dmall显然有着更大的期待。刘桂海说“我们要做万亿级交易平台。”

多点Dmall成立3年，五名原始合伙人出走了四名，如今仅剩物美系张峰在职。这种高层动荡不可避免地影响到团队军心。多点Dmall采取合伙人制度，这样做的好处是，合伙人根据特长分工协作，各司其职，然而一旦出现难以调和的分歧，那么分崩离析就将接踵而至。

这某种程度上也反映了缺乏强力领导人的管理困境，对于一家还处于创业阶段的公司来说，当务之急是在正确的方向埋头狂奔。张文中的出马，想必会给多点Dmall带来领导力的升级。

66岁的张文中即将冲杀到新零售第一线，亚布力论坛上他说，“环境变了，行业变了，技术革命正风起云涌，必须用新的改革创新方式审视一切。”