自古套路得人心，想不到靠请托排队走红的鲍师傅，也陷入了山寨军团的汪洋大海中。

一家糕点店，早上8点半就开始有人排队，其中有老人也有小孩，凭什么能够老幼通吃？

其实，除了“请托排队”的营销套路，它还精准地利用了消费者的心理。比如，很多门店明明有两个收银窗口，但是平时只开一个收银窗口，造成排队结账的现象，吸引不明真相的群众。

好笑的是，这家2014年才注册商标的网红店，却被一批山寨大军抄了后路，一家公司还因此搞起了加盟。创始人恼火又着急，不得不接受了外部资本，开始大规模开店，反击山寨军团。

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3月份，网红糕点店鲍师傅一口气在成都、武汉两个城市开设了两家新店，正式迈入西南和华中市场。与此同时，它也开始拥抱线上，以南京为中心的小程序电商进入试运营阶段。

这是去年底，天图资本的亿元投资让这家创立14年的糕点品牌估值达到10亿人民币级别，也有了更多的本钱扩大市场规模，今天获得资本加持的鲍师傅开始全面反击困扰已久的山寨模仿问题。

一、鲍师傅的“七种武器”

现在红遍一线城市的网红店鲍师傅，最初只是北京传媒大学附近一家不太成功的面包店。

2004年，江西青年鲍才胜和妻子彭艳丽来到北京。他们在定福庄北街的中国传媒大学附近租下一间只有五六十平米的门店，店名“鲍师傅”。鲍才胜、彭艳丽的故乡江西资溪县是中国有名的面包之乡，二人也练就了一门做面包的手艺。不过当时的北京面包市场早已经有好利来、味多美等知名品牌，行业格局基本确定，后来者很难获得大的发展空间。

2008年，鲍师傅转型为特色糕点店，陆续开发了肉松小贝在内的20款产品。在周围中国传媒大学学生的追捧下，开始出现排队现象，由此引发了一些媒体的注意，甚至有明星慕名前来尝鲜。

经过几年的摸索，鲍师傅在经营中逐渐形成了自己的鲜明特色，总结而言有以下七点：

1、核心地段，流量入口。鲍师傅门店选址几乎都是在人流量密集的核心地段，以增加门店的曝光度，比如北京西单、新街口。上海人民广场。苏州观前街、南京新街口等等。

2、一个收银，排队效应。不论一家店铺的开间多大，只设一个收银台，比如杭州湖滨店原本有两个收银窗口，但是其中一个常年关闭，这在客观上造成了排队结账的人流效应；杭州鲍师傅每天早上八点钟开始营业，比旁边的商场早两个小时，早上八点钟就开始有顾客在窗口排队。

3、爆款产品，现做现卖。鸡蛋打出的蛋奶送入烤箱，高温烘焙6分钟然后裹上肉松，就是主打产品肉松小贝制作原理。这款大胆创新的独创性产品用料扎实，再加上口味独特，打破了中国传统糕点的固有口味和形象，在学生等年轻群体的拥泵下成为具有网红属性的拳头产品。

4、透明操作，全程可见。肯德基、麦当劳属于半透明操作，只有一部分可见。鲍师傅把所有生产流程全部暴露在玻璃窗前，对于安全为根本的传统糕点店而言，这无疑需要极大的勇气和自信。而当顾客排队等待时，观看店里的生产流程也成为打发时间的一种消遣。

肉松小贝的制作

5、高客单价，连带销售。主打产品肉松小贝每斤30元左右，排了那么长时间的队总要多买一些，补偿心理的作用下，用户自然会多买一些，所以某些门店的日流水能达到六位数。

6、老幼通吃，全年龄段。以肉松小贝为龙头，开发出蛋黄酥、凤梨酥、红枣糕等20多款产品，覆盖全年龄段，形成老幼通吃的局面。排队的人群中老年人和小朋友并不少见。

7、控制开店，不设加盟。只开直营店可以有效控制产品质量，并营造出“供不应求”的市场效应，这一点某种程度上也有资金不足的客观原因，在进行了充分的市场预热以后，有必要加大开店节奏，否则就可能被人“摘桃子”了，鲍师傅困扰的山寨店也是伏笔于此。

2、被山寨抄了后路的网红店

独创的肉松小贝在口碑相传中成为主打产品，现做现卖的销售模式、窗口型的可见式门店布局，让顾客透过玻璃窗就能直观地看到糕点制作的全过程，形成了鲜明的品牌形象。

至此，鲍师傅几乎具备了流行的一切元素，但是还需要一个引爆点：那就是令人不可思议的排队人流。

进入新市场时，鲍师傅门店前都出现了大规模排队人流，天津鞍山西道店甚至有人排队达8小时，经过互联网发酵传播而上升为社会热点。事后看来，虽然某些城市存在“请托”的嫌疑，但是不可否认，这个营销策略让鲍师傅完成了从特色糕点店到网红店的升级。

鲍师傅只做直营店，不放开加盟。虽然创立了14年，到今天为止在全国也只有31家门店。

饿了么上的部分“鲍师傅”商家

然而，全国打着同一名号的糕点店竟然有上千家之多。一家公司甚至打着鲍师傅的旗号吸引加盟商，收取的加盟费高达70多万元。一些来路不明的鲍师傅产品也进入网上销售。

在饿了么搜索“鲍师傅”三个关键词，光北京市场就能跳出来几十个商家，其中一些商家的月销售甚至高过正宗的鲍师傅，主打产品也是肉松小贝，但是比鲍师傅能便宜不少。

这让鲍才胜感到了越来越大的压力。他曾经坦言：“我们其实一直以来就想踏踏实实做事，一步一个脚印，也没什么太多的其他虚头巴脑的东西，但一些事给我的压力太大了。”

3、资本加持下的新零售扩张

鲍才胜的苦恼算不上什么秘密，最后站出来帮助他解决问题的是天图资本。资本看好鲍师傅在于，“它在一定范围内有足够的知名度，在同类别产品中有足够的溢价能力”。

鲍师傅几乎拼一己之力开创了一个新品类，引发了新需求并带动了大批模仿者。令人啼笑皆非的是，在中国做生意，判断一家企业成不成功有没有潜质，看一看它有没有仿冒者也是一个标准。

北京是鲍师傅的大本营，目前有14家门店。积蓄多年力量后，2017年鲍师傅进入上海、杭州、合肥、南京等城市。2017年底天图资本的投资进一步加快了鲍师傅向南方市场进军的节奏。今年3月份进入成都、武汉两个城市，目前正在筹备江西市场，南昌的店铺正在筹备当中。按照鲍才胜的思路，未来还是以直营店为主，在购物中心店及路边店双管齐下。

早上八点钟杭州延安路的鲍师傅门店

鲍师傅还在微信上线了官方直营的小程序电商，以南京为营运中心，全部产品都是顺风发货，消费者可以直接下单购买，也可以选择到店直接取货，免除了排队等待的烦扰。

鲍师傅的策略是：线上线下全面发力，先期在一二线省会城市落子，快速在区域市场布局，抢占消费者心智，形成认知壁垒。随后线上快速跟进占领市场，逼迫山寨门店让路。

这几乎是目前最经济的打法。但是留给鲍师傅的时间窗口已经不多。它需要在资本扶持下尽快打开局面，以验证这一策略的正确性。毕竟它未来的估值，一定程度上将取决于这次战役的成败。