《化妆品财经在线》团队走访甘青宁市场发现，青海代理商们这两年间在省内开了近30家门店，未来还有更多代理商即将布局零售。

在省会西宁，化妆品代理商和客户贴面竞争的格局已经逐渐产生。其实多条腿走路的渠道商并不少，有零售店开到一定规模之后接品牌代理的，比如保定东大，也有代理商做着做着开店的，比如临沂时代日化、深圳盈妆等等。

但一个省区域内的化妆品代理商，在近几年内如此大规模拓展零售店的，青海恐怕是独一份。

CBO 记者 Nier

据不完全统计，目前，青海省内开的代理商门店共包括忆莎、喵吧、N98Q、康缇、可佰丽、美丽达等等连锁，门店总数达到近30家，并且大多集中在省会。

减轻库存压力、保证现金流来源、减轻窜货影响和来自大店的苛刻条款，开店的好处可能有很多。但反过来说，代理商走进下游和客户贴面竞争，他们是对代理生意失去信心了吗？门店会成为他们生意快速发展的一架马车吗？青海的这波开店潮流会不会扩散到全国？

忆莎、喵吧、N98Q、康缇…青海代理商“下海”开店成潮流​

据不完全统计，在甘青宁市场中，青海代理商开店的门店和连锁都是三省之中数量最多的，包括美丽达、忆莎、喵吧、N98Q、康缇和可佰丽等，一共接近30家门店。另据《化妆品财经在线》联合区域会长和全国百强诸侯评选委员会共同评出的青海省十大门店来看，其中美丽达、忆莎两家连锁的总产出已经做到省内前十。

不仅如此，这些连锁品牌中，除了美丽达是在青海西宁扎根上十年的老店之外，其他均为近两三年新出现的门店。

忆莎连锁从三年前至今，已经在西宁市开了9家店，门店类型包括商圈街边店、百货店中店。店内主力品牌包括自然堂、丸美、珀莱雅、格兰玛弗兰、高夫、里海之谜、高丽雅娜绿豆、16BRAND、22、三生花、3CE等等。

喵吧由青海省环亚系代理商直营，代理商跟随品牌集团的脚步涉足零售，从去年至今共开出4家门店。虽然目前来看数量并不多，但预计今年将拓展到10家。

N98Q是当地HOLA、嘉莉比奥等品牌的代理商公司近一年开出的进口定位门店，据了解，该门店选址均位于购物中心或百货。虽然这家代理商公司成立不到十年，但后来居上剑走偏锋，掘金进口定位产品，让HOLA的市场份额迅速提升。

其中比较特殊的是美丽达，这家公司是从零售逐渐拓展到代理行业的，在2013年接手卡姿兰之后，将代理生意全部独立成立了青海聚美商贸有限公司。至今，美丽达连锁充分整合供应资源，店内的有80%的主推品牌均为聚美商贸所代理。

实际上，店内“自营”产品占比70%-80%，这也是青海所有代理商门店的共性。据《化妆品财经在线》记者了解，由于品牌冲突而和上游代理商淡化合作关系的案例比比皆是。

减库存、现金流，开店好处有多少？​

众所周知，青海省是全国几个化妆品市场最小且最难做的省份之一。地广人稀、消费意识落后、日常消费高，中间商在这里不仅要面对产量低的客户，还要承担高额的人员、市场费用。

他们为什么要开店？因为就青海目前的市场环境下，开店的好处太多了。

首先，压货库存有了出口，门店能很大程度上消化任务压力；

其次，门店意味着源源不断的现金流来源，能减轻周转压力，让代理商有余力去考虑生意规模的拓展；

第三，西北市场窜货问题普遍，自己有门店也能减少窜货乱价对生意的影响；

第四，本地大连锁通常会有账期和末位品牌淘汰制度，有了自己的门店，这部分压力也会缩小。

“青海人口少，经济不好，市场小，所以几条腿走路是常见的情况，不管先做代理还是先做零售，都是从厚度上下功夫，可能本身也是体量不好做起来，也不想往外省发展，所以只能在供应链上下游做一做，看能不能打通一下，把公司整体销售额做到一个稳定水平。”青海美丽达连锁总经理邹宇认为。

西宁信丽诚商贸有限公司总经理苏中煜认为，作为代理商，如果没有自己的直营门店，未来的路会更加艰难。反过来说，开店必须要名品作支撑的局面也在发生改变。“现在的门店要做出风格化，做出体验和服务，而不像以前靠某一个或者几个品牌支撑。”他分析。

“如果客户都跟上品牌进度，回款到位，各方面达标，我也不会去开店了。”另一位代理商表示。

每年3000万市场份额“自产自销”，扭转青海化妆品格局

前文说到，目前，青海共有近30家代理商开的门店。那么，假设这些门店销售水平一般，每家年销100万元，这也就意味着青海有接近3000万元的化妆品市场份额被代理商“自产自销”。

对于青海省来说，这已经足够撼动市场格局——3000万几乎相当于两个顶尖本土品牌在青海的总产出。

这种改变，首先就体现在代理商门店对于客户门店的挤压和威胁上。

对于门店来说，新的竞争者，而且是有供应链优势的竞争者出现，危机感陡然增加。尽管多数代理商强调目前的门店店址不进入有客户的区域，但随着规模扩张，未来这一矛盾不可避免。

比如在青海某条商业街上，代理商开的门店与其客户门店仅相隔不到100米。青海新华百货内，更是出现4家集合店（包括3家代理商门店和1家澳亚）贴面竞争的状况。

其次，对代理商同行，这也是一个赤裸裸的威胁，因为这已经开始影响到他们客户的生意。

但不少代理商也认为，青海化妆品市场正沉浸在一股奇怪的开店“潮流”中，除了少数几家供应链优势、整合能力较强的代理商之外，也有不少属于跟风开店。“很多人目前想要布局零售，但是布局是布局，想成功盈利还是有很长一段路要走。”一位代理商告诉记者。

另外在这股风潮之下，开店的代理商迎来了新的忧虑。未来，他们面对的将是同样具备上游优势的代理商门店，低价竞争已经无效，最终还是要回归经营管理能力的比拼，到时候谁能笑道最后呢？