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以C2M模式撬动母婴市场 母婴产业或成复星商业入口

可以肯定的是,母婴行业将迎来复星更大规模的投入与影响力输出。

复星集团董事长郭广昌 图片来源:复星C2M母婴新零售峰会

制药流通、医疗健康、旅游文化、时尚、新商业、影视娱乐和保险、金融服务、金融科技……多产业运营的复星已参与过太多行业,因而尽管已在宝宝树、亲宝宝、海拍客、麦淘亲子等投资案例,在大众认知中,复星与母婴产业之间的连接并不算强。

但实际上,近年来展现出强大市场需求的母婴孕童产业,可能在几年前就已被列入在复星的未来规划之中。在2016年以领投方的身份参与宝宝树的总额约30亿人民币融资,以及在2017年设立专注于母婴和大健康领域产业运营、整合和投资的母婴与家庭产业集团,均释放了这一信号。

“近几年能够看到年轻是一个非常重要的变化,是孩子在教妈妈怎么玩抖音。”郭广昌在复星举办的C2M母婴新零售峰会上说道,“复星的母婴板块在做的,是从小就陪伴年轻人的成长。”

“重注”母婴,复星正在制造入口

2017年,复星提出了“让全球每个家庭生活更幸福”的使命,以及“植根中国,服务全球十亿家庭客户,智造健康、快乐、富足的幸福生态系统”的愿景。相比于此前”投资+保险“双轮驱动的战略,复星开始不止于在产业后端发力,尝试在产业链整合与升级中走到前台。

在”家庭产业“之中,母婴消费可能是最为刚需的领域。郭广昌在活动中表示:”母婴产品是所有零售品类中价格最不敏感的一个,在能力范围之内,每一个妈妈都想给自己的孩子最好的产品。”

过去几年,母婴行业经历了持续性的快速发展。根据易观智库在去年末发布的报告,母婴行业2018年的交易规模预计将达到3.1万亿人民币,且自2011年至今保持了15%以上的增长速度。

从影响人群的数量上,也能够看到母婴品类的巨大意义。2015-2017年,中国每年的新生儿数量在1500万至1800万之间,对应六岁以下人口的体量已达到亿级。“从我们的观察来看,消费升级在母婴品类表现得非常明显。”复星国际联席总裁陈启宇说,“过去所有人都会选择有医保的公立医院来生育,小孩用品也足够便宜。而现在,金字塔已经形成,并且越来越多的人在向上走。”

陈启宇告诉界面新闻,母亲与婴儿本身仅仅只是狭义的”小母婴“概念,这一产业能够触达的到的还包括父亲以及祖父辈的更多家庭成员,“大母婴”潜在影响的人群多达六亿。

对于在医疗健康领域资源深厚,又在消费零售产业链上多有布局的复星来说,在低年龄段即将更多潜在消费者纳入生态之中,显然将为复星系的品牌们带来更多可能性。

“母婴与家庭产业集团的定位是成为复星生态系统主要的C端流量入口。”在峰会的发言中,复星母婴与家庭产业集团总裁王长颖也给出了相同的定位。

以C2M为方法论,撬动母婴产业升级

C2M,即Customer-to-Maker,意为消费者与产品生成端的无缝链接,是一种强调客户参与到产品、服务和内容生产的商业理念。自2016年以来,复星以及多家复星所投企业就开始了由M2C到C2M的尝试。

不同于通过小范围调研确定产品研发方向的传统模式,C2M通过大数据及其它手段更准确地收集用户痛点,并为产品打造提供有效的需求信息。相比于此前,以C2M为理念打造的产品可以更为有效地解决用户需求,也对产业链能力提出了更高的要求。

“复星希望C2M打通,通过M端的流程改造,用公有化的成本满足个性化的需求,让每一个产品都是高质量的,并从整个供应链开始就满足C端的需求。”郭广昌解释道。

通过此前的积累,复星已经聚集了大量具备产品能力的M端商家及品牌。而在母婴领域,宝宝树成为了复星布局C端、打通C2M产业链的关键一环。在2月举办的C2M家庭幸福生态大会上,郭广昌曾表示:“宝宝树是年轻家庭的一个C端入口,聚集了大量信赖它的用户。为了解决C端客户痛点,宝宝树可以去寻找M端最好的产品,甚至可以与很多M端共同围绕个性化需求进行研发定制,让C端需求驱动M端的研发生产。”

根据刚刚公布的宝宝树招股书显示,成立于2007年的宝宝树是中国最大、最活跃的母婴社区类平台,2017年平均MAU总数达1.39亿。母婴消费者的高度聚集,及其背后对消费者需求的收集与理解,是其被复星看重的关键。根据招股书,复星是宝宝树第二大股东,持股24.84%。据复星国际联席总裁陈启宇透露,这也是复星投资版图中占比相对较大的一次投资。

而在对C2M的探索上,宝宝树在过去三年中也已取得了一定成绩。根据招股书,宝宝树的电商业务营收由2015年的3266万猛增至2017年的3.33亿,在总营收中的占比也从此前的16%提高至45%。宝宝树在招股书中表示,其自研的“BabytreeIndex”(宝宝树指数)数据分析系统,能够实时监控所刊发内容中的趋势关键词,使宝宝树了解社区热点,并获得用户可能需要的线索。最终于其C2M业务中,宝宝树识别这些需求、研究开发产品的可行性以满足彼等需求及委聘制造合作伙伴使产品推出市场。

在红海市场打造爆款

而在对母婴市场的切入与变革中,复星自身的角色更多在于连接。“我们的许多合作伙伴在各自领域有明显的优势,但让C端找到M端并不容易,因为不是一个商业逻辑。”王长颖在采访中表示,“复星的工作是更加快速的把两边结合起来,再增加一些科技手段提高效率,从而为企业带来快速的价值提升。”

投资提效、资源整合,复星也在将自己的优势资源带入到母婴产业中。7月9日,复星与宝宝树宣布将共同推出的“小星医生”项目,就是复星将自身的医疗资源与宝宝树的母婴流量相结合的首个落地项目。宝宝树创始人、小星医生项目负责人王怀南介绍称,小星医生将重点关注“生命最初的1000天”,为新生儿提供儿科名医、护理专家的全程服务,陪伴孕产妈妈舒缓抑郁情绪。未来,小星医生还将开放内容、技术、医疗资源以及智能硬件的相关合作。

经过一段时间的尝试之后,复星的企业们也开始在C2M的探索中实现了一些成效。宝宝树副总裁魏小巍举例称,通过对社区的观察,宝宝树发现新生儿脐带感染的比例在近年来呈直线上升的态势。在脐带伤口尚未愈合时,与纸尿裤的摩擦很容易导致感染的发生,但包括脐贴等在内的现有方案并不能真正解决问题。基于此,宝宝树推出了主打零真菌不感染的纸尿裤,并在本已是红海的市场中取得了不错的表现。

“取得不错效果的原因在于我们发现了用户痛点,并找到了满足的方式,通过人而有了货。”魏小巍说。

除宝宝树之外,复星所投的另一家在线母婴品牌“亲宝宝”也在过去几年经历了由工具到社区,再进化至垂直电商品牌的过程。据创始人冯培华透露,基于对用户需求的理解和品牌所积累的信任,其电商业务的平均转化率已达到10%,且实现了40%的复购率。对于切入母婴电商时间不久的品牌来说,这已是不错的成绩。

“事实上,现在C和M两端都已经积累了具备实力的企业和品牌,但如何让他们快速理解对方的逻辑并实现融合创新,是现阶段比较重要的问题,也是复星正在着力解决的。”王长颖告诉界面新闻。

“我们相信好产品是造出来的,而不是卖出来的。”郭广昌在C2M母婴零售峰会上强调。在他看来,一旦C端被大平台所垄断,就只能拿到毛利最高而非最好的产品。因此,C2M的理念以及供应链对C端需求的适应与改造,被复星看得极为重要。

根据长期规划,复星希望在未来能够继续服务全球的10亿家庭客户,并将100个细分领域内具备领导地位的企业品牌纳入其生态系统之中。对于这项“大工程”,复星及其合作伙伴在战略入口母婴领域表现如何,将一定程度上决定了这一十年KPI的完成进度。可以想见,风口上的母婴行业将迎来复星更大规模的投入与影响力输出。

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