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【特写】234天,一场价值6000万美元的“世界杯高考”

如果要重来一次,蒋立章说他仍然会买下代理权,站上起跑线。

图片来源:视觉中国

文 | 陈丁睿

编辑 | 石一瑛

 

“嗨,终于结束了……”

世界杯倒计时整一周,坐在三里屯某酒店的房间内,37岁的蒋立章显得有些疲惫——过去几周,从接连不断的国际和国内长途飞行,到入夏以来高温突现的折磨,刚从泉州飞到北京的他,出现了些许中暑的症状。

在正式收尾俄罗斯世界杯亚洲区赞助商席位的售卖工作后,他就像一个高考完的学生,抑或在周五傍晚打卡下班的普通上班族一样,如释重负。

6月8日这一天,指点艺境(天津)科技有限公司在北京举办官方酒会,双刃剑总裁蒋立章与远道而来的国际足联销售总监弗朗克·古内利均亮相其中。在经过漫长、繁琐且严谨的资格审查后,指点艺境成为了雅迪和帝牌之后,俄罗斯世界杯亚洲区的第三个赞助商。

掌控着这个赞助权益代理权的双刃剑体育,在一周之内连下两城,签下VR公司指点艺境和帝牌男装——在双刃剑母公司当代明诚于6月5日公布的官方公告中,指点艺境为此付出的价格为2000万美元,与此前的雅迪、和帝牌男装完全一致。

当代明诚的公开文件中显示:通过将俄罗斯世界杯的区域赞助商席位出售给雅迪、帝牌和指点艺境,双刃剑已得到的非业务净收入为6000万美元。

由此看来,如果除去为获得国际足联代理权付出的4400万美元成本,该项业务所确认的营收为1600万美元,毛利率将在20%-30%之间。在不计入更多因素的情况下,双刃剑的“世界杯高考”成绩单足够令人满意。

只是,从2017年10月17日举办发布会广而告之,到2018年6月8日以帽子戏法划上句号。这场由蒋立章和双刃剑主导的世界杯赞助商攻防战,可不止是用两个数字就能轻易捋清的。

8个月前,国庆假期之后的北京已经显露些许凉意,早在十一前就开始准备宣传稿件的双刃剑体育,为暗流涌动的世界杯营销大战,增添了更多的话题。

在这场由近200位要员、嘉宾和客户出席的活动中,蒋立章如是说道:“这是国际足联第一次将独家销售代理权授予给中国公司,我们将竭尽全力,为中国体育产业的升级而努力。无论在时间还是空间上,我们都要最大限度缩短中国品牌与国际顶级体育资源的距离。”

诚然,彼时蒋立章所说的——开创先河的“独家权益”,就是俄罗斯世界杯亚洲区赞助商的代理工作。

此前为了继续扩大收益,国际足联已经重新规划了世界杯第三级赞助商的构成体系,相较于过往两届赛事只能专注于承办国的本土品牌,从本届世界杯开始,欧洲、中北美、南美、中东和非洲以及亚洲地区,都可以平分多达20个区域赞助商的第三级名额。换言之,这五个地区都将拥有4个利用世界杯进行营销的区域赞助席位,而双刃剑所拿到的独家代理权益,就是为更多的中国和亚洲品牌,与国际足联牵线搭桥。

从《体坛周报》的广告销售员,到双刃剑体育的总裁,蒋立章说,“自己一直是个愿意主动出击的人”。这当然也包括,去年年中与国际足联的艰苦谈判——这是一次持续了四到五个月的拉锯战,由于国际足联此前从未转交过此类代理权,双方的洽谈也是边走边看。

据蒋立章回忆,倘若不是亲自招商的时间并不充裕,国际足联可能也不会最终签字画押。但至少在当时,信心满满的蒋立章并没有担心时间早晚的问题,“我觉得半年已经足够了”,在综合了多方面条件和因素后,他为单个区域赞助商的定价为2000万美元。

“我没有详细了解过欧洲那边的价格,但我觉得他们应该稍低一些吧,”蒋立章如是告诉界面新闻。不过,在距离世界杯开幕还有50天时,先后迎来阿尔法银行、俄罗斯电信、俄罗斯铁路公司以及埃罗莎的欧洲区赞助商席位,就已经宣告满员。

从数量上分析,国际足联从本届赛事开启的区域赞助商体系仍需时间检验,毕竟在全球五大地区中,只有欧洲和亚洲成功开胡,而欧洲区能以4席满员的重要原因,也是源于俄罗斯本地企业的积极参与。

去年10月前后,蒋立章与双刃剑正式开启了与各个客户的接洽工作,在他的初步预想中,亚洲区的四个席位应该由三个中国品牌和一个海外品牌组成,很显然,对于中国市场与世界杯的联系,他并没有太多担忧——“中国有太多有实力的企业可以去做这件事情”。

事实似乎也的确如此,在后来几个月的时间,双刃剑与数十家国内品牌进行过交流,甚至有一些让蒋立章感到意外的领域——比如涂料和家装公司,都是位列其中。

然而,在招商发布会结束的前4个月,双刃剑却一度“销声匿迹”,蒋立章也感受到了不小的压力。直到与雅迪成功签约,双刃剑才终于拿下区域赞助商的第一单。

蒋立章透露,虽然洽谈时间只用去了一周,但这桩交易却给他留下了最深刻的印象:“在此之前,我们做了很多努力都没有结果,但可能是念念不忘、必有回响吧,上天觉得我们付出了这么多,然后就让雅迪出现了”。彼时,雅迪董事长董经贵曾对蒋立章私下说道:“谢谢你选择了我们”。

根据双刃剑得到的数据显示,就在雅迪拿到区域赞助商的资格后,原本常规中的销售淡季,却见证了第一季度多达59%的销量增长。只是,雅迪的入局并未带来趁热打铁的效应,又是长达3个月的静默后,直到进入冲刺倒计时的6月,双刃剑才迎来了第二和第三位金主的到来。

对于逐渐感受到时间紧迫的蒋立章而言,过去几个月,他遇到了各种各样未曾想到的问题——“可以说是痛并快乐着吧”。虽然接触的国内外品牌达到50多家,但由于财力、品类、国际足联审查以及俄罗斯当地法律等层出不穷等问题,双刃剑将很多时间都花费在了与两边的交涉当中。有知情人士表示,“国际足联调查的严格程度确实超出了大家的想象,他们会专门派遣第三方团队,去实地考察竞标公司的各种背景情况。”

最终,随着与国际足联签订的代理合同于5月31日到期,双刃剑也先后发布了签约指点艺境和帝牌的公告。蒋立章说,虽然看上去是压哨签约,但相关工作已经进行了两到三个月的时间。据悉,由于并不熟悉指点艺境的新型业态,国际足联的审查时间也是一度拉长。

就这样,习惯先发制人的蒋立章,以三个国内品牌结束了俄罗斯世界杯区域赞助商的销售程序。在这三个签约品牌中,有两个是双刃剑主动出击、得胜而归,另有一个则是“被动”接洽,最终也达成了协议。

唯一的遗憾,可能就是计划中的“海外(亚洲)席位”,并未顺利售出,在此期间,蒋立章也曾多次飞往东南亚,与有兴趣的国外品牌进行过沟通,“不过,他们还是出不了2000万美元的价格。”

“如果能有4年的运作时间,我们的生意模式也会迸发出更大的价值。”经历了这一次与时间的赛跑,蒋立章已经将目标锁定在2022年卡塔尔世界杯。

一个月之前,在帝牌和指点艺境的签约尚未官方宣布时,蒋立章向双刃剑的工作团队如是说道:“无论最终的结果如何,我们都会接受。就顺其自然吧”——相较于6000万美元的营收和20%-30%的毛利率,这样的总结陈词,可能才是对过去8个月最生动的注释。

这一周,蒋立章和他的双刃剑团队即将登上飞往莫斯科的航班。在蒋立章的预测中:那里将是一个月后梅西和阿根廷夺冠的地方。

 

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