作者：申长伟

凭借丰富的煤矿资源，陕西省榆林市下辖的神木市成为“全国十大工业强县”，也因此诞生出许多隐形富豪。因此，神木市的实业扩张十分强劲——区区县级市的区及镇上，零售药店就有一百多家。

而在这当中有76家来自陕西神木博爱连锁大药房，也就是说占据了当地六成以上的门店。

随着零售市场竞争趋于饱和，陕西神木博爱连锁大药房董事长刘博也面临着一个经营困惑：下一步，怎么走？

“四五计划”：规模5年内再翻一番

博爱连锁大药房的总部位于神木市东兴街前坡新村，大院儿门牌上写着“神木市药材有限公司博爱连锁大药房”。

门牌上所写的神木药材公司，是博爱连锁的前身。2002年，神木药材公司被刘博收购，博爱连锁就此成立，同时拥有批发和零售连锁两个资质。

经过十六年的耕耘，公司在今年年初制定了第四个五年计划。其中一个目标是：总店数达到200家。

这意味着要在目前的体量基础上，再翻一倍。

博爱稳坐本地连锁的头把交椅，并体现出极为显著的县域药店特点：占了本地市场六成以上份额，有76家门店近半数集中在镇上。

排名第二的是榆林中和堂有限公司，共有26家店。两家本地连锁加到一起，占总份额的90%以上，再剩下的便只是一些单体店了。

“神木没什么外来连锁，压力主要在于自身。”刘博说。

换句话讲，刘博必须自我施压，才能使处于封闭市场中的企业不至于掉队。

实际上，不光神木，整个榆林地区，都很少看到外地连锁。榆林市区内，外来连锁唯有怡康开了数家店。出了榆林，往县里走，多是单体、小规模的夫妻店。

神木市在榆林一百公里之外，当地龙头博爱连锁，亦很少受到外来连锁的挑战。

缺少外来者的刺激，本地连锁的发展显得按部就班，相互间的竞争也不激烈。据当地业内人士反映，过去倒是有段时间曾发生过本地连锁之间门挨门开店的现象，不久后即有政府出面，居中调解，各自划定“势力范围”，此后便相安无事，进入良性竞争发展。

因此，虽然没有门店距离限制的政策，各家之间的布局却也并不剑拔弩张。

发展到现在，本地连锁自己都深感市场饱和，外来连锁就更难切入。

对现有连锁而言，如果继续内生扩张，经营成本都难以控制。据调查，当地药店的非药占比，普遍在30%以上。

由于租金比较便宜，政策相对宽松，药店也会多发展非药品类，以尽可能地对顾客促成关联销售。“收购神木药材公司后，我们继承和发扬了品牌信誉度，进一步提高了顾客满意度。”刘博说。

通过提供尽可能丰富的产品和服务，也进一步强化了顾客的消费黏性。

市场饱和后，刘博不得不将目光投向周边地区。诸如定边等地，那里缺少有实力的本地连锁，多以夫妻经营的单体为主，因此就成为了潜在的拓展市场。

“目前我们的规划，一个是去到临近的县里开店，再一个是去拓展定边等周边地区。”刘博说道。

存有此想法的不止有博爱。榆林地区的巨头广济堂，也在拓展着一个版图近似的市场。

显而易见，当他们都把目光聚焦在周边的县级市场时，原先不疾不徐、按部就班的发育路径也将会有所改变。

“整个陕北市场，主要就是广济堂和博爱连锁这两家了。”一位当地业内人士如是描述。

人才是最大瓶颈

在制定第四个五年计划时，刘博原来的设想是开店500家，管理层综合评估，感觉步子迈的有些大，斟酌后改成了200家。

最大的制约因素，就是人才。

陕北气候干燥，环境较恶劣，外来人口少，职业经理人更是难以下县。原先专注于神木市场，尚可就本地拉起团队，跨区域运作后，人员方面立刻显得捉襟见肘。

除此外，当地人也并不热衷于进入零售药店系统找机会。“我们这里是小县城，但是厂矿多，就业机会很多，这样我们招人就更难了。”刘博说道。

据了解，工时制度方面，目前当地连锁药店一个月休息两天，而这对于90、00后而言也难有吸引力。基层员工流动率高，已经成为当地市场的一个普遍现象。

据介绍，博爱连锁目前有员工450人，其中总部近40人服务于门店。倘若在神木市动辄百里之外的县市扩张市场，无论招人还是培训，都会有不少切实困难。

实际上，在神木本地市场之外，博爱连锁曾有过两次大的动作。一次是去西安开店，成立批发物流中心，发生在博爱“第二个五年计划期间”。省会更大的市场，丰富的人才，乃至于“占领中心城市”的驱动，都是进军西安的理由。这次进军省会的“外线作战”，使得总门店数达到上百家，不过并未改变博爱连锁以神木市为核心区域的网点布局。

第二次则是发生在最近博爱对周边县城的渗透过程中。这些地方，无不是地广人稀，路途遥远，县和县之间的距离，动辄以百里计。想把这些根据地连成一片，并不简单。而其中最难的就是招人。跨区域扩张产生的人员缺口怎么解决？还是得落实到当地。

员工培训方面，通过总部的“宣教部”来完成。“目前公司在培训方面，主要是进行内训，由宣教部进行知识培训、技能培训、法律培训等。”刘博说。

除此之外，公司也会借助协会、行业会议、培训机构等，完成对公司管理层的培训提升。“我们也会请别的药店的老师，请其它行业的营销专家，过来给员工讲课。”刘博说道。由于地处偏远的原因，无论是新的营销理念，抑或是厂家的政策倾斜，都比较难以抵达神木市场。这也给培训、交流、学习带来了困难。

即便如此，刘博也仍旧想把企业继续做大。“之前有资本方曾经过来谈过。”刘博透露。最终，还是选择了继续坚守，在县域市场做出自己的特色。

谈到下一步的作战方略，刘博表示，公司目前拥有两家批发公司，三家零售连锁公司，并着力向医疗板块谋求创新发展，未来将紧紧围绕“大健康”产业，稳扎稳打，持久发展。