文|程拓

“UGC战场上的战役已经打完，行业格局已经确定。UGC起家的旅游企业下一步需要做的是，如何将前期积累的海量数据，转化为商业价值”，这是刚刚拿到C轮融资的蚂蜂窝CEO陈罡，对企业未来发展的设想。

一直以来，旅游UGC企业被外界诟病在内容与盈利之间难以平衡。一是，攻略到手就走人，网站很难产生让用户留下来的持久动力；二是，UGC供应商的精品内容如何更大程度的传播；三是，如何将为个人提供个性化体验，过度到为群落提供个性化旅游解决方案；四是，商家需求与UGC用户属性不匹配，导致一部分商家不认可UGC的内容会给它带来相应的收入。

显然，作为中国最大的旅游社交网站，蚂蜂窝的高管比谁都清楚这些痛点。当我试图询问如何在前进的道路上，快准狠的解决这些痛点的时候。蚂蜂窝COO吕刚说，“蚂蜂窝用了三年的时间，做了一件了不起的事情。”

在吕刚的眼中，蚂蜂窝的演变，配合的是中国旅游消费者需求升级的过程。10年前，蚂蜂窝刚刚成立的时候，中国旅游消费者出行少，那时一份旅游攻略至关重要。10年后的今天，攻略的获取已经变得简单高效，用户更需要的是一款好产品。而好产品如何来，是取决于供应商给不给。

曾有一位OTA高管对我直言，UGC的用户流量导入后，我们会分析每个渠道用户的特征、喜好，再向他们推出不一样的产品——撮合交易能否达成的关键并没有掌握在UGC手里。

而蚂蜂窝三年的“卧薪尝胆”，为的就是接下来在供应商环节的反客为主。

陈罡表示，蚂蜂窝已经走过了前面两个阶段。第一个阶段是依靠海量的用户积累，形成一个社区。蚂蜂窝有6000万的移动用户，每天在全球各地有几十万量级的UGC产生。第二个阶段是经过三年时间，通过数据打捞，把杂乱无章的UGC数据转化为结构化的数据。

结构化数据可以统计出用户行为，把曾经去过某一目的地的用户行为，进行统计分析和聚类，帮后续用户更好的做出消费决策。

例如在中国选择酒店，通常知道星级、价格、位置三个指标就可以了。但海外的酒店没有与中国对应的星级标准。蚂蜂窝利用库存中海量的攻略，以语义分析的技术，提炼出用户所关心的要点，并通过上图所示的“阅读重点”方式展现给用户。

不过，结构化数据更关键的作用是，通过单一用户的喜好（去过哪里、评价过什么）、年龄性别等，搜索过的目的地、查过的攻略、看过点评、旅游问答等，描绘出用户画像，以影响供应商。

这些数据能透露出市场的购买趋势。蚂蜂窝会拿着数据和后端供应商匹配，告诉供应商用户的需求在什么地方，缺什么样的产品。供应商就会去和航空公司、和酒店打包新的产品。

这个产品的本质区别在于，根据市场需求、用户需求去订制产品，也就是所谓的反向定制，从传统的B2C转换为C2B。

记者手记

商场如战场，军争争什么？争先、争机、争地（抢占有利地形）、争势，一句话：争取先机。蚂蜂窝抢占的第一个先机是从社区到攻略，目前正在抢占从数据到商品的先机。

如果现在说数据积累是蚂蜂窝的护城河，那么其打捞出的结构化数据，就是在护城河上高筑起的城墙。这两点组成了蚂蜂窝目前的核心竞争力。

所有以UGC起家的旅游企业，都不应该把UGC领域内的小伙伴们，看成未来的竞争对手。而UGC起家的旅游企业，接下来也不能把自己的定位局限在UGC。

攻略是流量入口，以及未来变现的基础。但如何变现，大家已经产生模式上的差异。蚂蜂窝打出了自由行交易平台的口号；淘在路上越来越像中国版的Travelzoo；穷游是低价、折扣，不过其最近正慢慢摆脱这一形象。广告收入绝对养不大UGC，因此转型是必然趋势。

当然，卖酒店、卖机票、卖自由行，比蚂蜂窝流量大的平台有很多。供应商为什么选择蚂蜂窝？蚂蜂窝给出的理由是C2B。

旅游业的C2B并不是没有人尝试，但方式更像团购。操作手法通常是先通过预售产品来行进集客，然后以成规模的客源为资本，与供应商进行谈价，拿到价格优惠的产品。

但对大多数游客来说，预售时间过长，很少有消费者能确定半年甚至一年以后的某一天，是否一定可以出行，所以为消费也带来一定风险性。同时，过于简单粗暴，门槛低，且反应不出消费者的真实消费趋势。

而大数据的方法显然更靠谱一些。相比之下，通过数据分析预测目的地热度，进而配备大交通和酒店资源，令供应商对酒店、机票达到更有节奏、计划性的消化。

同时，最上游的酒店、机票资源方，通常会出现翘尾现象，即票位、房间剩得越少价格越高。而通过C2B预售，消耗酒店、航空公司的远期库存，所带来后期的价格上涨也为资源方增加利润。

显然，蚂蜂窝正在重塑产业链，通过这一模式做大自身平台化的价值，将资源定价权仍然交给航空公司、酒店；将服务环节交给OTA；蚂蜂窝只做组合资源和客源平台。旅游C2B模式将会从蚂蜂窝真正开始规范化、规模化。