作者：单仁
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问各位一个问题：你们懂得做数据分析吗？
估计很多老板听到这个问题，会信誓旦旦拍着胸膛说“懂”！比如不少老板会经常通过查看“生产报表”和“销售报表”，甚至通过一些市场调查来了解客户需求。
根据这些总结出来的数据和挖掘出来的需求，做一些相关决策来提高产品销量。
但这些数据真的对产品销量那么有用吗？不一定！
实际上，这些数据能告诉你产品什么时候生产，生产多少，客户在什么时候买，买了多少，也可以看出企业每个季节、每个月、每个时间段的经营情况。
但是它却不能告诉你，客户是带着什么需求来到你的展厅，又是对产品的哪些作用比较在意，客户是如何做出购买决策的，是什么影响了客户的购买行为，客户在购买时经历了哪些思考和认知阶段……
所以你会发现，即便做了大量的数据整理工作，依旧摸不透客户的购买心理，不晓得哪些才是影响他们购买决策的重要因素，自然销量没法长期提升。
▲客户行为：生命周期线
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跟大家分享个故事。
曾经有一家书店上架了一批新书，想要吸引更多顾客，经常特意在门口放了一堆打折的旧书。
这种做法效果确实很明显，不少路过的人都会停下来瞧一瞧，大多数人甚至会买上一两本打折书。
单拿销售数据来看的话，挺漂亮的，顾客多了，销量也提高了。
但是活动过后，经过工作人员对每个区域人流密度的检查，就发现，诶，有问题了。
这卖打折区域的客流确实是多了，但是通过打折区进入书店其他区域的顾客却少之又少，甚至比不搞活动的时候人流还少。
要知道，这家书店的重点顾客是有购买热门书和新书需求的顾客，会买新书的顾客自然也不差钱，所以你用打折的方式，反倒阴差阳错地给门店套上了“打折旧货”的名号，自然吸引不了他们，甚至让原本的客户购买力打折了。
所以你看，比起分析报表上的数据，分析销售实际场景、研究重点客户行为更重要。只有这样去做，我们才能真正把销量持续提高。
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那具体怎么分析销售实际场景、研究重点客户行为呢？今天给大家分享一家企业，做户外家具的，老板是我们学员，叫茹林斌，这5年企业销售数据漂亮的不得了，销售额增长12倍，利润增长超15倍！
其中90%的订单都是网上来的，而线下的成交率更是高达99%！也就是说，到店里的人基本上都是来卖货的，今天只要有100个客户来到他们家具展厅，就有99个能成交。
怎么做到的？他们靠的就是自己研发的一套网络客户成交模型。而这套模型正是基于分析销售实际场景、研究重点客户行为的基础上完成的。
其中的精髓可以归纳为两点：第一，甄别客户；第二，建立成交模型。
我们知道，同一种产品，一定会有不同类型的购买者，而不同购买者的购买需求肯定又不一样，我们只有彻底深入到他们大脑，分析他们购买决策的过程，才能确保把产品以适当的方法卖给精准的客户。
所以，这个模型的第一步就是，对重点客户进行甄别。
这其实也不难，比如在推广上，你可以从搜索的关键词判断客户属性；再比如，很多客户会打电话咨询，你可以通过对方对产品的熟悉程度来判定客户的类型，甚至还可以通过称呼来判断……
▲根据客户来源渠道分析客户偏好及行为轨迹
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其实在这个环节上，有两个主要的目的：
第一，通过洞悉客户需求来判定客户类型，从而进行针对性的成交转化进攻。
第二，获取客户的联系方式，争取把客户约到线下。
简单点说，就是在自己的主战场，一步一步步攻破对方的防线。
所以，他们做的第一步是，建立针对不同客户的不同成交模型。
既然到了主战场，自然要有“战士”，战士是谁？自然是业务员。所以这家企业要求每一个业务员都牢记7大销售要点：
1. 我是谁？
2. 这类客户是谁？
3. 这类客户最关注什么？
4. 我的产品能为这类客户做什么？
5. 这类客户凭什么在众多同行中选择我们呢，同行的产品与我们相比有哪些优缺点？
6. 在盈利的基础上，针对客户的抗拒点，我有哪些办法可以消除这些抗拒点？
7. 知名的客户案例有哪些，要背下来，要学会针对性推广。
打个比方，酒店家具厂商是他们的重点客户，这列客户关注的重要是交货的速度、时间以及价格。
那么针对这类客户，他们的业务员第一时间会告诉客户：我们是18年出口专业厂家，交货及时，产能达500件每日，工厂直销一手价格。
再来，会把之前合作过比较有知名度的酒店家具厂商案例，推送给这类客户，详细诉说合作细节，提高他们企业的可信度。
你看，所有问题都说到了客户的点上，想不成交都难。
当然啦，如果是B2大C客户来访，比如咖啡厅要来置办家具，这类客户关注点又不一样了，他们的成交模型又不一样了。
▲某景区店铺用户体验流程图，不同环节有不同的痛点和机会（点击可看大图）
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听起来似乎也不难，可惜很多企业老板以及业务员并不能习得这种精髓，大部分一看到成交率不高，往往把问题归咎于流量不大、促销力度不大、销售员无能。
事实上，是老板没有通过总结分析客户，建立成交模型的意识以及能力。
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